直播卖货与天桥的大力丸

1、我说的是直播卖货,并不是网红带货,其实网红带货和直播卖货很不一样。网红带货是有特殊性的,直播卖货则没有特殊性,这是一种新的购物行方式。

直播卖货这有点像解放前天桥市场上卖大力丸的,先耍一下石墩子,展示一下力气,聚一下人气,然后再叫卖自己的药。我们再举个例子的话,其实直播卖货更像超市里边煎鸡蛋边卖不粘锅的现场销售,你看看是不是很相似的逻辑。

当然直播卖货也跟早年的电视购物类似,只是下单逻辑不太一样,电视购物早期靠的是老百姓对电视台这种官方媒体的信任度,你要是大街上喊八心八箭肯定有人以为你疯了。

2、看直播买东西是对早期逛街的一种替代,顾客嗑着瓜子看你卖货,就像拿着糖葫芦逛步行街。它比店铺静态展示商品要更生动,顾客也可以从一个场子串到另一个场子,觉得有兴趣了就来一个。

3、确实有直播一次卖上千万甚至上亿的情况,但之所以这种情况会被反复提及,那是因为99%的主播和99%的直播都不会卖那么多。我平时去淘宝直播,看到的都是普通主播在卖自己家东西,其实一次也就卖几百几千块钱那种。

4、要想达到惊人的销量,用当红主播、广告提前预告拉流量、争取淘宝展示位、无法拒绝的折扣等等都是必要条件。

所以当红主播的用法并不是指望他天天给你卖几千万,而是在重大节点上使用,比如品牌上新用来拉新体验,这就跟90年代海飞丝在大学宿舍免费派发一次性袋装洗发水是一样的道理;比如新品牌启动,这是为了给市场信号、给公司树立信心、与消费者发生接触。

但即使所有的必要条件都有,也未必就一定能卖好,这是必须提前预设承担的后果。

5、当红主播不能天天用的原因,一个是当红主播的资源是稀缺的,但有无数品牌排队跪舔,你不可能一人独占;第二个是重复直播是在消耗主播粉丝,效应会递减;第三个是折扣力度太大,会损伤定价系统,这就跟团购一样是不可持续的,要么就变成玩改价格的游戏。

6、直播卖货的主流仍然不应该是网红卖货,当红主播卖货就像购物中心的进门大堂,你可以在那里路演搞活动,但一定没法天天搞。真正的长流水,是发生在购物中心的各个楼层店铺里,它们主要做日常客流的生意。

所以,一个小店可以自己做直播,每天几十单几百单也挺好;大一点的可以持续找主播带货,用佣金作为销售成本,也是一个长流水的生意,可以把主播的量扩大,这样会胜过速生速死的模式。

7、直播卖货目前仍属于单场有爆点,总体规模不算大的阶段,或许未来是个大市场,我也不知道,重要的是先做起来,你才会有经验,也许能振兴中途衰落的电视购物市场呢。

8、李佳琦最近直播不粘锅现场“翻车”,因为鸡蛋粘在了不粘锅上。但不要用这个个别现象去评判直播卖货这件事本身,只能说是一次商品质量把关的问题,而不是直播卖货本身的问题。至少直播的展示比商品详情页里什么都敢吹的要好很多了。

9、我们信任网红吗?这个问题没法回答,我们知道,信任其实是靠长期的行为累积起来的,比如你十年来一直坚持定时还房贷,那银行就会认为你有信用,它判断明年还会按时还房贷。所以说我们对网红有信任度还为时过早,因为信用是靠时间和行为逐渐建立的。

比如黄渤,这么多年来他每一个片子都很卖,那他就拥有了信任度,投资方相信他下一条片子还是会热销,影迷认为他下一条片子也会拍的不错。但像鹿晗等流量明星就没有建立信任度,一来他们的拍片量和时间不够,二来口碑参差不齐,没有建立个人品牌的信用。

李佳琦这样的网红主播要建立信任,还有很远的路要走。

10、我很少看直播,看直播也是为了了解这个事情本身。但这不代表直播没有前途,因为大量的有闲阶层有这个时间和兴致,这是对逛街的一种替代满足。美国和韩国的电视购物市场至今还很兴盛,直播卖货或许也可以做到很大呢。

11、据说很多明星直播卖货卖不过草根网红主播,这个并不需要惊讶,你看电视购物的时代明星上台的也不多,即使上电视购物卖货,那台词也是商家提前设计好的,明星只是上去表演而已。但直播有很多限制条件,明星直播卖货就真的未必很厉害。

因为这里比的是销售技巧,而不是表演能力。

12、直播卖货是个商家语言,其实从顾客角度说,也可以叫看直播逛街。

来源:小马宋 微信号:xiaomasong999

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