暴富终结:二手车商与他们逝去的江湖

从2000年的25万辆到2018年的1382万辆,我国二手车市场的交易量增长了55倍。巨大的市场前景如海绵吸水般引来了无数从业者,也让许多人身家翻了几翻,爬上顶端的二手车商,创下过“一年挣一套房”的财富神话。赚得盆满钵满的人曾以为这个黄金时代不会结束,直到一个陌生、无形的劲敌出现。

故事时间:2005-2019年
故事地点:北京、太原、上海

二手车商张越总会想起那些忙疯的日子。

凌晨5点半,张越在路上停稳车。刚推开车门,四五十人就将他围了起来。在“哪年,多少钱”的轰炸声中,张越不慌不忙地下车,报出了自己的底价,和围住他的人开始一来一回的交锋。

议价卖车,是张越每天的工作,对中国十多万二手车商而言,它也意味着财路的起点。

张越所在的过户通道50米外,是北京花乡二手车交易市场的正门,等候进入的车辆不时冒出急促的喇叭声。这是个占地500亩的汽车超市,与其他地方不同,这里的近万个商品习惯隐藏价格标签,售价取决于谈判。
当张越将车停进花乡,生意同时开张的,还有市场内近千户二手车商。2012年,每天有数千名顾客涌入花乡看车,花乡的二手车成交量就占据了北京的一半。

初中学历的张越,原本是货车司机,听老乡说卖一台二手车的收入就抵过自己的月薪,他向亲戚借了3万块,也扎入这片利益海洋。

最初,张越到线下拍卖公司去拍相对便宜的事故车,现场看车、举牌成交,再批发给来北京收车的外地车商。车源稳定后,张越算是跨过了行业的门槛。

起步两个月,张越就卖掉了二十来辆车,尝到了市场这块大蛋糕的甜头,但有件事却如鱼刺般,梗在了张越心里。

大年三十这天,张越收拾完行李,准备开车回家。正将包裹一件件往车上塞时,他接到一个陌生电话。听出外地口音,张越明白生意来了。他将车开到花乡,买家绕着车看了一圈,报价“12万”。张越眼皮抬也不抬,背对他吐了一口烟:“12万3。”

买家犹豫着摸了摸灯,又说:“再低点吧。”张越不耐烦:“一分钱都不便宜,我行李都装上车了,你不要我这就开回老家。”

十分钟后,双方成交。张越故意表现得冷淡,心里其实特别兴奋。刚刚卖掉的这辆“别克”花了他十万出头,如果没在春节前卖掉它,车价得往下掉一两万,让张越忧心忡忡,现在它终于化作金币落入他的钱包。

“有车不愁卖”成了张越信奉的铁律,只要收着车,挣钱就很快。把车开进花乡后,张越最快10分钟就能卖掉一辆。平均下来,一辆车挣两千块钱。有时候,这些钞票还会带着血腥味。

卖车过程中不同势力抢夺车源的斗殴事件,张越每天会看见一两桩。他警惕着自己在不触犯别人忌讳的情况下,快进快出。身处利益链中,二手车商们经验并不共享、形同散沙,构筑起壁垒森严的江湖。

当新人张越刚刚站稳跟脚时,在太原做生意的“老人”林宏亮已经入行8年。

一天上午,林宏亮正要开车驶入车市,他前面的 “捷达”突然刹车停了下来。一个举着“高价收车”牌子的黑胖青年快步冲向了“捷达”的右侧,拉开车门挤进了副驾驶室。紧接着,第二个陌生人打开了左侧后车门,第三个人见状,及时转头从右侧后车门上车。

载满了人,车却不走。隔着车窗,林宏亮隐隐听到一声高过一声的“卖吗”。在车市门口,只有新人才去举牌收车,他们的江湖地位低于像林宏亮这样有车位的“老人”。

绕过“捷达”,林宏亮来到自己的领地,他的车位从最初的5个已经上升到15个。车上统一不标售价。

没过几分钟,林宏亮接到电话。一个车主想卖自己的 “飞度”,他说了款式、年份、公里数后,报价7万。林宏亮听了心里一沉,嘴上却爽快和车主约了看车地点。

通话结束,林宏亮的计划也成形了。他挑了车位上价值最高的“宝马”,喊上一个小弟同行。和车主会合时,林宏亮故意沉默,小弟快速打开车的机盖并查看底盘。

果然如林宏亮预料的,这辆“飞度”被保养得很好,不仅打上了汽车膜,轮胎纹理中也没有垃圾。林宏亮和小弟对视一眼,小弟会意,不屑地说:“你这车我玩过,漏油,是通病,新车都掉价了!”
当车的缺点被一个个放大,车主的脸色越来越差。谈判接近冰点时,林宏亮缓缓开口:“这样,我比别人多出一些,5万。”

车主爱惜车,对价格预期高,林宏亮的对策就是开“宝马”,从气势上胜出,再安排小弟唱黑脸不断打压。他深谙江湖规矩,明白隔断在买卖家之间的每一道信息壁垒,都是财富之门的敲门砖。

计策生效,车主松口卖车,林宏亮再次肯定,致富的手段在于“敢撕破脸”的冒险。

这样的冒险横亘在普通车商和巨额财富之间,也成了许多灰色秘密的催化剂。林宏亮记得,火烧车、水泡车、被拍扁的车、发动机受伤的车,都有人玩。

有些人将撞击剧烈的车整备成新车后,停在市场里雇人卖。当买家过来问保险杠撞没撞过时,他就随口回答“前面如果撞过,这车就白给你了”。一辆正常的“飞度”就比出过重大事故的贵两三万。

当时市场不讲售后,买车全靠眼力。事后买家来维权,一般找不着正主,即使找到,车市里边抱团,买家也占不到便宜。在林宏亮的记忆里,也有车商被报复的。买家不肯吃亏,晚上故意打电话说要卖车,车商上钩,背着十几万现金兴冲冲地出去,结果被弄伤,去了半条命。

草莽江湖里,围绕“利”字,不同人有不同的活法。看着财富泡沫一个接一个升腾的林宏亮没有注意到,与此同时,二手车电商的广告正快速覆盖大小城市的电梯间、地铁口和公交站牌。

“没可能”,是林宏亮看到电梯里“没有中间商赚差价”这句广告语的第一反应。

走出电梯,“让卖家多卖钱,买家少花钱”还像根针似的扎在心里,让林宏亮感到不适。

在他看来,卖家想以高价卖车、买家想以低价购车是天然的欲望,如果不受限制,双方的心理预期只会越离越远。这么多年来,像他这样的二手车商就是充当着中间人,寻求两者的平衡。但现在,这种主张车主直接把车卖给买家的电商想将江湖一网打尽。

打开朋友圈,林宏亮敲下了一大段话,讽刺这种电商模式的悖论。他的话如同投进舆论场的炸弹,评论区里,一个接一个人跟着站出来质疑。

林宏亮不相信这种模式能成功,他也笃定,有多少车商,就有多少人与它为敌。他后来才知道,二手车电商从2013年起就如雨后春笋般扎堆出现,并受到资本青睐,2015年就有超过20个二手车电商平台获得了投资。

当行业的战火被点燃,传统车商的愤火也愈烧愈旺。一天,林宏亮发现自己的朋友圈又被车商们刷屏了。他点开文章,粗粗一看,手指就移向了右上角,直接转发。

林宏亮知道,这肯定是某电商平台的负面新闻。车商们都拿着放大镜找电商平台的茬,他听说,心里边特别抵触的人还冒充车主去上面卖车,目的就在让电商的工作人员白跑一趟。

当林宏亮在网上发声时,张越还对互联网的浪潮无所知觉。

每天专注于收车、卖车的张越只发现,自己收到手的车越来越少,他照样起得早、跑得勤,但生意还是周转不动。焦灼时,张越听说竟然有人在网上拍卖二手车,还赚了不少钱。虽然对从网络拿车源感到不可思议,但张越的心思活泛了起来。

第一次踏进平台为车商提供的线下拍卖室,张越惊奇地看到二十多个车商目不转睛地盯着电脑,有一两个人不善地瞥了张越一眼,就快速移开视线,继续专注于屏幕。随着鼠标下拉,车辆照片像瀑布般流过显示器。

瞅了十几分钟后,张越疑惑地询问一旁的工作人员:“看照片就把车拍了,到手如果不是这个车怎么办?”对方回答说:“平台会理赔。”

听到答案,张越撇了撇嘴,他认定花钱容易讨钱难。一直和人打交道的张越不信任平台,摇摇头转身离开。

和电商保持距离的张越没有意识到,江湖的底层逻辑在资本的冲击下已经悄然变化。当价格战的火焰从线下燃烧到线上,原先受到每个车商保密的车辆价格正逐渐透明化。

当张越为车源变少焦虑时,1200公里外的赵勇也感知到不对劲。

打拼7年后,赵勇在上海拥有了自己的二手车展厅,每天会收购一两台车。一次,有人给赵勇介绍了一个“斯柯达”车源,他来到约定地点和车主碰面。按照惯例,赵勇首先抬开机盖,检查了一番机舱里的金属部件。一圈看完,赵勇盯着车,一边在心理盘算报价,一边对车主丢出直奔主题的话:“你心理价6万?”

没等到车主的回应,赵勇疑惑地抬起头。车主捕捉到他的视线,带着苦笑,摊开了手:“其实也不算,你给我报个价吧,我再对比两三个电商平台出的价,如果差不多,优先考虑你。”

赵勇突然意识到,这个回答不是第一次出现。二手车电商的触角已经慢慢伸入车商们的日常。

逐渐的,类似的比价对话填满了赵勇工作的缝隙。二手车电商平台带来的透明信息,让车主对车价变得没有预期、学会比价。平台就像无形的漏斗,拦截下很多优质车源。

赵勇不得不承认,收车过程从一对一的价格拔河,变成了自己与多方力量的拉锯,变得越来越难。赵勇可能从未得知,在他一辆接一辆买进卖出、积攒口碑的过程中,瓜子二手车一年便投入了10亿元推广平台。

有天,赵勇看中了一辆预估售价在20万的“奥迪”,咬咬牙报了20万。在以前,他甚至不敢报19万5,担心自己不仅收不回几千的利润,万一卖不出手就损失巨大,但这时他看到这辆车的年份近、里程数也少,想到卖得快的话或许可以做按揭,通过向买家收取贷款的费用赚点钱,赵勇心一横,提高了出价。

车价透明后,电商平台和车商们竞相收车、价高者得,赵勇只能不断抬高自己的报价去适应这种变化,即使利润就像经不起捏的面包、越压越小。

当二手车电商的实力愈发强劲,传统车商的生存空间被迫收缩。

一天傍晚,赵勇回到展厅,迎接他的是一排簇新的汽车。爱车的赵勇这时看到它们,心情却陡然沉重了起来。

因为二手车电商在客户诉求上的挤压,分流严重,到店看车的客源锐减,展厅好几天没有一丝人气。车如果卖不出去,它们就将从战利品滑落为一堆废铁。

长长叹了口气,赵勇抬脚走向最左边白色车身的“高尔夫”,因车型流畅,它曾是受捧的明星,最快的时候收回的第二天就可以卖出,现在却像被遗忘在地下室,两个月无人问津。

停在“高尔夫”旁边铁灰色的“别克英朗”,车况很好,也已经呆了三个月。赵勇一辆辆车扫视过去,看到的都是熟悉的面孔。之前,展厅一个多月就会换一批车,现在仿佛被按下了暂停键。

卖车艰难,展厅的固定成本就成了赵勇肩上最沉的包袱,人员工资、门店租金和广告投放费一月接近20万,即使一台车的平均利润能达到五千,他一个月也要卖40辆以上。入不敷出的话,只能关店散伙。

睁开眼,赵勇的念头就是把车赶紧卖掉。奔波了一天,赵勇疲惫地回到展厅,但他的工作还未结束。

匆匆吃完晚饭,赵勇坐进了自己的办公室,烧水泡茶。在咕嘟咕嘟的开水声中,陆续有人进门,来者都是赵勇的核心伙伴。人到齐后,大家开始商讨解决危机的方案,坐到深夜才离开。这样的“头脑风暴”是赵勇应对互联网浪潮的奋勇一搏。

与陷入僵局的赵勇相比,完全收不到车的张越处境更为窘迫。

今年年初,每天开车150公里到处收车的张越,有一周没有出门了。晚上7点,张越死死盯着电脑,眼球里布满血丝。屏幕上,数字不断跳动、刷新。

这几天,张越都在琢磨怎样在电商平台上拍卖二手车。由于拍卖多在白天进行,张越只好抓紧时间在晚上研究,每天熬到一两点。

15分钟过去,数字定格,张越在这一回合中仍然没有拍到车。不仅如此,这七天来,他没有收到一台车。沮丧地关了电脑,张越呆呆地看向日历,决定买票回家。这天离2019年春节还有一个多月。

年末这段时间,其实属于二手车行业的旺季,而张越只能眼睁睁看着自己的财富机器停止了轰鸣。以前高峰期时,张越一天甚至能挣到一万,几乎全年无休,现在受到二手车电商挤压,他收不到车,买卖无从做起。

收入直降为零,张越不得不尽力学习电商平台的拍卖规则。他的一个哥们没熬过互联网的地震,直接转行,盘了辆牵引车开始修高速。

收到车就发布朋友圈的张越,停更了38天。年后从老家返回北京,张越终于收到一辆车。他照例把车开进花乡的过户通道,边卖车边排队,等成交后直接办手续。

排到自己,张越疑虑地看了眼手机,只排了一小时。搁两年前,车多人多,成交量大,他排队一上午都不一定轮得上。现在成交量下滑,张越摇了摇头,意识到曾经称霸车市的花乡也在走下坡。

以前在花乡一坑难求的露天停车场变得空旷。张越看见,几个车商干脆叠起了两个垃圾桶,再放上折叠桌,铺一张瓦楞纸板,开始打牌。

现在花乡的日均客流量已降至二三百,废弃的饮料瓶、名片随地可见。张越听说,这个汽车王国已经被敲定了搬迁的命运。

张越想起来,曾有一个外地车商买下了他的“富康”,想和他建立长线合作。当张越熟练地拿出手机、正要点开二维码时,那个车商反而将万元出头的大翻盖手机揣进兜里,掏出笔和本子,对张越说:“大弟,电话多少,你快说我记本上。”

张越发现,像这个外地车商般不能适应新时代的人在花乡出现的越来越少,想到被淘汰、中年失业的辛酸,张越决心紧跟互联网的浪潮。

以前得空时,张越会和哥们去足疗店坐一晚上,找人捏捏脚,灌口热茶,在烟雾里畅想未来。现在张越不去了,有时间他就翻翻《三国演义》,希望在里面找到指引。

等张越适应电商的新型拍卖模式后,他又忙碌了起来。这天晚上9点,张越才回到家。因为拍下了4台车,一天他跑了4个地方,像收快递似的马不停蹄。5点睁开眼上车,这会才停了下来。虽然辛苦,但张越明白自己正在重新掌握事业的方向盘。

当张越寻找出路时,赵勇也在等待转机。

2019年7月,一个陌生人踏入了赵勇的展厅,但他对摆在门口的高端车并没有表露出兴趣。预约看车的名单里,也没有这个人的名字。销售询问他的来意后,直接找来了老板赵勇。

这是瓜子二手车的工作人员,来找赵勇谈合作。赵勇将他迎进了办公室,一聊发现项目是瓜子的“全国购”。

多年来,赵勇的客源一直集中在上海周边,而瓜子的业务已经覆盖到全国两百多个城市。当场,赵勇就答应和瓜子合作。紧接着,瓜子派了专人过来给车拍照、检测,赵勇看到自己的车拥有了50多张无死角照片。每辆车再获得评分后,一一进入到瓜子官网上的虚拟货架。

合作一个多月后,赵勇查看后台数据,发现自己卖出了近20台车。分析数据,赵勇得出的结论是性价比越来越重要。相似的车,瓜子上如果有100台,自己的价位如果排进前10位或者是前20,被咨询的概率就更高。因为瓜子通过全网比价,逐渐打破了二手车交易的区域价格壁垒,消费者可以异地购车,也更追求实惠。

针对新的卖车渠道,赵勇相应调整了收车策略,注重收购年份近、里程数少的精品车,争取在网上薄利多销。通过网络,赵勇的车卖到了山东、云南,这是他从未想过的事。

当赵勇拥抱电商时,林宏亮直接入职了一家二手车电商平台。他留意到几年过去,电商平台对市场的了解更加深入,自身也在不断成熟,瓜子二手车的商业模式就往零售方向转了型。

加入平台后,林宏亮很快发现,和二手车电商合作紧密的大多是这三、五年内做起来的新秀,像赵勇、张越这样的“老人”非常少见。很多从业十年以上的传统车商还像他之前一般对电商不屑一顾。

林宏亮觉得,如果这些“老人”现在有机会走进电商平台的线下直营店,可能会感到惊讶,像他第一次进入的感受一般。

当时,在白色的强光下,崭新的二手车依次排开。林宏亮注意到车上像传统车市一样贴着张纸,但纸上最显眼的信息却是曾被他隐藏的售价。硕大的数字下方跟着一个二维码,林宏亮掏出手机快速扫了其中一个,这辆车的里程、排量、发动机参数、检测信息一秒跳入他的眼睛。而这些宝贵的信息,曾经需要他用眼力和时间去博弈才能获得。

林宏亮立即意识到,当车自己会说话,车商自然不再有最大的话语权。当年曾让投机者发家的事故车,在几百项严密检测下也会原形毕露。

盯着二维码,林宏亮仿佛看到聚沙成塔的江湖,正在互联网浪潮的冲击下一点点坍塌。

*文中张越、林宏亮、赵勇为化名。

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