60天“磨”下陌陌 | 前操盘手回忆(二)

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本文是《阿里投资:一个昔日操盘者的回忆和思考》的第二篇。在上一篇里,讲述者张鸿平不仅介绍了在2011年时中国产业投资的一个概貌,同时也回顾了自己由传统VC机构转投阿里资本的经历。而在第二篇里,张鸿平更多是以陌陌、包括美团的案例为例,谈到了阿里资本与创业者之间的博弈。

口述丨张鸿平

整理补充丨虎嗅编辑 王立娴

“磨”下陌陌

加入阿里不久,我第一次听到陌陌这个项目,是在和美国著名风投Greylock的驻华代表 Ivy的讨论中,巧的是隔天这个项目,又从“吴妈”吴泳铭(阿里十八罗汉之一)的口中蹦了出来。

有两位我非常认可的人共同推荐,又是属于无线互联网社交平台类的,我对这个新项目的兴趣就一下子被点燃了,于是决定一探。但这个时候,我并不认识唐岩。

2012年5月17日,我找到了华兴资本的黄胜利,请他来为我 “牵线”。 当天我就在知春路的翠宫饭店里跟黄胜利见了面,只不过从他那里,我不仅打听到了唐岩的背景以及陌陌公司的大体情况,同时还获赠了一个 “忠告”——想投资陌陌,没戏。黄胜利说得那叫一个斩钉截铁。理由嘛,唐岩个性极强,内心骄傲,陌陌又刚刚拿到了经纬的A轮投资,并拒绝了好几个VC,对于两方来讲,都不大可能在这时候让产业资本进来。这话,我自然是听进去了,但是想参股陌陌的念头并没有就此被打消掉,权当是高能预警,前方有一场硬仗。

我对黄胜利说:“你只管帮我介绍吧,我试试看。”黄胜利也不马虎,在他的搭桥之下 ,我很快与唐岩有了第一次会面。

时间是隔天(2012年5月18日)上午11点,地点是陌陌刚搬的新据点京润水上花园里一栋别墅里。接待我的,是张莹,一位女博士,却是在这个成立不到一年的小公司里做法务和其它工作,可见她很有眼光。张莹把我带到了二楼的一个小屋,在这里,我见到了唐岩。唐岩给我的第一印象,怎么说呢,有股子野气,不拘一格。但随后的交谈让我很快发现,这位看上去路子很野、甚至有些屌丝气质的创业者,对产品与人性的理解很深。

那个时候,唐岩跟我说,陌陌这个产品要做减法,越简单越好,然后也提到了在微信实际上是一个强关系的通讯工具,而在弱关系的社交工具方向上,腾讯并无太大优势,想一个产品兼顾两种关系是很难的。

当然了,这说辞想必早先时候也有不少VC们听过,但他们普遍不吃这一套,认为这个在巨头把持的战场上新诞生的小公司前景堪忧。但唐岩自己把产品思路想得很清楚。一个社交应用能不能起来,高质量的女性用户比例实际上是一个非常关键的指标。在中国,互联网公司创业初始都难免走点擦边球,来吸引大量的屌丝用户。得屌丝者得天下。有些女性用户抱怨被骚扰,其实有的也是抱怨式炫耀。

早在2012年谈及微信时,唐岩还说了一句话,这话我当时没太在意,但多年之后回过头看,只觉得佩服。他说,微信起来,第一个威胁的是支付宝。果然,2014年微信支付红包上线,两家支付战争正式开打。唐岩2012年时便能看到这一点,足见其商业上的敏锐。

唐岩对于人性的观察、产品极简性的理解,和作为创业者那种不服输的坚韧,让我印象深刻,自然而然地,我对陌陌的兴趣也就更大了。

最早投资陌陌的是紫辉创投的郑刚和经纬,而此时,经纬新一轮的投资也基本就绪。这轮融资差不多已经谈了两三个月,基本都敲定了,只是还没有最后close,估值大概是4000万美元。这就意味着,这个时候,阿里若想进来,不仅仅得唐岩同意,还得跟这两方打点好。

于是,我马上就去找了经纬。张颖派了负责本案的项目经理王华东过来,我们两人当天晚上九点半在三元桥的Westin见了面。我直接跟华东表明了阿里想要入股陌陌的意向,但经纬并不希望此时有战略投资进入,况且当下的这轮还没有close,基本就礼节性地搪塞了过去。看着经纬这边直攻不破,我只得 “曲线求国”。于是,我先赶忙约着唐岩20号又见了一面,再次表达了阿里对陌陌的意向和阿里入股对未来的利弊,接着又跟阿里十八罗汉之一谢世煌一起再次登门展示了阿里的诚意。

23号这天,在新城国际,我又跟唐岩、陌陌天使投资人李勇三人一起细聊了一番,表明了阿里投资的想法,强调阿里并不会要一些业务上的条件,就跟其他VC一样;同时也欢迎其他投资方一起把公司做大。

如果不是这样努力,阿里不会有任何机会。产业资本在好公司的中早期阶段是弱势群体。

算起来,在那周,我跟唐岩一共见了5次面,算得上是 “紧逼战术”了吧。在这段频繁的接触中,其实彼此之间的理解加深了不少,相互认可。于此同时,唐岩也在跟经纬聊。其实经纬起初是不支持,我那时也相当理解。按照常规来说,战略投资这么早进来,不是特别合适。

但也正是因为这样,在那时候,我才更要频繁地去讲一些我们的投资理念,同时,也是建立人与人之间的互信关系,只有见面才会亲近。这非常重要。还有一件趣事。其实对于陌陌这个案子,我隐隐有一种被幸运之神眷顾的微妙预感。记得第一次跟唐岩吃饭的发票,居然神奇地刮出了50元奖金,此前从未有过。几天后的第二次吃饭,又刮到了50元,似乎都在预示着什么。这两张发票至今我还留着当纪念品 。

25号这天,我飞去上海约见郑刚。让我意外的是,郑刚的态度与经纬截然不同, 他挺希望阿里进的。同为投资方,郑刚认为经纬不是特别看得上他,所以,这时的他反而非常想和阿里合作。我准备动身回北京时,又很巧地在机场碰到了黄胜利,那会,他正用陌陌和机场里新认识的女孩聊得正欢。

终于,在5月底,阿里与陌陌双方达成了基本的共识。6月1号,我代表阿里和陌陌签了一个备忘录,大致意思就是陌陌愿意接受阿里的投资,但其实这是一个不具有法律效力的东西。在这份备忘录中,同时强调的还有阿里对于经纬投资的认可,并表示两家在同时进的情况下,经纬能以更低的估值进。其实关于估值的问题,阿里陌陌双方也谈了很多次。几个月前,经纬跟唐岩双方敲定的估值是4000万美金,而当阿里向陌陌抛出橄榄枝时,同时还有几个投资人在跟唐岩接触,把估值谈到了6000万—8000万美金。阿里很是干脆地给出了8000万美金的估值。

我们内部商量了一下。当时也有人说,价格上还可以再谈谈,但是时间这个东西是非常敏感的。陌陌的用户当时是300万,而随着它用户体量的扩大,它的估值会升得非常快。所以,宁可早锁定。

从这里,也可以看出阿里资本作为产业资本的两个优势,一是不差钱,所以在价格上不用那么计较,我们宁愿花钱抢时间;二是,其实这个时候,跟最初天宇朗通的案子不一样,阿里资本已经拥有了很大的自主权,阿里的最高决策层又十分支持,在此基础上,陌陌这个项目行动速度是非常快的。与经纬的转机出现在6月7日。这天,我和经纬创投的张颖在上海的一家咖啡厅里见了一面。

我俩以前其实多多少少在一些场合上打过照面,但真正坐下来交流,尝试去了解对方,这是第一次。你别看有时候他在外面媒体上言语上豪放,整天玩,其实他还是挺敬业的,心里也有想法的。他有时候需要高调,甚至狂傲。有些人看不惯他,但是我觉得每个人有每个人的特点,他的个性也是他今天成功的基础。我们相互之间比较认可,这起了一个挺关键性的作用。

此外,很久之后,我才得知,其实经纬同意阿里入股陌陌,还与马云的 “旧敌”——经纬创投创始合伙人邵亦波在内部大度的支持有关。

当时我确实花了大量的精力来做经纬的工作,但其实这件事本质上还是需要唐岩做决定的。作为一家充分尊重创业者的机构,若是唐岩执意要拿阿里这笔钱,经纬也无法阻拦。唐岩的顾虑,与其说是怕经纬翻脸,还不如是到底拿不拿阿里这笔钱本身。要不要选阿里?或者说,干嘛非要选阿里?唐岩在纠结。

毕竟此时的唐岩不是没有其他选择,若是让战略投资者入局,他担心后者会在未来干涉公司的运营,同时阿里也有可能做竞争产品。但是,选择阿里的理由似乎也很充分,毕竟未来,若是真的要跟腾讯开打,依仗阿里这座大靠山,底气也能足一些。阿里的诚意满满,口气也很大,上来就跟唐岩要30%的股份。其实,现代企业里,话语权与股比完全是两回事了,不是谁的占比大谁的声音就大了,条款里都有规定的。我们之所以这么高的比例是希望对于这个企业而言,阿里能成为一个重要的伙伴。马总总觉得点数太少这事就没意义了。对于一些VC或者PE来说,常有的情况是,对某个项目不太有把握,可行可不行的情况下,那就投几个点。 在我看来这是一个错误的投资方法,你要不然不投,要不然就投一个比较大的比例,至少15%、20%。

当然,30%的股份,叫出去的时候我们就没有报太大的希望,这个数字在之后一度被压缩到了16.6%,后来是因为紫辉创投的郑刚需要资金支持,又出让了3个点,阿里才拥有了近20%的股份,成为陌陌的第一大机构股东。我不知道,在阿里抛过来的橄榄枝面前,唐岩到底经历了怎样的心理斗争,只知道他最后还是说了yes。而在唐岩下定了决心后,进展就很快了,6月15号后,双方谈的就是一些交易细节和法律文件了。基本上,那时候阿里资本的投资,没有什么业务条件,也并没有特别强势的条款和权利,与一般的财务投资一致,除了一条——对腾讯系的排它条件。

整个陌陌的案子,经历了60天,7月18日正式close。我们讲好对外保密。直到10月份,外界才有消息称陌陌完成B轮融资,金额2000万美元,估值1亿美元。比较看来,这个项目的保密工作还算相当不错了。

能看到的是,阿里投资陌陌并不是一件很轻松的事。在60天时间里,我和我的团队可以说是超高密度地跟多方在进行沟通谈判,最终才把这个案子拿下。很多人认为,阿里给钱当然是好事(甲方),但是很显然,如果是同等的钱、同样的人、同样的价格,财务资本如果能如此爽快地出,唐岩未必不选后者。后来发生的事也一度让唐岩怀疑自己的这个决定是否正确。

在入股陌陌的一段时间里,阿里确实一如承诺的一般,安心当了一段时间的纯财务投资人,没有对运营多加干涉,与陌陌相互支持与帮助。但后来,阿里基于业务发展的需要,还是希望和被投公司建立更深的业务协同,希望能建立包含陌陌在内的广告联盟。具体来说,是阿里希望搭建一个广告联盟,把陌陌等公司的广告业务整合在阿里的平台里。当时一度有传言阿里要收购陌陌,但这实际上是一个业务上的深度合作,当然,一定程度上也是要求陌陌放弃部分的业务控制权,双方也就此谈了很多业务上的整合细节。这事,谈了很久,但最终没能达成双方都满意的结果。毕竟,这样深层次的业务合作,不是少数股权投资就能达到的效果。

由于深层次的业务上的合作并没能做成,2016年起,阿里把陌陌看成了财务投资,2016年其开始分多次出售陌陌股份。好在正值陌陌的成长期,并没有给企业造成太大的负面影响。投资陌陌给阿里带来几乎相当于整个集团一个季度利润的回报。

说到这里,自然会引出平时很多人讨论很多创业者也比较关心的话题:阿里投资创业公司,是不是太强势了?

思考1:孰强孰弱

2017年冬天在乌镇举行的那个互联网大会,会上的内容早就被人遗忘,会间那场没有马云的 “东兴饭局”却广为传播。一边是马化腾带着一众被投公司高朋满座觥筹交错,一边有人在网上晒出疑似马云在大会期间独自吃面的照片。

马云是好面子的人,转身在接下来某个会上也组了个局,列席者皆高官政要,相比之下,规格高多了,面子也算是挣回来了。但一个没办法抹掉的事实是,这几年,阿里在创业圈内的朋友,确实是少了。创业公司在选择战略投资方时,腾讯变为了多数公司的首选。

虽然,我离开阿里已有时日,但看到网上各种讨论,也是有些难受、心疼的。这些年,阿里先机也有,结果良机错失,比如快手,宿华是很优秀的创业家,我的同系学弟,很早我们就回清华食堂一起吃饭,聊得很好,谢鹰和我也花了很大力量争取这个项目,在百度腾讯之前,口头offer也给了,但最后因为内部种种原因,几次都没能投成,后来被腾讯投成了。还有的是钱花出去了,朋友却没交到,甚至,朋友没交到也算了,反而变成了对手,比如美团。

关于美团与王兴

曾经,组织“东兴饭局”的王兴也是马云的座上宾。2011年百团大战之时,拉手网、窝窝团、点评等也是气势如虹,美团并非一只独秀。跟在学校考试里考试排名不一样,互联网里的竞争,有时候老三都不大说得上话。然而,当时的阿里投资部在几乎见过了团购战场上的前几名后,最终选择了规模不是最大,但数据稳健,团队优秀,获取用户成本低的美团,并力荐之,这主要,还是相中了美团的团队。

和唐岩一样,要不要早早地拿阿里的投资,我想当时的王兴心里也打过鼓:拿钱,会不会之后就要听人摆布难自主;不拿钱,在眼前不明朗的局势面前,没有一个相关的业界公司来提供支持和帮助,甚至是说这位巨头转而站在他人身后,美团还能否突围?从结果上看,在那个时候,显然后一种焦虑暂时地占了上风。

我时常听硅谷的人“吹嘘”他们那Uber和Lyft之间的竞争是多厉害。但你可知道百团大战时团购公司之间竞争有多激烈?公司内部开会时说了什么可能悉数传到竞争对手那里;为了挖角某人,会派人去照顾下其家人,接送孩子什么的,既想用温暖感动你,又有威胁的潜台词:如果你不换工作,心里也得掂量下自己的家人……互联网里的竞争,能赤裸裸到这种地步。相较之下,大洋彼岸的那些都太过小儿科了,远逊于中国的竞争惨烈程度。

在那样战火纷飞下 ,王兴经历了怎样的心理斗争,不得而知。外界知道的事是,2011年中旬,美团网宣布获得由阿里巴巴领投的5000万美金B轮融资。2012年,粮仓禀实的美团实现了在团购领域的弯道超车。阿里美团故事的上篇,是一幅伯乐择了千里马的场面。阿里也确实安心当过一阵子的财务投资人,抱着布局生态圈的心态,没有谈太过强势的条件。

然而几年之后,阿里认为O2O的应用场景非常重要,谋求与美团的深度合作。但这个时候的美团早已不是当时飘摇的境况,心中有着大抱负的王兴自然不愿意变成阿里的一部分,很快,这位曾经的座上宾走到了阿里的对立面。一段关系的变坏,你很难说明是具体从哪一个时间点、哪一个事件开始的,所谓的导火索,其实都是早有铺垫,包括双方的一些误会。

在我看来,王兴是一个从来不会说NO的人,即使心里不同意,经常也不会明确地说出来。因而与其沟通的时候,需要建立一些比较个人的关系,只有在信任的基础上,他才会把自己真实的想法说出来。然而,阿里的风格就是快刀斩乱麻,有事才找人,两方沟通时误判也就难免了。当然,除了交流上的误会之外,更多的是一些更为本质的原因,说得更直白一些,O2O是不是阿里要掌握的核心业务,自己做还是让合作伙伴来做?阿里内部有摇摆。这里需要补充的一个背景是,其实美团也好,后来的快的也好,阿里投资这样企业的业务目的之一是为了支付宝——集团希望通过这样的投资去掌握一批线下的应用场景。

支付宝之所以能做起来,主要在于它有淘宝这样排他的支付场景,淘宝、天猫在阿里的自有地里,自然可以随心所欲。但是互联网进入无线时代,线下场景变得丰富多元,阿里想要尽数收于掌中,垄断所有,怎么也不可能。阿里希望美团只用支付宝,但王兴怎么可能。面对阿里的这个要求,即使是最不愿把NO说出口的王兴,也会不假思索地拒绝。毕竟,于他而言,用什么支付手段,是一个商业决定,决定因素在于哪家的费率更划算。尽管阿里已经拿出了针对合作伙伴的最优费率了,但是相较于腾讯给出的数字,王兴还是没有理由只选择支付宝。双方僵持不下,最终的结果,就是支付宝在美团的支付列表里,被藏了起来,成了一个不太会被人用到的选项。双方的芥蒂自然更深了。

以至于后来王兴对媒体说出了那样的话:“从战斗力来说,阿里非常强,但如果他们各方面做得更有底线一点,我会更尊敬他们。”

阿里需要明白:你不可能什么业务都做

不得不承认,在接受BAT投资时,创业者多多少少是希望能抱上BAT大腿的。

陌陌唐岩、美团王兴,皆如此,面对一场接着一场的战役,至少有阿里列阵其后,心里能多点底气。但他们更加清楚的是,抱大腿是一时。凡是优秀的企业家,都希望能全权掌控自己公司的命运,自然不会希望资本干涉企业发展的方向。唐岩也好、王兴、程维、张一鸣也好,他们对自己的期望绝不是被BAT吞下,至少心气上,都是要做下一代BAT的,所以才有今天的TMD。

这其中的一个悖论在于,越好的团队,越注重对自身业务的掌控能力,产业资本可能就越难投资参与,而那些对“抱大腿”特别热衷的公司,“爸爸”说什么都听的公司,可能并不是什么好团队。

所以与普通VC不同, 产业资本与创业者的初衷跟利益,不是完全一致的。阿里投资项目时会考虑标的企业自身业务是否够强,能否与阿里产生合作,帮助到阿里现有的业务发展;而被投公司则从另一个完全相反的角度出发,想的是我能不能我能不能借上阿里的力,阿里能给我多少钱多少资源,与此同时,我能不能保持独立。

如何避免出现像更多的王兴式的“反目成仇”?或者说,在面对这样优秀的创业者,产业资本应该怎么处理跟他们的关系?这是一门艺术,是产业资本需要不停去思考琢磨的,它没有一条既定的路径,也没有所谓的规则可以遵循,你要去不停地跟这些人去磨合关系。当然,在这之前,最重要的一点是,要想清楚什么是要自己做的,什么是不用自己做的,弄清楚了以后再和他们合作。如果暂时想不清楚,或者是一个动态发展之事,不妨先占一个坑。这样才会有更多选择的权利,否则很可能就一直是局外人。

所有到了类似阿里这样一个阶段的企业都应该明白的现实是,你不可能什么业务都做。什么都想自己做的微软最后也没能压住谷歌的崛起。而产业资本,一定是会介入到非常多非核心业务的领域,这甚至原本就是产业资本创建的初衷,如果总想着去把一切都牢牢拽在自己手里,肯定是不行的。 不是你的核心业务,就让给别人做,通过持股保持足够的影响力就够了。一代又一代的企业总会不断起来,这是整个新经济发展的规律,不可抗拒。

拿阿里资本来举例,你不能因为要控制一个支付场景而投一家公司。类似滴滴快的、美团的案子,有人认为,如果我不把这些应用场景抓在自己手里,那我们的支付工具是不是也就“皮之不存毛将焉附”?道理是没错,支付宝当年在淘宝上正是这么起来的,但在应用场景五花八门的移动互联网时代,你不可能为了创造、控制一个应用场景去进行投资,你花大量的资源跟别人拼,最终的收效其实是非常小的。美团把微信支付还是支付宝放前面,就是费率问题,是商业问题,而不是谁控制的问题。 用哪家对王兴而言是一个商业谈判,不要用资本的方法去解决商业的问题,这样会出现一些偏差。于阿里而言,一件两件事情发生还看不太出来,长此以往,就会树敌太多,自身的资源也大量的消耗在这上面。

好比如今的美国。美国国力之强大,毋庸置疑,创造力亦是领先于各国。然而其一会儿叙利亚、一会儿伊拉克、一会儿阿富汗、一会儿朝鲜,一会儿伊朗,这些事,分开来看,都不太会对国力造成太大影响,每场战役美国可能也不落下风,但是累积下来,这个国家的资源、财富、精力就慢慢耗损了,一个国家的实力也就慢慢相对下降了。 这是一个看不见的过程,是一个长时间的问题。

尽管现在的阿里足够强大,团队足够厉害,一两件事走偏了其实不会带来太大的损伤,但是如果长久地走偏,对公司伤害是很大的。 核心业务强的时候,尚能维持住,要是核心业务稍微弱一点,在这些事情上依旧这般消耗,也许就给了他人可乘之机。坦白说,这些道理并非产业投资操刀人不明白,但到最后往往还会是“屁股决定脑袋”。

对于阿里来说,学会放手很重要,有些业务完全可以让其他人去做。阿里不仅在美团上有先机,在腾讯之前也和点评接触过,“起早床,赶晚集”,最后新美大却最终走到阿里的对立面,很是可惜。如果阿里在这两个公司占有影响力的股份,让王兴团队做出一个服务业的淘宝,像蚂蚁、菜鸟那样一个板块独立发展,和阿里共享服务业互联网化这个万亿市场的大蛋糕,比起阿里自己要投入数百亿去打这个战争,岂不更好?最后打完的结果很可能还是分享这块大蛋糕。

阿里要做什么?别人做不了的业务。比如阿里云。阿里云绝对不是一个小企业能做的,这需要的不仅仅是大量的资金,还有其他公司的信任,需要他们相信,把自己的东西放在你这是安全的,光这一点,就不是一个小品牌能够做到的。再比如支付,也是需要足够大体量公司的信誉背书的。因而,围绕阿里云,投资团队会帮忙收购一些核心的技术、企业,即使是需要花大价钱,然后将其整合其中。这种业务性投资是非常值得的。还有新零售和国际业务,阿里这样体量的公司有资源,有能力,有竞争优势去做。

从产业投资的角度来说,我以为开篇提到的谷歌的模式,或许提供了一个相对最优解,通过旗下独立的风险投资公司去完成生态型布局,内部的企业发展部去做收购兼并类的投资,以增强自身核心业务实力和发展。

两手兼顾,也许就不会出现乌镇那样让阿里尴尬的局面。

来源:虎嗅网

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