对流量的理解

作者：江南愤青

最近我跟好多香港的二级市场的基金经理在谈流量的问题，真的很验证之前赛富那谁的话，80%的钱都掌握在傻逼手里。我感觉他们对很多事情的认知，都处于天真烂漫的阶段，如果不是处于相对好的机构，这些人到市场里去，基本上可以被当小白。所以很多人很牛逼，并非你真的牛逼，只是你的机构很牛逼，别把自己看的太重要了。

我们的互联网都在说，得流量得天下，真的是这样的么？其实还真不是这样的。我们的互联网世界里有很多人都得到过海量的流量，但是最后呢？都死了。人人网、开心网，多了去了，都曾经有过巨大的海量流量，但是结果呢？都死了，天下也被瓜分了。很大程度上来看，得流量得天下，这个话是有应用场景的，对于更多的依赖人群特性带有普遍性应用的产品，流量是有效的，但是在很多场景流量其实是无效的。我们看到很多产品，其实流量是很大的，但是流量获得之后的用途在哪里呢？看不到，也就失去了变现的可能。也就是看上去热闹而已。

为流量而流量毫无意义，流量是需要转化的，尤其是屌丝流量，可转化的点其实是很小的，这种盲目的，不精准的流量用途有限，没什么意思，要比流量，说句难听点的，其实公共厕所的流量也很大，但是问题这种流量转化成什么呢？我看到一些公共场所里通过广告变现，这种流量或许还有点意义吧，但是散乱无序的流量是很难形成效应的，从品牌角度来看，公共场所的广告给人感觉很LOW，不但无助于提升逼格，还降低效果。而从精准广告投放来看，又找不到合适的产品，这种就是无效流量，你也总不能指望在公共场所里卖方便面吧。但是同样是流量，在网吧里的流量明显小于厕所的吧，但是他带来的价值就明显大很多，可以转化为可乐、方便面等一些产品的变现。

流量我自己认为的两个特征，第一个是精准，一旦精准，你会发现，哪怕不用海量，也是有价值的，所谓精准，就是你要做的事情，跟你所获得的客户是对应的，你开个餐馆总是喜欢来一帮吃饭的人，而不是来一帮打牌的人，你开个金融机构，总是希望来一帮有钱人来存钱，而不是来一帮屌丝来浪费你精力的。第二个是有横向扩展的现实可能性，很多流量因为某个痛点进入你的体系，这个时候你要沉淀这些客户，那么就需要给这些客户提供可以被横向拓展的可能性的新产品，如果无法提供这种产品，那么客户也很快流失，变得无效。当年开心网，因为偷菜，抢车位来了一帮客户，但是来了以后呢？开心网还天天想着开发抢这个抢那个的游戏，然后，然后屌丝流量都腻歪了，嫌烦了，抢个头啊，就走了。

线下很大程度由于能力有限，容易形成两个障碍，服务端，由于接待能力有限，真有海量客户来了，其实也接待不了，所以必须在有效接待客户群体之间实现利润最大化，才是王道，于是流量端就容易变成一个辅助性的入口，而不是依赖性的入口，他们的低价往往只是辅助性的噱头而已，多了，其实对他们意义并不大，所以很多团购或者其他一些营销手段，总是以为靠低价引流，商铺都会开心，还真未必。因为不赚钱。而从用户角度其实也并非真是低价了就会去一个商铺，用户习惯是到了一个地方，会看看有没有优惠，有了就用下，没有了也就没有了。没人真傻到因为某个地方便宜，然后打车半个小时跑去吃，这种可能性微乎其微，所以纯粹低价折扣的营销方式其实也很有限。

我听到很多人说，我们有了流量就可以做这个做那个，事实上，你有了流量，还是这个做不了，那个做不了，因为不重叠。有人来吃饭，你非要给他按脚，流量有个屁用，从这个角度想下去，其实我们现在很多超级大流量的APP，到最后都一文不值，因为，缺乏变现的方式和可能。大姨妈这种软件，基本上女孩子都会装，但是装了以后呢？你还真指望在大姨妈上卖卫生巾么？真卖了，也卖不出去啊。我们要区分很多东西，很多人说，这个产品挺好的啊，我就经常用，世界上有很多东西，你觉得很好，那么给你提供产品的人肯定觉得很不好，除非你付费，你他妈的免费用人家东西，当然觉得很好了，前段时间有人说UBER很好啊，刮风下雨天，车都来，还便宜。所以一定能打败嘀嘀打车，我说，不刮风下雨的时候，你用UBER么。他说看情况啊，有时候用滴滴的，我说那不扯淡么。你不好的时候，想到人家，你好的时候，又看情况，这不是绿茶婊，心机婊才做的事情么，你们对UBER来说，其实都是垃圾客户，又想好服务，结果他妈的还要价格便宜，你真当人家是做慈善啊。

这个世界，一定要记住，你觉得好的东西，在给你提供服务的人身上考虑的问题是，是否从身上能赚回钱，如果不能，那么就无法持续。免费也好，补贴也好，本质都是为了有一天让你无法离开然后再狠狠杀你而做准备的，如果无法做到这一点，那么就是铁定失败的。为什么O2O必死的很大逻辑就是，因为线下永远无法被垄断，无法被搞死，那么你的选择一定就会有很多，真正意义的成功的O2O，其实是没有的。为什么滴滴打车、UBER最后都做到了专车上去，因为通过司机是无法形成排他的，这些司机本身就是在马路上跑，跑来跑去，并不会对UBER和滴滴形成根本性的依赖，那么最终的结果就是对UBER价值不大，而那些专车司机，本质是黑车司机，他们要获客只能对这个平台形成依赖，于是价值就出现了。

我很多年前写过平台的商业逻辑，大家可以去看我的书，这里就不提了，一定要记住，不是什么事情都能平台化的，平台化的前提就是低门槛领域的两头散乱的需求能通过一个平台有效粘合，这个平台能降低你的成本，提高你的效率，让人人可进来提供服务或者被提供服务，否则意义不大。他里面最大的效用就是边际成本递减带来的有效性增加，专车司机，反正闲着也是闲着，成本是零，通过滴滴就可以养活自己，AIRBNB，反正家里房子空着就是空着，出租出去，就能获得额外收入。如果边际成本很高的东西，是不适合平台化的，什么养车平台，什么医生平台，等等，可能可以优化效率，但是缺乏依赖可能，那就是很难平台化。这个问题，可以看我的文章。

来源：扯淡堂 WeChat ID：rzycblfg