一个营销咨询公司的2020上半年

截屏2020-07-04 上午11.56.44

@小马宋同学:

一个营销咨询公司的2020上半年

6月30号,加班到12点,骑车回家,在西直门桥上,看到一轮明月高悬在西直门凯德茂三栋大楼之上,半夜的北京有超过以往的安静。

西直门地铁站的出口不远,多了几个摆夜摊的,稀稀落落还是有几个顾客去买点吃的。或许是因为疫情的原因,我的眼里总是觉得大家生意都不太好做。

小区门口的保安恪尽职守,还让我量了体温看了出入证,快要到家的那一刻,忽然意识到2020年的上半年就这样翻篇了,不知道大家日子过得如何,今天聊一聊我们这家战略营销咨询公司的上半年吧。

其实我们真正重视疫情,差不多都春节了。武汉封城之前,也许99.99%的人还没有意识到这是一场灾难,甚至到今天为止也只是灾难的序章而已。年前的时候,我们全家还订好了去越南的机票,打算去芽庄考察一下那里的商业发展情况,顺便去河内玩一玩。

后来武汉封城,我们知道情况不对,就直接退票了。本来改去厦门,然后也在临行前果断退了票。在深圳参加完“知识春晚”,窝在酒店到初五就飞回了北京。

其实我们公司一直也没真正休假,大年三十的时候,我还在深圳跟同事电话沟通元气森林一些着急的事。初八本来是春节假期结束的日子,我们所有同事都没有回来,公司进入在线办公的状态。

不过很快我们就意识到,其实公司没太多事做了,当时只有三个客户在继续服务。几个签约的顾问服务的客户,因为约定是每月固定见面咨询,这时候已经没法执行咨询服务。我们先是通知客户2月份的咨询费不收了,然后三月的时候还不见好转的迹象,最后我大概明白,这几个客户我们可能不会继续合作了。

2月份的时候,我跟同事们说,大家也不用慌,即使今年只有这几个客户,也足够给大家发工资,即使不上班,我们还是照发工资。但这里重要的是,我们能不能服务好这些客户。

既然没那么多事,我们公司索性就每天集体学习,等情况好转,我们也好更好地服务客户。我每天整理一部分学习资料发给大家,然后大家学完再集体讨论学习心得和体会,并互相交流。

我们是个toB的咨询公司,也不可能随时调整让客户来签约,所以没事了就好好学习,客户来了我们就好好服务吧。

2月份的时候,我还在想,既然机场人没那么多了,是不是广告会便宜一些?所以联系了航空媒体的人,想看看能不能投一些广告。当然投广告不是为了立刻就有客户,而是为自己的公司积累品牌资产。不过没找到合适的位置,我继续等好的广告位置吧。

不过神奇的是,2月底,之前一直联系的半天妖的老板耿总跟我在微信上聊天,然后我们打了一通电话,就决定签约,第二天耿总就把第一季度的合同款打过来了,而我们的合同还没弄好。

后来我问耿总为什么会这么爽快地跟我们签约?他说几年前听过我讲课,觉得讲得很实在、有用,那时规模还不够,现在烤鱼有200多家店了,具体也没想好该做什么,但是觉得总应该找个咨询公司帮忙看看方向,所以就签约了。

我跟我同事说,你看这也很惊险,如果不是两年前我们决定从顾问服务转向咨询服务,那今年我们基本上就颗粒无收了。但就像我说过的,我们今天的成功其实是来自过去的努力,那我们未来的成功,就来自今天的努力,就像我几年前的讲课打动了半天妖一样。

我们现在努力学习,努力服务好客户,我们的客户只要成长起来,只要有效果,将来找我们的客户就会越来越多。咨询公司不是一个能快速增长的行业,但是我们的积累会让我们的力量不断扩大。

也正是因为两月的居家办公,我开始正式写作我人生的第一本营销相关的书(过去的书跟营销没关系),写书除了是对自己的实践做一些总结之外,也是公司的一种对外传播。

还有一个事,我们依然不比稿。

因为比稿会耗费我们最好的员工和最大的精力,我们不如把这些人和精力、时间留给我们现有的客户,他们做好了,新的客户自然就会来。你要相信这个道理是对的,你才能坚持下去,所以即使第一季度我们没有一个新客户进来,我们还是拒绝了一家大的房地产公司的比稿邀请。

我同事当时也不太理解,其实所谓原则,就是用来坚持的,如果原则可以松动,那就不是原则了。就像有人诟病巴菲特说他们错过了高科技公司的机会,其实这正验证了巴菲特对原则的坚持,因为巴菲特和芒格坚持对不懂的事情不投资,因为高科技是他们的不懂的范围,那就不投。

2月29日,公司成立4周年,我为此专门写了一篇文章《今天起,我们不再是一家广告公司》。

3月份北京依然很严,对外地进京人员要居家隔离两周,半天妖跟我们我们签约快一个月了,我们双方居然还没见过面,所以我们还是决定去一趟山东济南半天妖总部。3月末,我和我们另外两个同事从北京开车六个小时去济南,在济南做了两天调研。

回来后被隔离两周,居委会天天来我们家门口检查,发现出差成本还是太高,要恢复正常工作只有等北京解禁了。

不过也是疫情的原因,我们三月份找到了一个合适的四合院,三层,在国子监翰林书院大院内,这个院子以前从没空出过房子来,今年因为疫情原因出了许多院子,还降价了。

6月份我们搬到了新办公室。

即使1-4月份很糟糕,我们觉得,如果有余力(这是前提),这时候正好是找合适的人、租合适的办公室的时候,所以我们不仅租了一个更大的办公室,还新招聘了两位新同事(至今我们公司员工离职率为0)。

这两位同事,一个来自成都,原来在恒大地产就职,一个来自环时互动,加入我们公司前在环时任助理创意总监,他也是我们公司招聘的第一位有广告公司经验的同事。我也说过了,我们根本不是一家广告公司,我们是一家战略营销咨询公司,所以很少从广告公司招人。

5、6月份,北京解禁,我出去了两次,每次大概十天左右,去了七八个城市,主要帮客户做调研和会见潜在的客户,然后陆续签约了贝医生(口腔护理产品)、婴元素(立白旗下)、老牛湾醋业(一家著名餐饮集团的新品)、德玛克厨具、酣客酱酒等新客户。

6月中旬回到北京,新发地的事情突然爆发。本来要签合同的几个客户,又推迟了,他们担心我们没法出差,没法服务。所以疫情的影响是持续的,谁都不能保证。

不过,半年后的今天,我依然乐观。因为我看到,我们过去服务的客户许多都是寂寂无名之辈,今天已经开始成为各行业的领头羊了。我们正在总结公司的过去的案例,同时也能看到客户的取得的巨大成绩,这就是一家咨询公司最大的资产。

我们越努力服务客户,客户越有成就,我们的业务就会越好。而许多人搞反了,用最好的人去比稿,去搞定那些难搞定的客户,反倒现有的客户、那些好说话的客户却没有好好服务,这样做就是狗熊掰棒子,一边掰一边丢,增长的空间是有限的。

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