阿里资本如何摸到门,我如何“摸”到阿里 | 前操盘手回忆(一)

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口述丨张鸿平

整理补充丨王立娴

第一部分:起步

转折2011

自2011年加入阿里到2016年初离开,我可以说是经历了阿里探索产业投资几乎最具戏剧性的几年。这四年是阿里迎来第一波发展高峰的四年。媒体上的一些报道,说法不一,也有根据不了解情况的人只言片语东拼西凑的文章,并不完全真实全面。

之所以我想找虎嗅来聊这个话题,一是想要还原一些核心案例的真实经过,另一方面也希望能从中总结做产业投资的经验,就产业投资如何影响企业发展来给出我的一些观点。

我能确认的是,我的讲述均为第一手资料,要么是我亲历,要么是和可靠并在事件中心的人交流出来的信息。有的东西我可以不说,但是我说的至少是我了解的实情。

回顾起来,2011年确实是中国互联网产业资本的一个转折点。

2011年1月24日,腾讯成立了产业共赢基金。也是在这一年,我从北极光创投这样一家传统投资机构离职,加入了阿里资本。阿里资本成立于2008年,但我算是加入阿里资本的、第一位专业投资机构出来的投资人。

其实,科技巨头做产业投资并非新事物,海外科技公司在这方面已有了很多探索。

巨头布局产业投资的初衷很简单,公司经年发展,积累了大量现金,存银行显然不会是一个太明智的选择,总得拿来做点什么。除了在已有的商业领域上扩展疆土,也希望能够去探索一些新的领域、新的商业边界,让自己的业务更广更大。

另一个重要的原因是,科技行业的变化来得太快,技术的演进往往是颠覆性的,你甚至不知道什么时候就会被一个新生的公司迅速干掉。一个公司过去几十年的积累完全有可能在一项新技术面前土崩瓦解,诺基亚如是、柯达亦如是,而这已成为让每一个巨头们焦虑的梦魇。

曾经,不被 “颠覆”掉的主流方式就是借由资源优势迅速 “复制”,阻击对手。微软公司一度是这一策略的拥趸,甚至在上个世纪90 年代落得了 “硅谷公敌”的坏名声。但是,微软那些年横行霸道、抄袭阻击,最后还是没能压住Google,硅谷也就此换了一个时代。

以英特尔为代表的巨头们在上个世纪看到了另外一条路径。早在1991年,英特尔便率先成立了企业创投部(Corporate Venture Capital),名为英特尔投资(Intel Capital)。这,也是世界范围内最早的一支科技公司产业基金,主要围绕英特尔的战略发展方向,对具有创新科技的公司进行小股投资。

另一科技巨头思科也是产业投资的爱好者,有人甚至将思科的发展史描述为一出称得上疯狂“投资并购史”。1990年,这家成立六年的网络设备制造商上市。1993年,思科以近1亿美元收购了Crescendo 公司,此后思科便胃口大开,开始大举在全球范围内准确扫描新技术、新人才,通过风险孵化整合到自己的体系里面来,每年少则并购几十家,多则并购上百家。茁壮成长的同时,也顺利消灭了无数潜在的竞争对手。

在实际的操作过程中,由于自己上市公司的身份,会存在决策慢、保密、财务审计等问题,为此,思科与红杉资本展开合作:思科利用自己的技术眼光,产业眼光,全球网络,扫描发现新技术公司,对项目进行技术上和产业上的判断,把项目推荐给红杉,由后者进行风险投资。投资后,红杉会联手思科对项目进行孵化培育,如果孵化成功了,企业成长到一定阶段,就溢价卖给思科。

吴军的 《浪潮之巅》里还提到了思科产业投资的另一条特殊路径。“如果公司里有人愿意自己创业,公司又觉得他们做的东西是好东西,就让他们留在公司内部创业而不要到外面去折腾,而思科会作为投资者而不再是管理者来对待这些创业的人。一旦这些小公司成功了,思科有优先权把它们买回来,思科的地盘就得到扩大。”通过上述的做法,在很长一段时间,思科基本上垄断了互联网路由器和其它重要设备的技术。因为一旦有更新更好的技术出现,思科总是能有钱买回来。

英特尔开始做投资时,已经23岁了,思科则是在自己的第个10年头开始第一笔产业投资;相较于传统科技巨头,互联网公司在产业投资上的布局则要来得更早一些。比如,谷歌。2001年时,成立不过3年的谷歌便发起了两次收购,分别将做用户讨论组的Deja和个性化搜索的Outride收入囊中。截至2008年3月,谷歌公司共进行了51次投资、收购,其中包括2004年对百度进行的1000万美元B轮投资。

2009年,在两位联合创始人Larry Page和Sergey Brin的推动下,谷歌成立了一支名为Google Ventures的基金。注意,这是一支风险投资基金,意味着跟一般的企业投资部(Corporate Venture)不大一样,这个部门是作为一个专门的投资机构独立运营的,其投资决不必获得谷歌批准,所有员工几乎都可以分享回报收益。在项目选择上,“是否对谷歌起到战略帮助”一条并非必备条件,事实上,接受投资的企业不需要和Google有任何业务联系,不会要求其使用Google产品,也不以Google收购为最终目标。

在2014年初美国《财富》杂志一篇关于谷歌风投的报道中,时任谷歌风投负责人大卫·德鲁蒙德(David Drummond)表示,这支基金的一个基本投资理念是扶持创新,而非拓展谷歌版图。

之后的负责人比尔马里斯Bill Maris更是明确表示,这样做的原因在于,最优秀的创业公司都是追求独立发展的,面对这样的企业,产业基金是没有竞争优势的。那么,与其完全丧失参与这些公司的机会,不如在早期就建立和保持一种关系。

Google Ventures可以说是目前硅谷最活跃的一支基金,成立9年来,已经先后投资了323家公司,为母公司Alphabet提供了丰厚的财务回报。与此同时,也为Google成功建立了合作伙伴的生态圈,给不断涌现的创业者带来了很好的示范作用,赋予Google在圈内的好名声。

除了Google Ventures之外,谷歌母公司Alphabet的股权投资还通过主要投资于后期项目的CapitalG(2013年成立)、以及主要专注于人工智能项目的Gradient Ventures进行,当然,谷歌本身也有一些直接的战略投资部门,Corporate Development,它和独资部门相对独立,但随时也可进行合作。

如上所述,美国科技界的产业投资热闹已久,但对于中国企业而言,巨头应该如何做产业投资,在2010年左右仍然是一个面目模糊的命题。

BAT投资掌门人的渊源

巧合的是,在我服务阿里资本的同期,在腾讯投资与百度战略投资并购服务的另两个人分别是彭志坚、汤和松——我们仨都有大学同窗的交情,只是各为其主,都很坚持原则。

我是清华大学精密仪器系毕业的,和松是我同宿舍好友的老乡,志坚是我同系的学弟,住在一个宿舍楼里。记得有一次,在李开复召集的LP会议上,我们仨凑到了一块,当时我还开玩笑,我们三个聚一块太不容易,但我们的老师应该不太高兴。一是咱们仨都不务正业,明明学工程的,现在都做投资了;二是三个同学还时常相互掐架。这,算是我们三人那么久以来唯一一次公开见面吧。

在加入腾讯之前,志坚在谷歌中国担任投资并购总监,主要负责谷歌在大中华地区的投资并购业务,更早些时候,他供职于三星集团;2008年初入腾讯时,志坚挂职于企业发展部,待他转正之后,腾讯成立投资并购部,开始招兵买马。可以说,是志坚帮助腾讯在从无到有的基础上建立了并购团队,并帮助形成了独特文化。2015年,志坚离开腾讯创立了自己基金元生资本。

与腾讯发力投资同期,2008年,阿里成立了自己的投资部,不过那时候,我还在北极光创投。

2009年,百度的李彦宏将当时还是微软大中华区战略投资总监的汤和松招了进去,让他负责战略投资并购。汤此前在硅谷时,曾供职于上文提到的、特别看重产业投资的思科。 加入百度后,汤和松很快宣布了所谓的“中间页”战略,即尝试在每个垂直领域做一些投资和并购的布局。

和松离开百度要更早于志坚,2014年8月,他便离开了百度,回美国陪伴家人,同时在哈佛大学肯尼迪政治学院攻读MPA。

在百度期间,和松主导了去哪儿、爱奇艺、91无线、糯米网等项目的投资并购。据说,在阿里收购UC前,和松还内部一直主张百度收购UC,高德、点评的案子他也曾在内部推动过。

2016年,和松也创立了一支属于自己的基金,襄禾资本。同年年底,这支新基金成为了爱奇艺的新晋投资方之一。

我则是2011年下半年进入阿里资本,2016年离开。

一般VC机构的合伙人,台前露出颇多,甚至逐渐成为了机构的一大软实力,相对来说,产业资本里的投资人则会主动或被动地低调几分,主要还是以公司的利益声誉为主,并不会太突出个人。

可以看到的是,我的两位校友,都是原本就在谷歌、微软这样的大公司里做投资或相关业务,继而转战腾讯、百度,相对来说,对于一个企业是如何去作投资这件事情,他们的脑海里大概会更早有一个相对具体的轮廓。而我,则完全是另一条路径——有中信和北极光创投这样专业投资的背景,而非企业战投部门跳槽,加入阿里资本。

大家都是在摸索吧。

从北极光到阿里巴巴

在我加入阿里巴巴之前,阿里的投资业务分属三个部门——集团投资部、淘宝投资部以及B2B投资部,都是由相关业务人士主导的,并没有专业的投资人才。除了公司共同创办人之一的蔡崇信(Joe)之外,我算是阿里第一个拥有投资背景的资深投资人吧。

与现在的情况不太一样的是,在那会儿,专业的机构投资人其实是不大愿意去到企业里做投资的。 这样的职业路径在当时算是降档了。

说起来,我与阿里巴巴结缘于美团的案子,算是不打不相识。2011年,团购网站甚嚣尘上,五千多家团购公司厮杀凶猛。刚刚成立满一年的美团网正在为自己募集B轮融资。同在3G泡泡董事会的华登资本的Bill(李文飚)和我首先讨论了这个项目,3月4日,在美团周年生日那天,我第一次走进了美团在中关村的办公室,作为北极光创投的代表开始主导美团网项目的考察和投资谈判。有趣的是,美团和我太太同一天生日,而我和王兴的太太、美团共同创办人郭万怀同一天生日,也许这就是冥冥之中的缘分吧。

与此同时,阿里的张飞燕、屈田也找到了王兴。我们两家都分别跟王兴谈了很多次。 美团网B轮是5000万美元,算是一个大项目。华兴的杜永波是这个案子的FA 。一开始我们两家,还有A轮投资者红杉(Glen孙谦)、华登(Bill 李文飚)等其他投资机构都争得比较厉害,最终,决定几家一起投了。

北极光的term sheet比阿里的晚了半天,还造成了双方的一些误会。情况是北极光这边开周会,大家对项目有比较大的争议,普遍只把美团看成一家很贵(1.5亿美元)的团购网,而并不认同我的观点——即团购是快速发展的手段,美团公司本质是连接服务业和消费者的桥梁,发展的好就可以成为服务业的淘宝。当时,幸亏近期在北极光被迫离职的姜浩天支持了我,才得以通过,所以就晚了些时间而已。后来得知阿里内部也有争议,但有意思的是当时的阿里副总吕广渝后来加入了窝窝团,另外一位参与尽职调查的副总干嘉伟后来成为美团COO。

2011年6月底,美团网B轮融资close,之后,阿里巴巴集团投资部的负责人张蔚通过猎头公司找到了我,发出邀请。阿里做事很专业,是等到案子结束之后才来找我。美团网这一仗打下来,我对阿里印象也还不错,自然也乐意聊一聊。当时面试我的主要是阿里的CFO蔡崇信和CHO彭蕾。面试的时候,Joe问我,你觉得一个leader应该是什么样的?我回答说,leader不应该是事必躬亲的,而是能激励别人,把平台搭起来让大家充分施展,带着大家往一个正确方向走。他很认可这一点,这让我感觉到阿里内部互信的文化很强。

彭蕾,正如外面所说,在面试时主要是 “闻味”的,她要看你是否与阿里气味相投。那个时候的她,刚刚接任支付宝CEO。

面试的过程,大家相谈甚欢,但对于要不要加入阿里呢这个问题,我内心在当时还是很犹豫。记得张蔚当时劝我说,好的公司机会也许有很多,但马云只有一个。有机会和外界传的神乎其神的人一起工作,对我也有吸引力。

一个大的判断是,阿里巴巴是一个非常不错的公司,而中国的产业资本也正兴起,这其中有很大概率能做一些对产业有影响力的项目, 这无疑是一个难得的好平台和机会。但从做事的角度来说,外面对阿里文化有很多传闻,我并不知道自己能不能适应。 在这过程中,阿里人力总监吴航的越洋电话也没少给我打,我到杭州,吴航还亲自到火车站接送,总之诚意满满。记得在面试谈到“钱”这事时,吴航问我,如果来的话,是要高一点的工资,还是多一点的股票。我那时候回答的是要更多的股票,可能从内心来讲,不管怎样,我还是觉得这个公司非常值得去赌一把。

但我还在选择比较中,手中的的offer一直没能下定决心签下来。我跟张蔚约定的报到日是到2011年11月2日,但直到那天上午,张蔚也还是不知道我到底要不要去。

11月3日,我正式入职阿里。后来证明这是我人生中最正确的决定之一。

平台、机会、能做事、信任,这几个算是我选择加入阿里的关键词。

阿里资本投什么?

简单来说,阿里的产业投资方向在当时可以概括为两个:

第一,是对现有业务的增强或补充,即拓展现有业务的地理边界或者商业边界。比如阿里后来投资控股了东南亚电商Lazada,就是加注平台海外业务;拓展农村市场也是其一。商业边界,就是阿里基于核心业务去把业务边界做大,比如把电商的概念弱化,与实体相结合,投资银泰也好,与苏宁联合也好,都属于此;再比如做一些此前没做过的,比如文娱板块。

跟大家通常以为的不一样,阿里在国内其实原则上是不投电商的。原因在于,阿里本身就是电商平台,再去投其他电商,可能有失公允,当然也不排除支持几个电商的模范生。更多的,可能是在产业链的上下游,投一些可能的合作伙伴,比如做供应链的宝尊,比如物流企业百世汇通。

第二个方向,对未来重要领域的投入。2011年,也就是我刚去的那会,阿里希望加大投资的是 “无线”。

产业投资,一方面是为了壮大自身,拓展边界,另一部分,则是为了战略防御和长远发展。当时的阿里正受困于“无线”力量崛起的焦虑。我记得那时,阿里组织部开会一开始就看柯达、诺基亚如何走向没落,大公司是如何一夜之间轰然倒塌的,大家都有危机感。

不夸张地说,阿里那时候觉得要变天了。毕竟做的是买流量的生意,如果入口都被竞争对手卡死了,或者说成本变得很高很高,阿里的日子会挺难过的,所以对无线入口的渴求是阿里当时对投资方面的一个比较迫切的原因,或者说很强的动力。

巨大压力之下,阿里在慌乱中抓住了一家叫天宇朗通的公司。这里要说一个有意思的小插曲。其实那会张蔚挖我的时候,曾暗示阿里正要投一个大型的无线项目,与手机有关,等我来主导。我呢,自己在心中加了点戏,将她口中的“大型的无线手机类项目”脑补成了小米。我那时候特别看好小米,非常想投,但是当时在北极光,投估值一亿五千万美金的初创期项目很难,我以为到阿里能有机会了。应该说(有机会投小米)这个想法,也在一定程度上促成了我加入阿里资本。

但很显然,我并未能如愿,加入阿里后,我接手的第一个案子,并非小米,而是天宇朗通。我心里的失落在所难免,但是报到的第二天,我还是马上带着团队去了天宇朗通位于亦庄的办公地。

天宇朗通是一家创立于2002年的专业手机公司。创始人荣秀丽是个做销售出身的女强人。在功能机时代,她的天宇朗通算得上是隐型冠军,名气不算大,但销售量稳居国产手机第一。2008年,天语手机以2400万台的总销量,占据了国内6%的市场份额,仅次于诺基亚、三星、摩托罗拉。但盛极而衰。也就在天宇朗通的天语手机登顶之际,智能机开始崛起。

然而,这位曾经的功能机之王,直到2010年才研发出了自己的第一款Android手机。天宇朗通并没有选择将这款手机就此推入市场,而是选择与阿里云合作。2011年,是全国互联网公司疯狂发力做手机的一年:百度推出了易平台手机,腾讯推出了自己的iQQ手机,新浪联合HTC也推出了一款与微博深度整合的智能手机。同样,阿里也在这年8月找到了自己 “搞机”的姿势:联合天宇朗通推出了一款搭载阿里云OS的智能手机W700。但这似乎还不够。阿里在谋求更深层次的合作,希望通过投资整合,实现阿里云与天宇方面的无缝对接。

不过,对天宇朗通调研了一番后,我与团队却并不认为这家公司是一个理想的标的。 我们画了一个四象限图,坐标轴分别为发展前景、产业地位,天宇朗通落在最糟的象限里。可惜的是,我们的想法在当时无足轻重。集团方面的要求是,这事差不多已经定了,只是需要进去摸摸清楚就好——这也是不少产业资本可能会面临的窘境,集团意志与话语权强于投资团队,后者并不够独立。

老实说,这让我有点意外。毕竟按照当初面试时所说,阿里资本要做的是通过大量投资去建立整个生态体系,其中非常强调的一点,就是要比较独立的投资调研过程。然而在天宇朗通的案子上,很明显,投资团队的专业意见没得到重视。

准确地说,此时的阿里资本在集团里的地位相对来说比较低,更多是扮演执行层面的角色,在投不投这件事情上,并没有太大的话语权。

现在回过头来想,产业战略投资应该服从集团整体战略部署,但决策和执行过程的信息流应该由自下而上和自上而下两部分融合而成。但在当时,这样的决策流并没有形成,因此,即使投资团队知道这是个烂项目,也只得硬着头皮往下做。

对于阿里选择天宇朗通这件事,当时的报道中有业内人士评价道: “阿里巴巴在手机行业的潜在收购对象并不多,如果直接收购大品牌,阿里巴巴会存在难以掌控的危险;而收购小公司,对方可能完全沦为阿里的OEM,缺乏整体操盘的实力。天宇拥有自主品牌,并且在智能手机领域转型较早,因此可以说是风险最小的选择。”不过在我看来,阿里选择从OS入手做手机的策略本身就有点理想化。能控制OS固然很好,但这不是一件谁都能做得成的事,阿里做不成,微软也没做成。

在当时来说,如果一定要以这样的路径打,要选择一家手机厂商投资、深度合作,我觉得小米可能更合适。我也不是没有试图推动小米这个项目,但当时我的沟通层级根本到不了集团最高层面,我的报告对象是张蔚,由张蔚再报告给蔡崇信,决策层还包括当时负责无线战略的集团管理层 。所以,我们的产业报告并没有得到重视,只在一次会议上被一晃而过。后来张蔚为此还承担了一些责任。天宇朗通的案子,不出所料,进展得并不顺利。

其实,看报告就知道,这家公司资产有很多说不清楚的地方,还有一些被投主体以外的资产,整个公司管理非常不规范。因而在实际谈判的过程中,双方闹得很不愉快。但马云爱才,觉得荣秀丽是人才,觉得也许手机这块交给她去闯能做出来。而且两边员工都开了会了,马云也去了,消息闹得沸沸扬扬,这事被弄得只能进不能退。

2015年12月,一则关于天宇朗通员工放假、工资停发、公司变相裁员的消息传开,国产手机之王就此倒闭了,而外界也没少回忆阿里与天宇那次实在算不得美妙的 “联姻”—— “天语自断手脚,砍掉了当时赖以成功的线下渠道,准备全面倒向阿里电商平台,延迟发售早已准备好的Android手机,苦苦等待阿里云OS。”为天宇朗通惋惜的同时,媒体也将“猪队友”的名头送给了阿里。

回过头看,阿里为什么会在天宇朗通这个案子上失败?

我觉得主要还是整个阿里集团在当时面临无线的巨大压力时,有些自乱阵脚,慌不择路,没能将产业研究透就冒然做出了选择;另一点就是,理应 “主刀”的投资部没能说上话,其实,如果当时投资部的地位高一点,更客观地将这个产业分析一遍,也许是有和华为、Vivo、希姆通等手机厂商合作的机会的。当然,更好的选择其实是抓两头放中间:放弃手机这个中间环节,不做OS 式OEM ,将重点放在两头。一头是后端阿里云,另一头是诸如淘宝/天猫、支付宝在PC时代已经大众化的杀手级的APP,像当时的一个业务负责人徐达也有过类似的想法。之后让执行力超强的老陆去负责做一个微信同类新的APP来往,这是一场打不赢的战争。如果老陆不行,也没有人能做的成。

加入阿里的第一个案子,闹得是鸡飞狗跳最后不了了之,自然不是一个好的开场,说不失望那是假的,我那会还是有一些情绪的,但是,整体上来说,我只能告诉自己,这是一个需要长期去探索的过程,人还得往前走。好在,不久之后,事情有了改观。

沟通上不直接,没有话语权是我当时觉得最大的问题,但在经过了一些事之后,自己终于也获得了集团的信任,工作关系上我直接报告给马云,项目上我能够随时随地跟蔡崇信、马云沟通 。 这时候我多少能发挥一些作用和影响力,表达一些观点,不会再出现类似天宇朗通这种无法参与决策的情况。2012年、2013年,阿里资本接连在竞争中拿下了陌陌、微博、高德,UCWeb这几个大案子后,阿里资本进入为阿里巴巴开疆拓土的投资黄金期。

来源:虎嗅网

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