在直播村暴富:一天销售额数百万,每个月光提成就赚六位数

来源:腾讯科技

作者:孙实

距义乌国际商贸城2.2公里的江北下朱村,随便走进一个商铺,都会到一个漂亮姑娘,摆弄着服装、箱包、化妆品等等,对着手机镜头,开启直播卖货。

据媒体报道,在这个离市区不远的小村庄里,活跃着2000多名网红主播,短视频、直播相关从业者达到了5000余人。白天开三轮,晚上开豪车,已是江北下朱村“直播网红”工作、生活的真实状态。

与此同时,北边的山东临沂,也凭借着小商品集散地和物流的优势,成为了义乌北下朱村之后又一个新的直播聚集地。虽然是城市,但是临沂也开始被冠以“直播村”的名号,同时也吸引着越来越多的小商户开启直播之旅。

此外,也有曾经名不见经传的自然村,靠着敏锐的眼光,发现直播带货有可能是新的脱贫致富之路。村民们也渐渐从连网购都不知道是什么,演变成了“全村直播”,甚至把外出打工的年轻人都给吸引回来了。

四位直播村的“村民”口述,有实体店老板,有曾经靠天吃饭的农民,也有追逐梦想的创业者,直播村给了他们掘金的机会。下面就是他们的故事。

01

口述人:徐女士

平台:快手

所在地:山东临沂直播村

一天直播带货的销售额能达到几百万,我每个月的提成就有六位数。

我最早是做实体生意的,开过修理厂,又做过一段时间微商。但是我做微商的时候,这个行业已经没有那么赚钱了,之前开的实体店也倒闭了,当时是处于走投无路的一种状态。大概18年8、9月的时候,机缘巧合地看到朋友在干直播电商,就把我带到这个行业里了。

刚开始的时候我在另一个平台直播带货,那段时间我的直播退货率特别高,因为当时播的全都是品牌尾货,而且时间都是挺久的,都是2015年、2016年积压的库存,直播了一个月左右的时间,我又很机缘巧合地打开了快手,看到了“同城”功能下面的一些内容。

我们临沂这边有很多同城的人做主播,我看他们卖的比较好。观察了有七八天,然后又跟我们公司的合伙人商量了一下,最终决定把阵地转移到快手这边。

第一次在快手直播带货有点紧张,因为我们那个时候刚开始干,我身边的家人都陪着我,播了五六个小时,刚开始粉丝就四十几个人,但是就是这么几个粉丝围观,当天我们竟然也卖出去了,我记得卖了1700多块钱,后来是参加了几次平台组织的活动,一点点把粉丝积累上去了。

我跟我们这边传统的快手主播区别很大,大多数快手主播是夫妻店,但我们第一天入驻快手,就是公司化运营,所以我们最开始就把岗位和职责就给明确了。

我们有专职的采购负责人,仓储部负责人,此外还特意签约了十多个专职的主播,其中有几个是外地人,他们也是被临沂直播村这种概念吸引过来的,觉得临沂电商做得比较好。

图注:徐女士是公司老板、合伙人,同时也是主播

我把我自己定位成主播+选货这样一个角色,所以到现在我每天也只是选品和直播,相对于传统的夫妻店主播,我可能会相对轻松一点,因为我不需要浪费我的时间去处理售后。

但我们现在的粉丝相对来说还是比较少的,和我同等级别的主播,他们大多数都是四五百万的粉丝,我现在只有180多万的粉丝。但是比较欣慰的是,我的销售额跟他们差不多,甚至比他们还高,因为我们一直就是属于比较规范的直播带货,售后把控也比较好。

我跟同行聊天的时候,我就发现他们很多问题,比如货源的问题,发货的问题,售后的问题,但是他们遇到的这些问题,我们都提前想到了,也提前都给解决了。

供应链的话,我自己培养了有20多个采购人员,他们分别负责不同的品类,筛选出来他们相中的货品,判断这些货到底合格不合格,质量怎么样,外观怎么样,先整体排查一遍。

我每天12点到公司,到公司之后,我就会跟他们开一个复盘会,去分析前一天晚上卖的数据怎么样,选的产品合适不合适,同时也会参考很多数据,包括我们顾客的年龄区间、体型等等,我们都会做分析,然后去根据她的年龄、体型,去判断她穿什么类型的衣服,然后会在下午六点半之前把最终要带货的货品选出来。

除了在外面拿货,我们也在自己做供应链,有自己的品牌,有合作的工厂,现在外面拿货和自己的品牌,销售比例已经做到了一半一半。

我们现在每天去掉退款的话,每天的订单量是在五万单左右,销售额是在200万到300万之间,有爆款的话应该是在500万以上,我们还曾做过一些简单的活动,把当天的销售额提高到了1300万元左右。但是我们的利润没有那么高,最终挣到公司手里的话,可能也就在3%左右。

因为我是公司化运作,公司有几个合伙人,我个人就给自己定位成一个主播的身份,就是除了老板的身份以外,我还有拿提成的一部分收入,算下来的话每个月差不多六位数吧。

我自己是临沂本地人,所以就留在临沂这边做了直播。临沂之所以能成为直播村,最重要的原因就是临沂是一个物流之都,交通很发达,货品流通的速度也比较快。

再一个我们这边大大小小的批发市场现在应该是100多家,你能想到的产品基本上在我们临沂都能找得到。我们就不会像其他人创业一样,需要飞来飞去,需要带的货在临沂都能搞定,这就节省了很多时间成本和人力成本,这就是我们先天的优势。

临沂的直播聚集点很多,早期是在兰山一带,现在又新出现了好几个地方,都可以称之为直播村,而且我们也都私下听说,政府也有意想把直播带货产业给搞起来,现在好像也在筹建电商产业园。

据我观察,目前临沂直播带货还是夫妻店的模式比较多,因为他们都是传统实体店老板转型过来的。按照我的营业额和人气来看的话,我应该是属于头部主播,但是要说利润的话,我不太确定。因为我们是公司化运作,需要保证每个部门都要健全,所以用的人员比较多,运营成本就非常高。如果是夫妻店直播带货,他们用的人相对来说比较少,所以我觉得他们的利润率会比我们高一些。

义乌那边有一个很大的优势就是快递,其实临沂这边也有这样的优势,现在我们的快递成本差不多在3块钱左右,而且我觉得会比义乌那边还要便宜一点,毕竟我们这里是物流之都,本身物流就比较便宜。

02

口述人:闫博

平台:快手

所在地:浙江义乌

在义乌随便找个工厂、仓库,就能架起手机直播带货。

我老家是陕西那边的,我是在媒体上看过对义乌的报道,说义乌是一个小商品的集散地货比较多,所以就非常感兴趣,我觉得货比较多的地方自然就很多的商机,然后就想来这创业。

我做主播之前是做传统电商的,是2016年偶然一次机会,一个朋友跟我说快手上面的视频很有意思,我就下载了快手,看到上面确实有很多好玩的东西就感觉到里面是有商机的。

我刚刚接触到快手来的时候,直播带货氛围并不浓厚,搞笑、才艺、聊天的内容比较多。所以我早期开直播,主要是讲一些创业的知识,电商运营的方法技巧,平时也会拍一些短视频段子,主要是我日常工作的场景,比如在仓库打包、去货运市场发货等等。

然后我就发现有人给我留言,问我这些货是怎么卖的、能不能给他们批发一点。从那个时候开始,我就在快手上面卖货,但那个时候那个平台还不成熟,还没有小黄车之类的功能,只能是粉丝通过私信加我微信,然后微信上交易。

后来快手上有了直播带货的功能,我也开始尝试。第一次是是卖一个会发光的陀螺玩具,大概卖了几万个。后来卖批发的羊毛衫,没想到一个月卖了35万件,算是一炮打响。

后来就有很多工厂找到我,希望让我帮着直播卖货,我的粉丝数量也一点点增长到几十万。我直播或者拍短视频的方式就是到义乌的各个工厂车间,直播小商品生产和加工的情况,,因为我发现这样的内容很容易被网友推上热门。但也真的很累,有时候连轴转,直播间隙只能趴在车间角落里小睡一会。

图注:连轴转直播,直接在车间睡着了

义乌这边之所以成为直播村,有一个优势是别的地方比不了,就是它的创业氛围特别浓,大家那种奋斗的精神,真的可以切身感受到。义乌是一个很有商业底蕴的一个城市,从最早的鸡毛换糖的故事就可以看出来,义乌的商业氛围很浓,这对于创业者来说非常重要。

其次义乌这边货源比较多,小商品真的是太多了,背后又连接着工厂,库房里堆满了密集的货品,库房、车间瞬间就可以变成直播间。此外,因为货品多,进货的时候也能够把价格也压下来。

另外一个就是义乌的物流体系比较完善,快递、仓储这些真的非常发达,快递费很便宜,可能1块多钱就可以发全国各地,其他地方比不了。

我现在的合伙人叫侯悦,我们俩是同行,最初合租一个比较大的仓库,一起出去摆摊,后来她看我一直开直播拍作品,她觉得很有意思,她也就加入进来了。

侯悦也不是义乌本地人,她是从四川来的。她之前为了给孩子看病,负债了很多,实在是没有钱了,就想找到机会创业,所以就来到了义乌。

我俩直播带货主要是自己进货自己卖,没有太针对某个品类聚焦,那时候没有概念,我是最近才意识到,应该更垂直一点,更聚焦一些。那个时候什么都卖,是因为义乌货太多了,自己也不知道在平台应该怎么发展。

图注:闫博直播传授经验

现在我跟侯悦做开始做的项目叫做创业之家,当时只是一个民间组织,就觉得这个名字比较好听,后来就注册成公司了,主要是给来义乌创业的人做一些培训,就是为了能够帮助更多的短视频、直播电商创业者去做创业。

以前做这行的门槛是比较低的,只要拍摄差不多的作品就能上热门,能涨粉丝,难度比较低。但现在门槛比较高了,因为现在义乌直播带货的产业非常火,一个行业只要做的人多了,自然而然就会竞争激烈。

所以我们希望做短视频、直播方面的培训,告诉大家怎么做直播,怎么剪辑,怎么拍摄,帮助更多的创业者能在义乌扎根下来。

03

口述人:陈先生及其儿媳妇郭女士

平台:淘宝直播

所在地:河北沧州肃宁县某自然村

外出打工的年轻人听说村里直播带货,都从城里回来了。

陈先生:

我儿子接触网购比较早,2012年的时候我们就决定开网店,做渔具的生意。我们的优势就是能从工厂直接拿货,而且还比较方便,一开始我们做的是低端产品,价格方面有优势,比直营店的价格要优惠很多。

因为我们这边的厂家不是直接卖给用户,他们都是通过业务员,带着现货到各个城市的渔具店里面,然后去卖给他们,店里再卖给消费者,这中间就会产生很多费用,比如租金、水电费以及人工成本,所以最终的售价会比较高, 而且我们这边的厂商,当时他们自己也没有开网店的意识,所以我们网店的生意确实还不错。

最初是我们家自己开网店卖渔具,到了2014年,我当上了支部书记,村里面要制定一年规划,包括要让村民的收入增加,道路、饮水环境有所改善等等。

收入该怎么增加?我们这个村就是平原上的小村,村民想挣钱也是特别难。靠种地是绝对不行的,我们村会种点水果树,一亩地能弄个3000、4000块钱,一年整体能收入2、3万左右,说句良心话也就解决温饱问题,想致富确实非常难。

所以我就鼓励村民经商,因为我开网店两年了,知道做这个事情会挣钱,投资也小,一台电脑、一部手机就解决问题了。另外当年淘宝开店的门槛比较低,上传身份证照片、交2000块钱押金,就允许开业,所以我们给15年的规划就是发展电商。

当时我提出这个规划之后,需要村民代表开会通过。但我们的村民代表都是年纪比较大的,村里的年轻人都出去赚钱了,他们就觉得在网上卖东西不太靠谱。在他们的思维里,认为天天在屋里面坐着,电脑这么一按,明天就能发货,是不可能有这种事情的,他们都习惯了买东西一手交钱一手交货。

所以我就给他们做工作,帮他们分析,最后算出来经商绝对比种地要强得多。另外我给他们提供很多优惠条件,我让我儿子、儿媳妇免费教他们开网店,怎么进货,怎么发货,怎么跟厂家联系,当时就是用这种方式激励着村民去经商,一个月内我们就有50、60户人家开了网店,到现在村里有70%的人家都在从事相关的行业。

而且我还给我儿子、儿媳妇做工作,当时他们也不太愿意,毕竟有竞争了,有的人还要打价格战,但是他们后来也支持我的工作,而且从规范化入手,注册了自己的商标,形成自己的竞争力。

儿媳妇郭女士:

两年前我就已经在做直播带货这个事情。早期我们就是在电商平台上卖渔具,那个时候我们玩快手、抖音,基本就是看一些吃喝玩乐的内容,纯粹就是消磨时间。

后来无意之中看到有人在这上面卖货的,啥都有卖的,然后我就想,那我们的渔具是不是也可以这样卖?我和我老公商量了一下,很快就决定这么办。而且为了能有自己的特色,我和我老公花了几万块钱,特意打造了一个渔具展厅。

开始播的第一天,围观人数是特别少的,我发动我爸、我妈都进来帮我充人数,但直播间里最多也就十几个人,而且也有点紧张,我完全没有经过培训,就直接上手了。

但正因为我们布置了展厅,让粉丝觉得我们和别人家感觉不一样,比较正规,围观的人一天比一天人多,一天比一天卖的多。

直播带货的利润要比网店高,因为直播是不需要推广费用的,但是开网店这是一笔不小的开支。我直播的话,有可能会上热门,这就会涨很多的粉丝。

我们现在直播带货,每天的销量大概是300单,一个月多点的话,是可以超过1万单,但目前网店的销量还是比直播大,每天能卖大几百单或者1000多单。

早期我们开网店是自己联系厂家,现在是厂家主动跟我们联系。他们会直接跟我们说:你看我们家现在有一批货,你可以帮我家带一下吗?如果价格合适的话,我们就把他的渔具全部收了,直接弄到家里卖就行。

现在我们村做直播的越来越多,别管卖多少,肯定比打工赚得多。打工出去上一天班挣个百八十块钱的,直播卖货的话,随便卖点就够了,而且还能守着家,所以很多外出打工的年轻人都回来了。

我们村有一对在北京打工的夫妻,他们就听说现在村里都在做直播带货,而且还挺挣钱,老公就先回来做直播,结果现在生意越来越忙,最后把媳妇也叫回来了,赚了不少钱,去年把车都给换了。

我感觉我们家也还可以,也不说是不是村里的第一,反正我们能开的直播平台都给开了。疫情期间是的销量反而是不错的,营业额应该是创了记录,最多的一天能达到5万元,利润率大概有30%吧。

04

口述人:陶女士

平台:快手

所在地:山东临沂

因为直播带货卖的太火,批发市场的其他店主还来闹过事。

我在做主播之前,是实体店的老板,做批发的,之所以去做直播,是有一次玩快手的时候,拍我自己店里面的模特,拍完上传之后,不知道怎么就上了热门,一下子涨了5000多粉丝。

后面就有人加我微信,问我要这件衣服,然后我就在微信上收款,给他们发货。我感觉到这可能是个机会,所以过了不久就决定开始做直播。

第一次直播的时候,直播间的人不是很多,可能还不到100人,但是转化率却不错,卖了3000多块钱的货,而且是我拿过来什么衣服,瞬间就有人去抢、去拍。

早期的时候做直播带货也是风险的。2017年的时候,我直播会露出衣服架子一类的东西,平台就会判定我们是商业行为,我们就总被封号,所以直播卖货也是断断续续的。

后来到了2018年,快手这边的政策也调整了,做带货直播也不会被封号下架,我们就开始重点去做,而且我发现这比开实体店卖的还要好,一天能卖四五百件货。

市场里面的店面都非常小,也就十几平方米,因为我直播生意做得比较好,所以我们家门口就全是准备发货的快递,周边的人就看着快递小哥一直从我们家发货。

那个时候是6月份,是服装生意的淡季。周围的商户看我们家生意做得好,有的也去做直播,但大多数没做起来,他们可能没有语言天赋,或者说是镜头感不强。

反正后来有一次我是感受到的,我在直播的时候,直播间里面突然进来了一个黑粉团队,全部给我差评,但是我也没证据证明是同行干的。

我们卖的价钱只比批发价稍微高一点点,所以周围的实体商户就觉得我卖的太便宜了,他们拿回去的货就没有办法卖,所以他们就去市场闹事。

后来市场管理人员也是找我谈话,意思是闹事的商户太多了,让我要不然在店里好好做,要不然就走。我也是属于比较冲动的那种人,立刻就说我不干了,然后就把实体店扔掉了。

从市场撤出之后,我就租了一个三室一厅的房子,大概100多平方米吧,带上我店里的员工,正式开启了我们的直播带货创业。

干这一行确实很辛苦,我一般是晚上七点半到十二点直播,白天主要是选货,直播完事之后还要做一些售后的工作,等到睡觉可能到了清晨五六点,下午一两点才起。尤其是初期创业的时候,我有一次连着三天,每天只睡四个小时。

我们现在每个月的销售额应该是接近2000万,但是利润没有太高,不过跟过去开实体店相比,肯定是有了很大提高。实体店我记得一天销售额最高的时候也就是5万、8万的样子,而且还是旺季时候的营业额,我们在快手带货的话,我们是经历过一天能销售出1000万的货。所以和之前开实体店比,我觉得我的选择是正确的,而且现在我们也扩大了规模,搬到了新的地方,面积也都达到了2000多平方米。

临沂现在很多人都在做直播带货,我觉得我们家的优势就在于东西靠谱。我的粉丝很了解我,我不是一个脾气好的人,经常会发脾气,但是给人的感觉就会真实。另外我的货品有绝对的优势,因为我自己在广州有工厂,我们的货我们自己可以把控,我能够控制住成本,并且用好的材质,让消费者拿到手上是感觉到超值的。我30块钱卖给他们的东西,我能让这些货实际价值80块钱、100块钱。尽管货是便宜的,但是品质确实好的。

临沂之所以直播带货这么火,我觉得是我们临沂本身有很强大的小商品批发市场,就跟义乌有点像,临沂是什么都有,而且物流很发达,是全球比较大的物流中转站,而且我们临沂这边很多的工厂,生产日用百货,像义乌那边很多卖的东西,实际上都是临沂这边产的。我本身就是外地人,当时去临沂,就是因为那里的商业环境,尤其是被早期的传统批发氛围给吸引过去了。

我们现在是公司化运作,但我感觉临沂还是夫妻店比较多,成产业化的比较少。我自己底下有很多孵化的账号,孵化的主播,临沂也有像我这么做的,但是比较少,其他家基本上还是夫妻档比较多。

临沂这块已经成了一种规模效应了,但是我感受到的不是竞争压力。最早的时候我帮助过很多人,我会在直播间里给其他主播导粉,我觉得每个人都不容易,大家第一步都得是起步。

我觉得要想让老百姓认可我们这个市场,首先我们这个市场必须是越来越规范。大家把这个生态做好了,就会有更多的用户能够体验到这种感觉,会有更多的人受益。

来源:雪球 微信号:xueqiujinghua

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