上班没动力?看看杭州大厦的富人是怎么花钱吧

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情人节那天,杭州大厦香奈儿专柜的队伍一直排到了迪奥的门口。香奈儿最便宜的耳环也要3200元一副,最便宜的包也要近3万。

想给自己买新年礼物的玲子排队40多分钟还没有进去,眼睁睁地看着SA(Sales Associate,销售顾问)把一位又一位熟客带进门店。

晚上7点时,香奈儿门店经理直接出门告诉排队的人说:

店内完全没货了。

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杭州大厦披露的数据显示,情人节当天,杭州大厦单日销售接近7000万,又刷新了自己的历史记录。整个春节黄金周,即便是与正常客流的2019年相比,杭州大厦的营业额依然翻了两倍,为历年新高。

作为中国第五大购物中心,联商网显示杭州大厦2020年的总销售额为80亿,排在它前面的是南京德基、北京SKP、上海恒隆和国金中心。

客户经理说,杭州大厦最大的单笔成交额为1000多万,一件D字大牌的珠宝。

不仅是香奈儿和迪奥,春节前到正式开工的这段时间,杭州大厦的奢侈品店都跟菜市场似的,如果没有熟识的SA,排队排到怀疑人生。

春节前,一位女士进入宝格丽,SA一眼就看到她提的购物袋里是戚薇同款套装,6万多。

她马上接着问,戚薇当时配的是一个蛇形项链吧?女士回答不太喜欢那条项链。SA就帮她推荐了半宝石的项链,还帮她设想了发型和着装,赵女士却还是犹豫。

SA没有放弃,咨询二楼同事后得知女士正在为年会做准备,买的是套装,裤子还需要改。SA就一直在二楼等女士试衣服,最后客户买了一条23万多的项链。

临近春节,李先生再一次来到开业一年的Thom Browne。节日或者换季前来一次TB门店是他的常规动作。开业的第三天,李先生赶到店里消费了13万。他告诉他的SA,他跟他太太都穿这个品牌,也希望他们的孩子能穿,能不能跟总部沟通下:

让杭州大厦也能卖童装。

一位背爱马仕入门款帆布包的女士在工作日傍晚来到宝格丽店,她话不多,在店里逛了2个多小时里只说了三句话:

我儿子在德国给我买过宝格丽;

有吃的吗;

我买了。

她最终买了一条23万元的项链,为她试戴项链时,SA才发现她的羊毛衫是对面店里的,售价三万。

年前的一个下午,一个20岁左右的女生冲到Thom Browne店,问粉色袜子有吗?店员说,只有一双,女生马上买走。

这双粉色袜子1200元。

春节里,一对夫妇一大早就直奔肖邦门店,点名要一款手表,老婆从拎着的纸质购物袋里掏出了30多万现金。这对夫妇还买了十几万的首饰,,都是现金付款。

台州一对年轻的夫妻推车婴儿车进入Golden Goose店里,女士背了一个普拉达新出的包包,鞋子是普拉达刚出的口袋靴,都非常难买。

女士来买一双黄色尾巴粉色星星的鞋子,但店里断货了。SA查尔斯顺势和女士聊起了她的普拉达包,这个包很稀缺,还推荐她再去买一个普拉达大火的渔夫帽。

查尔斯之前在北京SKP的普拉达工作。2019年12月Golden Goose浙江首店在杭州大厦开业,查尔斯成为店长,店里最便宜的是一双鞋带:

555元。

这几句搭讪,让查尔斯成功的卖出去四双鞋,一共15000元,虽然婴儿车中的孩子还穿不了鞋子,但女士还是预备了一双,等他长大后可以穿。

60多岁的绍兴人赵先生是做轻纺生意的,特别喜欢万国的手表。几年前在万国柜台买了手表,后来他两个女儿、女婿、妻子、姐姐都在新宇换了手表。最近的内购会上,赵先生还将两个朋友拉来下单,他们一家人已经在新宇店买了十几个手表。

30岁的李先生是资深劳迷,他在杭州大厦剪头发时顺便在劳力士专柜逛,惊讶的发现这里竟然有不多见的糖果圈手表,赶紧打电话让太太过来付钱。

那块表价格50多万。

杭州大厦一位客户说,大厦的内购会时1000送100,相当于打9折。一个600万的迪奥钻戒可以省下60万。一位客户买了600万的卡,拉出来的单子有一米多长。

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但对很多客户来说,打折没什么吸引力。有些客户非常忙,对消费环境有需求,专门挑人少的时候来,他们通常会拒绝活动邀请,也不会来参加杭州大厦一年折扣力度最大的内购会活动:

嫌人多。

宝格丽店长做过一项统计,一般周末店里销售额为100-200万,天气好时,销售额可以做到200多万,天气差一点时100多万。

一个月中,二三十万的消费额可能只有30个,大多数客单价为2-3万,多为年轻人。有一些客户的女儿穿t恤也就50元钱,但是会戴宝格丽的项链。

劳力士专柜SA印象最深刻的是一位扎着马尾辫的高中生,背着一个书包来的,说她要考试,想买个手表带看下时间。

SA向她推荐了石英表。高中生回答称,没关系,我知道的,我就是要买个机械表,最后她用爸爸的副卡付了钱。

丁女士拉着读高中的女儿走进纪梵希店,让SA帮女儿挑合适的衣服。最后女儿看中了两件毛衣,丁女士连价格标签都没看就刷卡了。

22岁的刘先生在纪梵希试了一套两万多的套装,打视频电话给母亲,由母亲付款。

杭州大厦的SA,都是眼观六路耳听八方的主,他们会想尽一切办法和大客户交朋友,很多客户会和自己的SA一起去吃饭、做美容、去上海看展。

宝格丽的店长还记得,40多岁的陆洁第一次来的时候,全身上下都是迪奥。店长没有说欢迎光临,而是说我们好像似曾相识。这让陆洁觉得亲切,当场买了店长推荐的一枚戒指。

后来陆洁成为这位店长的常客,肖邦开业时在店长推荐下买了两只表,30多万。

临近过年,陆洁抽了一个没有应酬的下午过来,得到了店长的热情拥抱,她买了店长推荐的一款10多万的耳钉,尽管她没有耳洞。

去年,陆洁已经在店长这里消费了100多万。

SA对自己顾客的喜好极其敏感。SA赵雷疫情前有一次出国,专门去搜寻了当地有特色的火柴盒——有个客人很喜欢收集火柴盒。

赵雷买了几个有特色的火柴盒给这个客人当生日礼物,从此他多了一个忠实客户。

纪梵希的老客户常女士在海宁做皮草生意。接待她的SA离职了,她就一段时间内没来。最近,她的孙女要出生了,店长帮她准备了一个小婴儿衣服,邀请常女士来门店。

常女士和他儿子再一次来到纪梵希店里,为儿子挑选了8万多的衣物。

SA阿丽已经在杭州大厦工作了17年。她2003年刚工作时,好多都是团购,顾客主要是一些私人老板或者一些单位,现在团购生意几乎没有了,年轻人购买力也越来越强。

让阿丽印象深刻的是一位顾客是李女士,她40岁左右,衣着朴素,手里拿着一个世纪联华超市的塑料袋就进门店了,一进来就挨个问包包多少钱。

有个SA非常热情,一路给她详细介绍和试背,最后李女士用塑料袋里的钱包买了一只13000多元的包,让销售帮忙把她的塑料袋扔掉。

萧山人吴俊是宝格丽的常客,40多岁的他在南非做矿产生意。他每隔两个月都会来一次杭州大厦,每一次都直奔主题,买了就走,消费金额都在40万以上。

一个安徽黄山的客人每两个月来开车一次杭州大厦,买衣服、生活用品,连吃的都会买,买完了就在杭州大厦店酒店住上一晚。

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大厦的老客户牛女士为了陪读孩子搬去了上海,她最近看中了一款七八万的爱马仕包,大厦的礼宾专车在杭州东站接到她,在她购物之后又将她送回了杭州东站。

高奢护肤品莱珀妮(La Prairie )的top 3客户中有位张女士,40多岁,最早用雅诗兰黛的白金系列,后来用莱珀妮,从银卡升级到钻卡,每年在杭州大厦消费超过100万。

她存了很多莱珀妮的产品,不好用的就让老公擦手。

来源:铁头功社 微信号:onehangzhou

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