商业观察 | 一家很过瘾的汕头餐馆

我是一个商业分析师,平时就爱到处看、到处琢磨各地方的人如何做生意,上周去汕头寻师访友,真是收获巨大。

这家让人很过瘾的特色餐馆叫:庄氏祥记(国瑞店),老板用一种很巧妙的商业模式:主菜不贵、配菜免费,最大化地满足了客人对请客、对美食的需求,顺带赚了大钱。

当地朋友告诉我,这家点菜很简单:必须要点主菜,就是燕鲍翅或是高档炖菜、一盅一盅的、按就餐人数每人一位的(又叫“客菜”),然后配菜(即别的餐馆正常菜品,不是指冷盘哦)随便你点,都免费!

是的,都免费!不限量!

这是我们三人已经吃完的十道配菜的照片,请原谅我这个灵魂摄影师的技术,主要是好吃(不愧是潮汕),所以最后才想起来要拍照。

请大家放心,我没吃胖,因为每道配菜的份量都是按照人数来做,比如陈皮鸡翅就是按人数上、醉虾大概二两左右,总之不会浪费。别担心不够吃,要是觉得哪道菜合口味,还可以继续免费点。

这是餐馆的水牌,其实没啥营养师,就是你自己点菜。

我知道你肯定以为羊毛出在羊身上,肯定每人一位的主菜非常贵,还真不是。

这是大众点评上的客单价,我的直观感受也是不贵。

你想一想,配菜都不要钱,主菜100~300元是主要价格区间的话,一顿饭下来,大概率就是中档餐馆正常宴请标准了。

简单说,这就是一个数学游戏:

1、 在宴请总成本不变的情况下,突出主菜,使得主人有里子、客人有面子。

2、 燕鲍翅主菜的毛利明显高于其他菜品,因此干脆配菜免费,带来很棒的客户体验(老板其实没少赚钱,因为主菜点得多)。

3、 生意越好,主菜采购量越大,集中采购成本越低,主菜价格可以继续下调。

4、 老板的平衡点:在客户体验和宴请总成本之间保持平衡,根据竞争情况,可以适度向一侧倾斜,见机行事。

这个模式的设计思路—中国人请客吃饭看重(注意这里说的是“请客”,不是你家自己人吃饭):

1、 在哪里请客:餐馆名气、交通、用餐环境、服务。

2、 吃什么:客人口味、食材档次(每人一位的燕鲍翅最有档次/或者很难吃到的食材)、烹饪水平。

3、 和谁吃:办什么事、请什么人、谁作陪。

4、 喝什么:表达请客诚意的重中之重!这也是为什么一顿饭宴请成本中,高档白酒几乎超过一半金额的原因。

5、 说到底,找个还行的地方,攒个局,人有趣些,喝点好酒,上一两个有面子的主菜,其他菜吃了什么,主人客人谁记得清!

庄氏祥记的老板绝对老谋深算:

1、 集中火力,压强原理,满足主人的需求:少花点钱、多点面子。主菜=结帐全部花费,请客开销,心里有底,甚至感到“占了大便宜”。

2、 另类体验,过瘾体验,满足客人的需求:主人客人都不在乎的配菜,却通过种类多、份量少、免费,让客人过瘾(想想看,我一个南京人到潮汕吃饭,第一诉求肯定是想多吃几种特色,可是我肚皮容量有限啊)。

当然,这家的主菜配菜都很好吃,这是不用说的大前提,这点做不到,管你什么模式,都会倒闭。

3、 1和2的连接纽带:主菜大多与海鲜有关,这里是汕头,直采方便,供给端的各种规模效应都有利。

而客人点单集中,更好的合并同类项,使得加工端的后厨效率显著提升,比如不是每隔十几分钟,就有一桌客人点一道没准备过的海鲜主菜,而是每类主菜都有大量订单集中,从清洗加工直到传菜上桌,时间节约到尽,人力成本用到足,而且不容易出错。

最后,高档食材周转越快,食材越新鲜,客户体验越好!

目前正在追的“东京大饭店”第5集,主角正遇到这个难题,高档餐厅开业初期客人少,客人少导致食材不好确定采购量,买少了客人吃不到,买多了用不完就变质,可是高档食材如果品质下降还拿来做菜,口味上是绝对感受得到!绝对砸牌子。

你肯定想问的两个问题:

1、这是中式自助餐吗?

不是,这是好市多和亚马逊的差异。

2、这个模式为什么别的地方很少见?

因为别的地方,至少在供给端就有巨大劣势,燕鲍翅主菜的成本能否降低,是模式的关键,否则主菜贵得要死,不管配菜如何免费,请客的人也吃不消啊。

所以,划重点:

一种模式能否学到手、能否模仿复制,首先要看底层要素是否齐全、底层规律是否识别!

世界上没有直接照抄就能复制成功的事情,绝对没有。

最后,大伙可以想想关于“主次搭配”的套路有多少种,我先写几种,大伙请留言补充,让每个人都能有一双慧眼:

1、 刀架不赚钱、刀片赚钱:大超市生鲜、电器等客户关注度高的东西便宜,拖鞋、沙滩裤各种不起眼的东西非常贵,这叫做“乘你不注意”。一般这种地方,便宜和贵的区域面积是1:1。

2、 刀架赚钱、刀片不赚钱:本文的这家餐馆。

3、 刀架不赚钱、刀片不赚钱、钢材赚钱:比如小米,硬件不赚钱、软件和服务赚不到钱、扫地机器人这些卫星产业链也不赚钱,但是生态做大,赚这些企业股权增值的钱。

4、 刀架很赚钱、刀片更赚钱:比如苹果,iphone很赚钱,耳机更赚钱......

来源:罗马大道青训营 微信号:nantian-luomadadao

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