双11小微贷款十年记

“天猫双11结束,才是我们战斗的开始。”

果郡是网商银行的技术专家,10年老员工。他告诉我的消息出乎意料,双11结束后的24小时,是网商银行全年的贷款峰值。

今天,果郡和他的技术兄弟们严阵以待。百万淘宝天猫卖家纷至沓来,百亿资金来来往往,争分夺秒,分毫不差。

天猫双11创造了2684亿的天量交易,担保交易下,剁手党还没确认收货,卖家尚未收款,借助网商银行贷款回笼资金和周转供应链。几天后,买家确认收货,卖家收钱,归还借款。

不论店铺大小,凭借信用,100万能借,1块钱也能借,资金秒到账。双11里,平均每个商家贷款周转次数高达7次。不过,回首往事,如今的习以为常,在10年前,还是金融领域无人开垦的荒漠。

01. 什么?!拿诺贝尔奖?

10年前,没有网商银行,那时,它还叫阿里小贷。

2009年是胡晓明(花名孙权)来到阿里巴巴的第4年。但作为阿里小贷的负责人,马云要求他解决一个问题:让阿里电商平台上商家能贷到款。

小微企业贷款有多难,马云有过切身之痛。

1994年,马云创办的海博翻译社,遭遇经营困境,需要一笔资金周转。可是区区3万元,花了他3个月,还是没有借到。

后来的故事大家耳熟能详,从阿里巴巴B2B到淘宝C2C,马云做的都是服务中小企业的事,一言以蔽之,“让天下没有难做的生意”。

2009年,次贷危机蔓延全球,阿里巴巴上的数百万小企业陷入困境,当年让马云发愁的3万块,如今愁得千万小老板们睡不着觉。

3万块不多,但发放3万块的贷款,却是世界级的难题。

当时,贷款授信2000万以下,在银行定义中都叫小微企业。100万向下的贷款银行大多闭门谢客,更别说3万块。

金融业务风控严格,开户当面,线下尽调,合同面签,抵押办理,层层审批,一笔贷款要耗费很多人力,运营成本在2000元以上。而小微企业融资“短小频快”,小老板的需求往往是借十几万,用10几天周转一批备货和结算,就还给银行。

银行一算,实际收的利息都不够覆盖成本,贷一笔亏一笔。

2009年,马云和阿里小贷创始成员合影

穆罕默德·尤努斯和他创立的孟加拉国乡村银行(Grameen Bank)长期以小额贷款帮助无法在传统银行获得贷款的穷人,最终荣膺了2006年诺贝尔和平奖。

孙权在PPT第一页写下自己雄心壮志:拿诺贝尔经济学奖和诺贝尔和平奖。

马云、蔡崇信、曾鸣等管理层都在场,没憋住笑。这人真敢想啊。

马云凝神看了几秒钟,说,两个有点难,能得一个就很好了。

会议在尴尬中开始,在圆满中落幕。孙权成功向管理层画大饼、要人、要资源,却给自己挖了两个大坑,黑得不见底的那种。

马云确实不好忽悠。

02. 两个大坑

第一个坑是阿里小贷只能做100万以下的贷款。

汇报会上,马云和曾鸣等人坚持阿里小贷只做100万以下的贷款。100万以上,社会上还是有解的,但是100万以下无解。去挑战无解的难题,才带劲。

但对于孙权来说,这太难了。当时阿里小贷已经和银行合作两年,探索如何解决小微企业贷款的难题。银行对阿里的客户很感兴趣,但只对贷款需求千万、百万级别的感兴趣。曾鸣在会上回忆,自己和合作银行的行长助理吃饭,结束时,对方念叨,把额度提上去(银行想要大客户)。

迫于合作伙伴的压力,孙权虽然也认为应该主要做100万以下的贷款,但难道只做100万以下?孙权有些为难。

马云现场开怼,你不是要拿诺贝尔奖么,做几百万的贷款,还想拿诺贝尔奖么,全世界的银行都会放几百万的贷款,你都做10万的贷款,那还有点可能。

中国不缺一家赚钱的银行,缺的是专注为小微服务的银行。

曾鸣提议,阿里小贷从出生就死守一条线,100万,一定要给自己这个紧箍咒,要不然,做着做着就转向100万以上的了,毕竟那个太容易。

唯有死守原则,才能确保动作都不变形。

那,行吧,孙权咬着牙接受。

第二个坑。马云说,你必须和王坚的阿里云合作。

马云想的很明白,要解决小微商家贷款的问题,前端的模式创新要是没有跟后台的系统支持,走不长久。

王坚,当时外号「阿里内部第一大忽悠」,那会儿的阿里云还是个只停留在王坚脑袋里的玩意,没有人听得明白。



2009年,刚成立时的阿里云

贷款系统直接关系到真金白银,一点都含糊不得,处理笔数多、计算准、钱能实时到账,这些都是基本的要求。历经百战的IOE(IBM、Oracle、EMC)都没有十足的把握,凭什么阿里云做得到?

孙权不明白了,自己都是泥菩萨过江,还要抱着另一个泥菩萨一起???

孙权把自己顾虑告诉王坚。王坚相当自信,拍着胸脯答复:你放心,尽管告诉我阿里小贷哪天上线,我让阿里云提前1天上。

马云很坚持,王坚很保证,孙权想,那也成吧。

一个世界级难题,两个大坑,阿里小贷出发了。

03. 一群疯子和一群傻子

阿里小贷和阿里云,开始联合办公。王坚胸口拍得很响,事实上,阿里云很负众望。

上线一拖再拖,测试一败再败。

最令人头大的表现是,阿里云平台无法实现全自动运行,中途往往需要手工干预。

由于都是零点开始跑数据测试,技术人员每天半夜轮流起床清理故障。一位技术负责人回忆,在阿里云上做金融,就好比一边造房子,一边搞装修。

在那年的年终总结中他写道,“全年团队半夜起床清理故障220次。”

十年前,在外面很多人眼里,阿里云就是一群疯子,阿里小贷是一群傻子,两个彼此都不可能完成任务的团队,还要抱在一起捣鼓东西。

这两个团队的人心里暗暗较着劲,背水一战,成,彼此成就,败,一起失败。

相互拉扯着,搭建在阿里云系统上的第一笔互联网贷款,走到生死存亡的档口。

项目负责人高竞现在都记得,技术开发团队在小黑屋里紧张测试,而自己守在小黑屋门前,烟一根一根地燃烧。他只能偶尔伸头进去问一句,“怎么还没好?”,再把头伸回来继续抽烟。像极了一个等待孩子出生的父亲。

时间走到2010年4月13日凌晨1点28分,系统上线。房间陷入沉默,期待、忐忑、紧张占领了每个人的心智。

现在回头看,就连阿里小贷团队也大大低估了中国小买卖人多年积累的对于融资的迫切需求。系统上线只1分钟,凌晨1点29分,第一笔贷款提交申请。1点30分,第一笔提款诞生——1元。

1元。这笔贷款,金额小到,利息四舍五入后直接收不了。但今天看,却是数字金融历史上开天辟地的时刻。自古小买卖人借钱,只能托关系、看脸色、出抵押;再或者就是求于利率混乱、黑势力盘综错节的民间借贷。现在,不用排队,不需抵押,不用准备一叠资料到银行网点排队。3分钟申请,1秒放贷,0人工干预。

这被后人总结为310模式的创举,比“还利于民、全民理财”的余额宝,还要早整整三年。

技术的小黑屋里一片欢腾,高竞和他的团队,抄起电话陆续给客户打电话。此时是凌晨2点。

喂!你在我们这贷款了对吗?是是是,我们知道,只有1块钱,那个,速度快不快?流程卡不卡?有什么需要我们改进的地方?

其中贷款1000多元的那位比高竞团队还兴奋,“很早就在论坛看到消息,今天等着这款贷款产品上线,太神奇了”。

高竞发了一封全员邮件,标题五个字:谢谢,发布了。

高竞凌晨2点的邮件截图

在邮件的末尾:
「3个小时后太阳将照常升起。
历经太多的波折。
这是我有史以来最艰苦的发布!
此时此刻,无言以对。」

牧羊犬项目上线时孙权参加上线庆功

两个泥菩萨竟然过了河。果郡说,是阿里小贷逼出了阿里云的技术。

金融系统不能容忍一点错误。山穷水尽的时候,阿里云突然毫无预兆地爆发,在一次测试中成功突围,出奇柔顺,那些曾经无数个半夜起床修bug的工程师们打趣说:

「这次升级后,飞天系统稳定得不像阿里云的作品。」

阿里云搭建的系统不止柔顺,在架构上也更胜一筹,在后来率先突破5K算力极限。苦尽甘来后,阿里云已经成为整个阿里巴巴体系的技术基石,在中国科技界率先开启了去IOE之路。

阿里小贷这个小白鼠当的值得。凭借系统优势,阿里小贷单笔贷款的IT运维成本降至2元,相比传统银行单笔单款2000元的运营成本。是技术,为小微企业融资打开了大门。

04. 土作坊风控

有了第一笔互联网贷款,就像打开了一扇被堵塞百年的大门,需求喷薄而出。难题,也接踵而至。

千万别高兴得太早。

银行不愿意做小微贷款,还有一个重要原因。小微企业,运营不规范、财务不透明、道德风险高、抗风险能力弱。银行对于小微纯信用的贷款有过浅尝辄止,最终都在不良攀升、成本高企、业务亏损下狼狈撤退。情怀是一回事,能不能把事情做成是另一回事。

上云还算是阿里这样一家互联网公司的本行,在如何做好风控这道难题面前,这群互联网年轻人要从零开始。

根据央行公布的数据,500万以下小微企业贷款不良率达到5.9%,数倍于大企业贷款。

但孙权觉得,100个小微企业里,就算有10个不诚信,也还有90个诚信的,不能为了坏的10个,放弃好的90个。

什么是好的风控?就是从一片混沌里,把好的客户挑出来。

2012年,淘宝贷款团队自己编写的运营宝典

不是可以依靠淘宝交易数据来做风控吗?说的容易。

阿里小贷早期的风控很是粗犷,标准就是:先试一试,看数据,数据好就继续用,数据不好就改回来。

系统上线后不久,客服接到一个电话,对方说自己贷款7万,但是没有按照约定用于经营,而是跑去买了彩票,结果什么奖都没有中,现在没钱了,能不能不还?

面对这个令人哭笑不得的案例,负责风控策略的陈晔说,把他叫来聊聊。

在和这个店主访谈中,陈晔发现,尽管他的淘宝店成交额满足了贷款条件,但是这家店是一家“皮包店”—— 这位借款人在杭州著名服装批发市场四季青边租了个住所,自己没有存货。有买家在淘宝下单,他就去四季青看,有货就发货,没货就让买家退款。

陈晔总结到,这类“皮包店”有以下特征:上新快(甚至有专业团队制作光盘,几秒钟导入)、退货率高(四季青没有货就让买家退款)、提现率高(靠自有资金周转)。同时,因为这类淘宝店不需要进货,根本没有经营性贷款的需求,所以为了防止借款人挪用贷款从事和经营无关的事,阿里小贷不应该向这类企业发放贷款。

陈晔优化了风控策略,筛选出“皮包店”特征的淘宝店,筛选出有赌博、彩票等行为的淘宝卖家,取消或者大幅减少其贷款授信额度。

大数据风控并不是窝在办公室里看数据。阿里团队觉得,还是得走出去看看,看看商家是怎么做生意的,从而剥离出判断风险的法子。

有一次走访深圳华强北,中国手机卖家最聚集的地方。调研中发现,智能机就要起来了,山寨功能机虽然还卖得如火如荼,但已经有滑坡迹象。

这个信息很快被反馈给风控团队,风控团队经过研究,决定策略调整,对智能机经销商加大贷款力度,收紧山寨机经销商贷款额度。果不其然,一年后,山寨机滞销。

那一年,大数据的概念才刚刚在大洋彼岸被提出,而大数据技术怎么应用于现代商业要等到好几年后才被发掘。作为先行者,阿里早期的风控策略,就是这样一条一条填出来的。

而在试错和摸索之后形成的滴灌模型和水文模型,是现今整个金融科技行业的圭臬。

就像那句歌词,汗水凝结成时光胶囊,独自在这命运里拓荒,单枪匹马与世界对饮,历经磨难亦不忘初心。

尤努斯说过,穷人的信用其实是很好的。马云也相信,大企业的信用不一定比小企业的好。最新的数据,网商银行目前的贷款不良率在1.5%,大幅低于银行业平均水平。

毫无疑问,中国的小微企业,需要金融服务,中国的小微企业,也值得被信任。

05. 对抗马太

在访谈中,很多小商家和我说,自己很需要小微的金融服务,愿意分享自己的故事,但是也提醒我,“你可以写我的故事,但是不要写我的名字。让朋友知道自己的生意需要借钱,是一件很没面子的事情”。

金融不应该被误解和脸谱化,恰恰相反,金融是现代经济社会实现成功的工具。唯一可悲的是,大企业和大富豪成为银行座上宾,地产商、富豪榜,谁不欠银行几百亿?而另一边,没有资产的小微乏人问津,只能委身民间借贷,在超高利率和黑社会催收之间苟喘。

久而久之,金融这个伟大的发明,不但没有成为资源优化配置的工具,反而成为了助长贫富差距的帮凶。

《马太福音》第13章第12节写道:
凡有的,还要加给他,叫他有余;凡没有的,连他所有的也要夺去。

在这则圣经故事中,国王给了三个仆人各一锭银两,让他们去使用。一段时间后,有人经商获利,有人小心翼翼用手帕包裹一直没用。国王重赏了经商获利的人,又收走了保守的人的银子,奖励给了经商的仆人。

这则和中国勤俭节约的传统价值观完全相反的寓言,被美国科学史研究者罗伯特·莫顿(Robert K. Merton)概括为:马太效应——现代金融体系下,富者越富,贫者越贫。

那么,谁来对抗马太?

赵永,是个非常普通的人,出身山东临沂费县,青岛毕业后,赵永做过销售,由于母亲病重,回到老家。费县的工作底薪560/月,家境贫微,生活让人迷茫到不知道未来在哪里。身边人最骄傲的、最有身份的愿望,是去当地的银光集团谋个差事,每个月可以领到1300元,还给交社保。

赵永媳妇的愿望是将来有一天能住到冬天不冻手的地方。2013年,赵永实在过不了那么绝望的生活了,拿出全部积蓄5000元,做起了淘宝。进货、上新、发货,认认真真;买家来咨询,第一时间回复,一口一个“亲”。流量一直没有起来,赵永还想坚持。在那个封闭环境下,流言渐起,赵永背上“不务正业”的名声,成为大家口中那个“在家玩电脑的人”。

转机终于来了,纪录片《舌尖上的中国》播出《乡愁2》,其中提到的山东煎饼一夜成为网红,赵永淘宝店里那款山东煎饼卖断了货。那么多年的坚持,就是为了等到这个千载难逢的机会,他需要迅速进货,立即进货,马上进货。只要有货,马上就能变成钱。但是上游大厂强势,从来不给赊账。而他没有工作、没有房子、没有抵押物,连社保都没有,是亲戚口中“玩电脑的人”,亲戚和银行,谁都没有兴趣听他的故事。

翻身的机会眼看又要溜走,多年的坚持和隐忍,一切看起来都白努力了。你觉得,赵永值得拥有一笔信用贷款吗?

有一个很吊诡的数据,中国的小微企业平均寿命是3年,但是小微企业获得贷款的平均时间是第4年。

最终,在网商银行(当时叫做“阿里小贷”),赵永凭拿到的千元贷款,资金滚动经营,抓住爆款成功翻身。一年卖出了1800万元的鸭蛋,见到他的时候,他正在利用网商银行的帮助备战双11。

赵永的仓库

赵永告诉我,劳动从来不是一个很美好的词。农民种了一年地,卖不出去什么感受,你们不懂。

如今,他已经和他的媳妇住进了冬天不冻手的房子。

在四川康定,一位卖牛肉干的张大姐,7年在网商银行贷款5000次。以至于网商银行的客服专门打电话提醒她,这是有利息的噢!她说,晓得,小买卖人算得清,但是一块利息能赚回两块钱利润,所以,借。如今大姐的淘宝店铺销量从10万涨到200万。

现代金融的马太效应对面,是中国小微聚集而成的千军万马。

06. 金融与好的社会

2015年,网商银行成立,承接阿里小贷业务。棠云在此时加入网商银行,如今他带领阿里生态金融团队,是淘宝贷款的负责人。

网商银行已经鸟枪换炮,不再是10年前的那只“草台班子”,背靠阿里的流量与资源,被很多人认为出生就含着金钥匙。

2015年,网商银行在杭州正式成立

尽管棠云起初也这么想,但很快发现,自己错了。如果说,孙权王坚是扛着小锄头在荒芜土地上开垦,那么十年后网商银行抬头一看,周边依旧是望不到头的荒芜土地。

淘宝天猫卖家多如繁星,但是放在小微企业的大盘子,占比不超过10%。据统计,小微企业法人有9000多万,这还不包括路边摊、小商贩这类没有注册法人的小微。

从凌晨3点蹬着三轮车去乡村结合部批发蔬菜的摊贩,到凌晨5点揉着面团的早餐店主,她想借钱买辆电动车,他想融资租下旁边空出的店面。这些人同样需要金融服务。

淘宝天猫是强场景,那淘宝天猫之外的弱场景,怎么服务?没人知道,也没有前人试过。强场景有数据沉淀,有风控手段,有各种触达用户的方式,弱场景呢,什么都没有。

2015年的棠云,和2009年的孙权,面对的情况既不同,又相似。大家都知道要去的方向,但是看不清下脚的路。

入职前半年,棠云每天很忙,却四处碰壁,半年下来,几乎一事无成。这是一场新的创业,新的征战。

半年摸索,棠云终于慢慢摸着了门道,一方面打通税务、工商等外部信息通道,一方面借力新零售、移动支付这两大浪潮。支付宝由最初的线上担保交易工具,逐步成长为个人和商家的财务助手。2017年,支付宝“收款码”在路边小摊迅速普及。通过移动支付,线下小微经营者,这群曾经离淘宝很远的人,不仅享受到了“数字化经营”的便利,也凭借沉淀数据,享受到“多收多贷”的服务。

现在,在网商银行把服务延伸到电商体系之外,服务的小微企业数量已经突破了2000万。

解决一个问题,再冒出五个问题,依旧是团队的常态。小微融资难,依旧是世界难题,走在最前面的开垦者,更要不断奔跑。

2014年,阿里巴巴在纽交所上市,马云并没有上去敲钟。而是遴选了8位阿里商家上去敲钟。马云说,阿里巴巴坚持到今天不是为了我们的成功,而是为了他们的成功。上面8个人,只有他们成功了,我们才能成功。

金融是离钱最近的行业,既有逐利的本性,亦有利他的能量。

10年过去了,孙权很感谢当年那个100万紧箍咒。因为,太容易的事情会上瘾。每年上市公司发布年报,银行们永远是最靓的仔。看一眼利润,难免令人羡慕。孙悟空起初也总想回花果山,能在水帘洞逍遥,何必要九九八十一难。

网商银行的办公楼里,许多会议室的名字颇有特色,「莫高窟」、「白墩子」、「盐碱地」、「瓜洲」......这些地名源自玄奘西天取经之路。

早前在阿里小贷就有个传统,核心高管每年要到西北戈壁体验玄奘之路,一次四天四夜,全程128公里的徒步越野。

2011年 第一次走玄奘之路

孙权至今的微博签名依旧是:「宁可西行而死,不可东行而归」。西行10年,当年的不可思议,正在一件件化为小微商家的经营日常。

“金融并非为了赚钱而赚钱,它的存在是为了帮助实现社会的目标。”诺贝尔经济学奖得主罗伯特·席勒在《金融与好的社会》里这样说。

2019年,孙权在西安出差时,走进一家路边小店,要了一碗羊肉泡馍。席间聊天,老板就是网商银行用户,依靠网商贷款进货,每次只用几天。

中国的小微企业,配得上拥有一个尊重、体面的融资渠道。

老板听说孙权是在网商银行上班,表扬了几句,说道,你们帮过我,这碗22块的羊肉泡馍,我请你吃。

来源:衣公子的剑 微信号:yigongzidejian

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