到底要卖多少份游戏,才能让开发商挣到钱?

“一个月总结:很开心,以及简单说,没钱了……”

“距离我们盈利第1元钱,还有一段路要走……”

“在独立游戏制作组中,我们绝对算是过得不错的。”

以上三句话出自《圣女战旗》制作组的首月总结。把它们连在一起看,会产生某种奇妙的反差感:制作组没钱了,也还没盈利,但在独立开发商中,绝对算不错的了。

近两个月的国产游戏中,《圣女战旗》的市场反馈确实不错。

这款游戏在发售首周,曾登上过Steam国区“热销商品”第二,曾在排行榜上领先《绝地求生》,仅次于《全面战争:三国》;目前有2100多条玩家评测,整体好评率86%,近期好评率则为96%。在国内中小开发商制作的游戏中,《圣女战旗》的人气、曝光、好评都位居前列。

上个月还有一款备受关注的国产游戏,是《硬核机甲》。这款游戏也是发售快一个月,PS4版拿下了PSN日服的畅销榜第一,Steam版目前有近1400条评价,好评率为81%。但前几天制作组接受媒体采访,谈到游戏目前的销量,说距离能让他们好好活下去,“还差得很远”。

《圣女战旗》与《硬核机甲》,都是上线一个月左右,从Steam评测数量来看都受到了玩家关注,当前好评率都超过80%,在独立游戏中,其实是相对不错的;但他们也都同时遭遇了盈利与生存问题。

这个问题不仅仅关乎游戏开发成本,还关乎一个最基本的计算:一款卖68元的游戏,最后到开发商手里的究竟是多少钱?

我们联系了包括上述两家制作组在内的多年国内厂商或开发者,希望就各个Steam国产游戏的具体情况,来尝试理清这个问题。

就定价来说,Steam国产游戏的定价一般分几档,有18、36、58、68、98元等。这是Steam官方建议的国区售价,其中68元是较为常见的一档定价,《圣女战旗》就属于此档,《硬核机甲》更高一些,国区售价80元。

去年国产游戏在Steam上迎来一个小爆发,少数头部的几款产品销量上了百万,成为一时的现象级产品。但今年行情普遍要差一些,能上10万的都凤毛麟角,还有大量连一万都上不去的。

我们这里乐观一点,就按10万销量来计算。68元定价,乘以10万,结果是680万元。对玩家来说,这是相当可观的数字了。因此很多玩家会想象,“开发商已经挣到不少钱了”。

但在开发商眼里,这个数字却很难代表他们的实际收入。68元的游戏卖出去以后,必然会像切蛋糕一样,经历一些难以忽视的抽成,最后到手里,很可能连团队都养不活。

平台分成与发行商分成

最大头的抽成有两个,一个是平台分成,30%;一个是发行商分成,如果该游戏有发行商的话。

越来越多的玩家已经知道Steam存在30%的平台分成。今年以来,EPIC一直在批评在批评Steam的分成过高,自己则拿出了12%的比例。但EPIC暂时没有成为开发者的首选,国内中小团队选择较多的另一个PC平台是腾讯WeGame,据此前WeGame官方公开的消息,平台分成也是30%。

一般来说,平台分成是最优先的。Steam会先拿了30%,发行商再从剩下70%中抽取自己的分成。但也存在某些发行商,切的是总销售额,而不是切Steam抽成后的收入。

如果仅计算平台抽成,那么68元将会扣除30%,也就是47.6元。如果一款游戏有发行商,剩下的40多元才会给开发商和发行商分。

由于中小团队本身开发游戏就很紧张,没有精力或者能力自己去做宣发,发行商的主要意义就在于帮助他们宣发和推广游戏,其分成按照业内惯例一般会有37分成(发行拿3)、46分成、55分成等。但具体多少,还得看开发与发行怎么谈,不一定完全按照惯例来。

如果以相对较低的55分成计算,平台拿走3成后,发行商再拿剩下7成中的一半,68元会剩下23.8元;如果是37分成,那就剩49%,即33.32元。

那么,开发商从一款68元游戏中就至少能拿23.8元吗?

容易被忽视的打折

至此为止,我们一直没有考虑到Steam平台某个非常关键的因素,打折。

G胖的微笑对开发商收入的影响不容忽视。一款68元的游戏,生命周期的平均价格往往达不到这个数额。只有最坚挺的、永不打折的游戏,开发商到手的金额区间才在23.8-47.6元之间。我们暂时没有在国产游戏中发现这种例子。

以《圣女战旗》为例,游戏发售一个月,大多数销量其实集中在首发折扣,即原价的90%左右,61元的时候。那么上述的所有分成,按61元的基数算才更准确一些,如果他们与发行商是55分成,到手区间其实是21.35-29.89元。

同样发售快一个月的《硬核机甲》,虽然定价80,首发折扣是原价的85%,68元。一般来说,游戏的很大一部分销量会集中在首月,而首月销量又集中在首发折扣。

《波西亚时光》仅1年半的打折曲线,很复杂,绿色为国区售价,初期为更低的EA售价

另一个例子,《波西亚时光》开发商帕斯亚,这是一家相对老牌的国内开发商,他们能够以更长的时间跨度,计算Steam折扣对收入的影响。据他们统计,以一年跨度算,他们在参与各种日常与节日促销之后,往往需要在平台与税务扣除后中,再减少25%-30%左右。

这个比例不算小,不容忽视。不过,由于各家厂商打折幅度不同,而在合适时机打折,也会提高游戏销量。打折并不意味着游戏总收入的绝对减少,而只是影响了单份游戏的收入。

Steam对于许多平台数据,选择了不公开或者闭门分享。但国内的WeGame之前公开过一些打折数据,可以作为参考。

目前WeGame上的国产单机游戏占比超过50%;近70%的玩家只买过60元以下的游戏;而游戏上线1-3个月后,参加促销仍可拉动销量;其中5-6折是流水最优的折扣方案;另外,WeGame本身对参与打折促销的游戏也有一定扶持,会补上一定的打折差价。

换句话说,60元以下的国产游戏,打5-6折,不计入平台扶持,以30-36元的区间卖出,很可能是WeGame销量的大部头。综合这几个数据和信息,我们也能够大概估算打折对单份游戏收入的影响。

复杂的预扣所得税

另一项与折扣一样,可以基于总收入推断,但很难精确统计的支出,那就是“预扣所得税”。这一税种在WeGame等国内平台并不存在,但在Steam等海外平台则是必有的。

这其实也是一项最优先的支出,和平台分成一样,也是基于游戏定价的一定比例去扣,最高可达30%。

Steam对此有公开说明,但除了开发者,很难注意到这项税务

但对于国内开发者来说,最终结果肯定没有30%那么多,但也不会一点儿没有。

Steam对此提供了一整套非常方便的服务,只要你跟着流程走,他们会帮你向美国税务局证明你的非美国公民身份,就可以获得税率减免。同时,因为预扣所得税的意义在于避免逃税,所以某些国家的预扣所得税可以在本国申请减免或退税,以避免重复交税。

以具体的例子来说,帕斯亚就选择在国内申请,退除了一部分预扣所得税。从他们综合计算的结果来看,最终预扣所得税会占全部所得收入的6%。

也就是说,在发行商分成前,他们的收入必须计算30%的平台抽成、6%的预扣所得税,再基于此扣除20%左右的折扣,剩下原收入的51.2%左右,不到五成。

但这并不能简单地视作68元的51.2%,它基于的是总收入,被各国不同的定价影响。又如《太吾绘卷》开发商螺舟,并没能申请退除美国10%的预扣所得税,又是另一种情况。这些情况都导致我们很难精确地计算预扣所得税到底切去了68元中的多少。

因此,我们暂时不将预扣所得税计入68元的计算中去,但需要记住它的存在。它会和平台分成一样,基于游戏定价扣除一定比例的收入。

“每卖出一份,制作组的收入不到30元”

虽然预扣所得税会让游戏收入减少,但更高的海外定价又会让收入更高。但游戏越以国区销量为主,这两项变量的影响都会越小。对于许多国产游戏来说,确实会以国区销量为主。

而游戏的全年平均折扣,很大程度上取决于有无首发折扣。首发8折,最终全年平均很可能近似于打了85折,首发7折,那么全年平均结果可能接近8折左右。而如果没有首发折扣,可能全年平均下来只打了9折。

如《没有人知道的大冒险》,这是一款由单人制作的游戏,仅有海外发行商,虽然已经发售2年,但它只打过一次75折的首发折扣、两次6折的节日促销和两次5折的节日促销,且开发者表示,对销量的助长不明显。这意味着这款游戏在国区的单份收入,仅需考虑平台抽成与预扣所得税。

它的打折曲线要比《波西亚时光》简单非常之多:

游戏两年来的打折曲线,在销量稳定的情况下,开发者完全可以选择不打折

如果一款68元售价游戏的情况与之类似,单人制作,以国区销量为主,打折很少,那么即便以10%的预扣所得税计算,单人的收入也可以达到68*70%(平台抽成)*90%(预扣所得税)=42.84元,已经相对较高了。

但如果我们假设一种相对极端的情况:一款定价68元的游戏,都是国区销量,一年周期内,它的平均折扣打得比较高,以8折计算。

那么我们就排除了一些变量,可以做一个不精确、但是简便的结果参考:68元到最后,开发商将到手68×70%(平台抽成)×80%(折扣)×50%(发行商抽成)=19.04元;如果发行商抽成是37分成,那就是26.656元左右。

基于上述假设,一款68元的游戏,只要找了发行商来发行产品,开发商最终可能获得的实际收入一般在19.04-26.656之间,最少可能在20元左右。

而对所有的开发者来说,68元的游戏最终一般会到手的钱会在19.04-47.6元之间,最多在40元左右,具体多少,主要取决于游戏有无发行商、发行商分成多少、打折幅度如何。我们计算了一种相对极端的结果,开发者的选择、游戏本身的品质,都会给这一结果带来许多变数。

《圣女战旗》有发行商,制作组也在一个月公告中总结说,游戏“每卖出一份,制作组能得到的收入不到30元(算上打折和Steam分成会更少)”,这一结果基本符合上述区间。

除去平台分成、预扣所得税、发行商分成、打折、各国定价,游戏开发商在Steam上的收入,还得考虑到原声带、Steam卡牌等额外构成,会让数值增长;而部分低价区的零售Key,则会拉低这个数值。但这些都因具体游戏而异,更难统计了。

中小团队的游戏开发成本

那么,国内中小团队游戏的开发成本一般又是多少呢?

3A游戏开发成本动辄千万,中小游戏的开发成本没有那么高,但大头同样也在人力上,而人力的单位成本并不低。团队人数虽然少,但往往开发周期较长,人数×薪资×开发周期,其实并不是一个小数目。

以一名开发者每月1万薪资计算,5人小团队开发一年游戏,看上去只需要60万。实际上,几乎没有5人团队能真正压缩到这个金额,一家合法的公司,如果给员工开1万的税前薪资,公司的支出成本一般是1.5万(而员工到手是8千左右),所以光人力就需要近90万的成本。

人力之外也还需要外包和授权、公司运营(办公场地/软件费用/水电费等)、以及公司注册与企业税务费用等。以螺舟为例,包括企业所得税在内,他们就还需缴纳高达30%的各种国内税务,这还会在原本的到手收入中切去一大块。

最终5人团队能把成本控制在每年100万以下,是非常乐观的。但这是指初创团队,对于更成熟的团队来说,他们也必须去寻找更多压缩成本的可能。除了节流还要开源,一方面是自己拉投资,另一方面是找平台支持,比如主机平台有Xbox的[email protected]、PlayStation的中国之星,PC平台则有WeGame的翼计划,在投资、孵化、发行各方面都会帮助国内开发者。

就《圣女战旗》来说,制作组还得考虑战棋游戏的制作复杂度。战棋游戏的角色及兵种的数量、流程的长度,都有一定的要求;类型比较成熟,但玩家喜欢的系统、风格差异很大,也是制作难题。所以团队10多人,开发2年多,总成本也达到了500万左右。

而《硬核机甲》的开发商火箭拳,初创时不到10人,但随着项目进展,团队扩张至目前的27人,游戏开发也已经3年半;《波西亚时光》有一个30人左右的开发团队,游戏开发成本达1000万。

从实际情况看,5人以上团队的游戏开发成本都不会低,和5人以下团队迥异。我们有时会听说5人以下团队、甚至单人开发的游戏一炮走红,但其成功往往很难复制,难以形成参考。

即使假设一款游戏只有100万成本,游戏定价68元,也并不意味着卖1.5万套就能收回成本。

根据前文的估算,如果乐观点,没找发行商,靠自己就把游戏卖出去了,一份卖68元的游戏赚40,那大概就需要2.5万套;如果更现实,选择与发行商合作,一份只赚20左右,那么在相对极端的情况下,他们就需要卖出5万套以上才能回本。

《圣女战旗》尚未达到20万销量,距离盈利还有一段距离

那么,销量超过5万套的国产游戏究竟有多少呢?

如今我们已经无法通过SteamSpy得知游戏的确切销量了。但在去年7月,Steam曾泄露了13281个游戏数据,它比SteamSpy更准确,只是现在看有点过时。那时候,Steam上单体销量超过5万的游戏共有2625个,不到泄露数据的20%,符合二八定律。

而其中国产游戏又有多少个呢?当时数据中有总计100款左右的国产游戏,其中销量超过5万的也是20%,20款左右。

现在正好一年过去了,不仅仅是上述几款游戏,这一年涌现出了不少作品,许多都突破5万销量,实打实地改变了这个数据。而这仅仅是Steam一个平台的数据,但现在,一款付费游戏登陆多平台才是常态。

过去一年,海外独立开发者曾分享过大量“游戏一上NS,销量就暴涨”的例子,很大一部分原因在于,小体量的游戏与Switch的便携性、无缝切换特性天然匹配,相比其他平台体验更好,故而销量提升显著。

国内可分享的NS案例相对较少,但从一些登陆WeGame的国产游戏销量来看,因为有平台扶持,能打更低的折扣,它们的促销效果可能比我们想象中高不少。据了解,许多国产游戏的WeGame销量基本可以做到与Steam持平。

也有个别案例会远超Steam,比如一款名为《欢乐兄弟》的产品,Steam玩家也许不是很熟悉,因为它的Steam销量仅为数千,而WeGame销量则达到14万份,仅前不久的夏促期间就卖出8万份。

这是一款多人联机游戏,夏促期间以极低的秒杀价促销,但一周产生的总收入,据开发者表示,肯定大于“如果今年一整年我们都不打折能获得的总收入”;同时,虽然Steam不允许4人包售卖,《欢乐兄弟》却可以在WeGame上支持4人包,联机类型+四人包+秒杀价,组合起来吸引了受众。所以除了Steam等海外平台,开发商如果选择立足国内,选择一些更适合国内玩家的促销形式,也有机会获得更好的效果。

总得来说,定价与销量是两方面,开发商在单份定价中获得的收入虽然没那么高,但在销量上,可以靠合适的打折促销,也可以在更多平台寻找机会。所以单份游戏能获得多少钱,仅仅是作为开发商收入的其中一种参考,最终单份到手20元的游戏可能也有更高的销量。

我们想说的是,许多情况没有定价×销量那么简单、那么理想,细究那些最冷冰冰的数据,无论是单份游戏到手20元,还是到手40元,都没有表面那么光鲜。事情终究很难,各个团队难的程度可能不太一样,但都很难。可即便很难,我们也能肉眼可见,许多游戏的好评率在证明,好作品终归是越来越多。正如《圣女战旗》在首月总结最后所说:

“虽然说了这么多困难的事,但对于未来我们还是相当乐观的。

在两年前刚开始制作的时候,我们远没有想到国内的单机市场能发展到如今的模样,并且也有越来越多的玩家愿意选择付费购买游戏。

这让我们对未来充满希望。”

来源:游戏研究社 微信号:yysaag

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