杭州房产中介自述:和我们比,PUA是渣渣

在杭州买套房,要花多少钱?

按这座城市房价的均价29181元每平米来算,一套90平米的两房需要260万。我爱我家上的数据看,总价低于100万的房子只占6.8%。这意味着,在这个城市买房的最底线,可能是至少30万的首付。

然而总有很多人,杭漂多年,用尽全力,30万还是拿不出来。他们是这座城市楼市的弃儿。

这些买不起房的杭漂们并不知道,自己其实是一些人眼里最受欢迎的“猎物”。

一张由房产电商、中介和开发商精心织成的大网,正在搜寻着他们。这张网的目标明确:

杭漂、单身、没多少钱却渴望有一套房子的年轻女孩。

房产中介精心编制了一套剧情和话术,将客户从杭州倒流向两百公里以外的海宁市,然后利用年轻客户的贪心、恐惧和信息不对称,完成交易,收割到不菲的佣金。

这种套路背后最大一家房产中介,是杭州的新依房产。新依的前员工和客户,向社长讲述了他们的故事。

1.诱饵

2019年8月,刘洋在安居客看到西湖区三墩有一套34平米的公寓。

2房2厅1卫,精装修送软装和大露台,楼下是地铁。

最让她心动的是,首付只要8万。刘洋算过,现在的自己最多只能掏出10万块钱。

在安居客上,这套房子被标注为“安选真实房源”。安居客对此的定义是“房源已现金担保,保证房源真实,保证可带看”。

刘洋马上与房源管家联系。管家询问了购房需求和大致预算,要了刘洋的联系方式。

不到一分钟,电话响起。那头是一位自称绿城销售的男士,说绿城在杭州临安有几套特价房源。急售、6800元每平米、地铁口,有专车接看房。

这真是一个让人无法拒绝的价格。社长的老家国际大城市东莞的房价都快两万了,宇宙中心杭州竟然有:

6800块一平米的绿城小区。

刘洋觉得自己的好运要来了。杭漂六年,她太想有个家了。双方很快约定,第二天一早在小区门口碰头。

第二天,在约定时间的十分钟前,刘洋接到了对方电话,说已到小区门口。

十分钟后,刘洋果然见到一位衣着整洁的男士,他叫杨凡。他的衣着,和电话里的声音一样,专业、沉稳、彬彬有礼。

一场有意思的大戏,马上要拉开帷幕了。

2.打破幻想

衬衣、西裤、皮鞋、领带,工牌一定要别在衬衣的右边。

在那天早上见到刘洋之前,22岁的杨凡像一位临上台的演员,严谨地检查着自己的服装。

除了服装,公司还要求比约定时间早到半小时。两人见面,杨凡从“吃早饭了吗”之类的问题,逐渐过渡到职业,婚姻等个人信息。还没走出小区大门,他已经确定了这个姑娘的基本身份:

单身,无房、杭漂6年,未婚。

对于杨凡,刘洋依然一无所知,但她本能地相信眼前的这个人。

上车以后,杨凡开始夸赞刘洋的眼光,夸临安是个好地方。接着他如数家珍般,开始历数长三角各个城市的房价,并最终得出结论,临安的经济发展还是受到限制。

一番高谈阔论之后,他将话题转向与杭州接壤的县级市海宁,并给出结论:

海宁房价目前处于洼地,两年之内必定三万起步,值得投资。

3.剧本

杨凡的真实身份,是杭州江干区新依房产咨询公司的员工。这家创办于2018年的公司,法人是冯家佳。

两年前,冯家佳还是上海中原的高级区域总监,是中原最优秀的团队领袖之一。2017年,他团队实现年度业绩6784万,得到集团嘉奖。2018年,他离开上海,奔赴杭州,创办新依。

不到两年的时间里,这家公司迅速崛起,成为海宁最大的房产代理商。杨凡这样的销售员,有650人。

它崛起的秘诀,藏在7张A4纸里。冯家佳把自己做销售的全部经验, 变成了7页A4纸的教程,共有63条:

形象服务有6条、话题及注意事项16条、区位和沙盘8条、价格14条、做状况19条。

杨凡只是演员。他的每一句台词,每一个表情,都已经写这63条内容里了,只需要严格按照剧本走就好了。

6800元/平方米的房子,根本就是假房源,只是为了让刘洋上钩。

新依会给每个员工在58、安居客和搜房网上开设端口。按600人计算,新依一年光在端口的花费就有1800万:

有了这些端口,新依一共可以发布12万套房源。

毫无疑问,这些房源都是假的。新依的房源都有模板,图片好看,单价和总价做到最低,地铁、精装修、配套和学区能有的全都有。

上传之后,新依会利用推广币将房源推入安选真实房源之列。想在58、安居客和搜房买杭州房子的用户,会被新依房产的房源刷屏。

新依的目的只有一个,把客户带到海宁。他们在海宁代理了十多个新房项目,几乎垄断了市场和价格。

至于杨凡在车上的那一番高谈阔论,在新依公司有专业的术语——“搓破价格”,意思就是彻底打破客户对低价格的幻想,让客户知道,他想要的房子只有海宁才有。

接下来,才是真正考验演技的时刻。

4.做状况

一阵狂轰滥炸之后,杨凡“冒昧地”为刘洋做了决定,直接去距离杭州200公里的海宁,看一个名为鸿翔龙悦府的项目。

刘洋根本就不知道,车已经开在了去海宁的杭浦高速上。

如杨凡所料,刘洋开始产生警觉。她开始质问,昨天约看的房子不是杭州绿城的吗?

这正是杨凡所要的反应,一个演员的演技,只有在对手戏中才能爆发。

杨帆做顿悟状,赶紧澄清,“你的信息是我们总经理分配给我的,之前给你打电话的是骗你的,你让我看看他是怎么说的”。

刘洋打开了自己的手机展示那套房源,杨帆的情绪突然开始激动,“这是什么,杭州哪里有6800的价格,你老家都不止这个价格。骗谁啊,你快给约你的人打电话骂他”。

刘洋开始质问昨天打电话的人。但她没想到,对方会直接劈头盖脸骂过来:

你傻不傻,哪里有这么便宜的房子,我就是想把你约出来看房。

她没想到对方会这么坦诚。这时,杨凡一把抢过电话,打开免提,痛骂对方:傻x,你怎么欺骗客户,没有一点道德,我要投诉,把你开除。

挂掉电话后,他马上拨通了一个备注为“高级经理”的电话,向对方告状。

5分钟后,“高级经理”打回电话,“那个中介查到了,是我爱我家的,他的100元介绍费我们已经罚没了”。

又过了5分钟,骂刘洋的人会打回电话,几乎哀求地说“姐姐对不起,我错了,我的工资都没了,公司还要把我开除,求求你不要再投诉我了”。

杨凡在一旁十分气愤地大声骂道,“你这样的败类,妈的,活该被开除,别想混了”。

他的情绪比刘洋更激动。这一刻,他是职业道德的守卫者,是刘洋的忠诚卫士,刘洋不好意思再发作了,反而要安慰杨凡:

算了,不值当的。

这当然是一场戏,骂人者和高级经理,都是杨凡的配角。

在新依内部,这场戏被称之为“做状况”。即制造冲突对骂的场景对话,目的是表明杨凡站在刘洋的立场,取得对方的完全信任。

5.逼定

上演完一场激情对骂后,车正好到达海宁鸿翔龙悦府售楼处。

它由海宁本土房企鸿翔开发。杨帆介绍说,它离全国著名的皮革城交易基地开车5分钟,走路15分钟。

销售人员为刘洋介绍了区域位置、沙盘,并参观了样板房。之后,杨凡开始和刘洋谈价格。

之后的戏,就是开发商的基本套路了。

杨凡建议刘洋买一套大户型,由于超出预算太多,刘洋开始犹豫。

就在这时,售楼处扩音器响起了房源已售的消息。正是刘洋在犹豫的那套房子。

这当然也是骗局的一部分。

这时,杨凡会打通经理的电话,说客户预算不够,恳求对方搞一套小户型。

放下电话,他欣喜地告诉杨凡,“有一套小户型,有人已经交了意向金,但是如果你要,我可以优先给你”。

在售楼处和杨凡对峙了一个多小时后,刘洋最终还是拒绝了他。

她是幸运的。杨凡没有威胁她,如果不交定金就不带她回杭州,只是将她带去位置更远但价格更便宜的海宁尖山春风十里。

杨凡说,就在悦龙府,他曾逼着一位退休的老太太交定金,威胁不交就不带她回杭州。

前几天,杭州1818黄金眼也报道过一个案例。因为不答应房产中介改道去海盐看房,中介将一对母子直接扔在高速路上走了。

在回程的车上,杨凡有意无意的暗示刘洋人生失败,一套房子都买不起。他建议,刘洋不该这么过。

眼光长远一点,学会投资自己。

6.主演

给刘洋指点人生的杨凡22岁。他也希望能通过自己的努力,在杭州买一套房子。

做房产销售之前,他是化妆品营销代理,月薪8000。在听说很多房地产造富的故事后,他在BOSS直聘上搜索“房地产”,看到了新依房产的招聘广告。

他至今还记得面试那天的情形。三张两米高的照片竖立在新依门口,他们是新依的销售冠军,平均月薪20万。

新依的面试,最重要的两个问题:

有没有负债,能不能接受加班。

有负债说明有赚钱压力。

2018年6月,杨凡正式加入新依。第一周,他是在公司的一个小黑屋里度过的,背杭州市场房价、海宁市场情况、长三角市场和规划和海宁楼盘的销讲表。

他必须一字不落、充满激情地背下来。

通过培训考核后,新依为新人开了一场欢迎大会,除了新人的自我介绍,更多的是老员工讲故事,故事的套路都差不多:

来新依三个月,买了车,月入三十万。

公司还统计了一下,600多人的公司,有100辆70万以上的车。人事经理说,“工资2万是混的最差的,经理级别一个月就能赚到三四十万”。

之后的一个星期,杨凡开始学习打客户电话,每天打300个电话。按照要求,打电话时他们必须站在桌子和凳子上、头顶着天花板。

办公室的300个人一起打电话,壮观极了。

除了打电话,新依还为杨凡开了58同城和安居客的端口,学习上传房源,要客户电话以及约客。

按照新依的工资体系,一套房子的佣金10万,房子如果在一周内成交,还会分配7000元的现金奖。

截客人、约客人、带看人和做状况的人各自按照30%、30%、30%和10%提点。

如果一个月成交一套房子,杨凡的薪资将会是13600元,7500元的业绩+2100元现金奖+4000元的底薪。

第一个月杨凡的确赚到了两万,但到手不到5000,剩余的2-3个月后发放。第二个月,杨凡拿到了6000多元。

这让他的心里产生了落差,毕竟压力太大了。如果逼定不了客户,他回公司不仅要请同事吃饭,还要被体罚:

第一天做500个俯卧撑,第二天还要做500个俯卧撑,一直到客户下单为止。

在这样的压力下,杨凡逼定了那位杭州的老太太,好说歹说一个多小时后,他威胁老太太:

如果不下定金,就把她仍在海宁不管了。

当被问到,你这么做不觉得良心不安吗?杨凡反问,我只想活下去,已经到绝路了,自己都要饿死了,看到乞丐还会可怜吗?

新依做过统计,每5个带看就能成交一单。成交的客户65%是女性。大多是杭漂,经济状况一般。

这些杭州楼市的弃儿,成为新依的聚宝盆。

刘洋不知道,从海宁回来的那天晚上,杨凡把一份带看总结交给了公司:

刘洋需要安全感,她并不是很贱。电话打不进,微信也不加,可以等凤凰雅园加推进行推荐,可以继续约龙悦府不带车位的房子。总之,因为客户比较敏感,接下来对刘洋要以打关系为主,尽量不要去骗。

如今,杨凡已经离开新依,他的暴富梦最终还是破碎了。

但他依然记得培训课程里老师说的一句话:把所有流程做到位,我们不是法官,不要给任何一个客户定死刑,我们是一部电影的主演,不是跑腿,不是群演。

主演演的好了,客户也就相信了。

来源:铁头功社 微信号:onehangzhou

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