做销售就一定要要能喝酒吗?

我现在是这样的销售:不抽烟、不喝酒、不打牌,不想参加的应酬我就不去。

销售有很多种,我的选择是成长为偏技术型的销售。

销售的主要目的是做业绩,公司开门做生意,销售卖公司的产品 / 服务,这是销售的价值。

我每年都有销售指标要完成,各种各样的客户,自然有客户就是那种非逼着你喝酒,不然不继续往下谈,反正他要先爽,这样的客户有。但小爷我不伺候,这样的客户你滚开。

我选择做不需要抽烟喝酒就能合作的客户。

我最喜欢做中小型的OEM客户,虽然订单金额小,但稳点、每个月都有订单,付款好,合作轻松。我负责的地区主要是武汉、长沙、合肥、郑州,都是二线,每个月能贡献1万业绩的客户就算中型客户了(我产品线单一)。大点的客户,让代理商做关系,也不丢订单,我的业绩分部分,个人业绩、代理商业绩。

我目前的新客户开发能力,大概是跟进3家目标客户能搞定一家(新客户只能现款现货、不收承兑、只允许用我们公司的合同模板)。

我筛选客户,大概3-4家客户能筛选一家目标客户出来,也就是3×3=9,9家客户能有一个客户产出。

筛选客户到目标客户,一般是打电话联系、网上查客户产品信息、逛展会、同行打听。很少扫街,但跑客户会留意,一个工业园拜访完约好的客户,顺便逛逛,名字带“电气、自动化、电子”的客户,车间能看见设备的客户,都了解下,筛选客户3家至1家目标客户,几乎不费多少精力。

3家目标,跟进至1家能产出,一般要拜访最少3次。

产出一家,一年就是10万业绩,像我做固定产品线,一年200-300业绩就是优秀了。

90家“目标客户”能产100万,完成三分之一的业绩。90家客户*3,270次拜访,跟老客户维护拜访可以一起,工作日刚好,我平均每个工作日拜访2-4次客户,有的工业园客户密集一次能拜访5-7+客户,所以增加拜访,也没增加太多负荷(我进公司的第一年指标是50万)。

就算我原来的客户三分之一倒闭,我也能活的好好的。

所以客户、领导、代理商,都没法压制我,因为我是自由的,领导欺负我的话,我去竞争对手;客户为难我,我直接开发一家新客户产业绩;代理商本来就是供着厂家销售的。

想表达的是:可以不喝酒、不抽烟、不应酬,前提是要有其他方面付出的。

如果愿意喝酒应酬,目标客户至成交客户,跟踪2家目标客户能成交一家。但不愿意喝酒应酬的话,就得放弃那些不喜欢的、不想做、不投胃口的客户。

新人,没办法9家客户做成1家客户的情况下,就要仔细考虑了。因为喝酒应酬能促进客户的成交几率。

一年工作日,能跑客户的日子只有大概是250天,一天拜访2-4家客户,一家目标客户要拜访多次。又不愿意喝酒应酬,那就要更辛苦了。

喝酒应酬之所以是销售的“刻板印象”,原因无他,这样的方式确实粗暴直接,果断有效。做客户关系,伺候好客户,自然好说话一些。但这样做心累,时间久了怀疑人生,时间长了,感觉完全没有自己的生活了。说销售毁人,在这里。

销售是可以追求技术型出路的,解决客户的技术问题,掌握市场。

前不久我跟进一家客户,实在烦客户的技术老大,牌瘾太大了,一周一局,不赢不罢休的那种。我都到报价阶段了,但想着以后要维护这样的客户,看不到头,让同事跟了。每个月有四五万继电器的订单,一年50万业绩稳的。同事给了五千介绍费我,差不多他这个客户业绩提成的三分之一。但明年就完全属于他的业绩,跟我没关系了。他觉得我有点傻,这样的香饽饽放手。

可从我的角度,维护这家客户,每周要先喝顿酒,再陪客户打一晚上麻将,虽然报销多写还能额外有收入,但这个时间投入我受不了,我是那种一周要去三次健身房,晚上回家还学会儿英语的生活。现在下班时间,我几乎不碰工作。让我去陪客户喝酒,我宁愿辞职,特别烦那种下班时间搞应酬的工作状态。

这样的客户我就放弃,宁愿重新继续筛选新客户,做那种我擅长,我喜欢的,帮客户节约成本,客户喜欢我,完全是工作上配合的客户,每个月订单就一万,可这样的客户我做5家,跟维护一家大客户是一样的业绩。虽然前期开发辛苦,可后期维护太轻松了,客户体量小,竞争少,又彼此对胃口,偶尔寂寞不想一个人看电影,喊客户一起,彼此都还挺开心的,心态就轻松。

像我同事,本来就爱麻将,反正公司报销,有酒喝,有麻将,还有摸摸唱,这样的客户是他最喜欢的,他就乐此不疲。

两种方式,两种选择。

我以前代理商做的时候,做过富士康,像这样的客户,大订单,舍不得放弃,喝多了第二天要开会,喝完去厕所拿指头扣了吐出来,不然第二天醒不了。

其实没人逼我喝,客户也没闹着喝,反而是自己各种献媚,其实回过头来想,订单的“诱惑”让我选择放弃自己的底线,比起做下富士康这样的客户,爱不爱喝酒,无所谓了。

当时的状态,你让我出卖肉体,看订单大小咯。

都有这样的阶段,不成熟,经不起诱惑,没法掌控自己的节奏。

但慢慢成熟了,就会选择自己喜欢的方式,我宁愿像新人一样打电话联系客户、筛选客户,出差逛展会收集信息。我宁愿工作日跑客户的次数多一些,我宁愿让技术培训我多学一点技术问题。

我不愿意那种成功销售眼里舒服的“陪客户打打麻将,喝喝酒,订单就签了”。我能做,也做过,但不开心,糟糕透了,我就换了另外一种。

我连指挥代理商代替我去喝酒我都不愿意。

所以我负责任的讲:任何行业的销售,都能不喝酒,做好业务。但喝酒应酬有时候像捷径,走捷径就要付出点什么,这条捷径往往没人逼着你走,是你被诱惑忍不住想走。

因为不走这条,选择不参加喝酒应酬,那就走另外一条路咯,客户数量起来,业绩自然起来,年轻的时候,会觉得喝酒应酬是个轻松的选择。后来累了,觉得宁愿身体累,也不愿意应酬这波心累了。

时间久了,大家习惯了,给我套了一个外号:“最文艺的工控销售”。我给有孩子的客户送牛津《书虫》双语小说,然后给客户讲半个小时它对孩子英语阅读多好,完了客户感动坏了,我不喝酒,客户觉得平常订单签的不多难以表达感激之情,送星巴克的储值卡我。

我个人清楚自己是内向性格,可身边的人都认为我是外向;我擅长陪客户喝酒,从“两只小蜜蜂”到“人在江湖飘哪能不挨刀”,这些都可以,这只是我的技能。本质上我内天特别不喜欢这种销售风格,我宁愿辛苦一些,工作日拜访客户的频率高一些,但应酬少一些。比较矛盾,我的工作就是要不断的跟陌生人打交道,我还挺擅长,偶尔还话痨,可本质上我不想说话。我这样矛盾的性格,也慢慢找到了适应自己节奏的业务模式。

销售,真的有各种各样的,做自己喜欢的销售方式最舒服。我没有三分之一的客户倒闭,所以我每年新客户的拓展没特别高的要求,最近两年,工作状态还是很满意。

习惯了有额外奖励,不陪客户吃饭,但每个月餐饮票报销是不浪费的,报销完直接是奖金收入,每个月多两千块收入总是开心的。

一家公司,都有各种各样的销售,何况还有各行各业呢,别太局限自己,这个答案认真思考很久才写的,因为曾经也疑惑过。

喝酒只是锦上添花,时代进步了,老业务员们的三板斧,慢慢会被年轻销售们的专业替代。工控行业,直流交流不分的销售,慢慢被淘汰了,就是进步。

以前他们总说做销售要抽烟喝酒会应酬,要牺牲时间不自由。可我慢慢走出自己的节奏了,既不抽烟也不需要乱应酬,我把自己的兴趣爱好带入工作场景了。我的很多客户都看我的公众号,也有客户因为我开始学英语了,做事认真,慢慢让人理解你是什么样的人,其实工作无非是互相成全,条条大路通罗马。

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