我老板,是我所见过的最厉害的生意人

作者:MatthewLiang

前任老板是做贸易的,他在大吃货省的所在行业地位也是前三的存在,当前准确排名是 NO.2,这个是人物背景。

这件事是这样的,一个地方经销商突然报了一大单,让我回个报价给他。这张单数量比较大,直属主管让我直接问老板,老板问了我大概的情况,给的报价在我个人底价权限的基础上还增加了百分之十二。

一开始我是震惊的,毕竟我潜意识中贸易商讲究的是快进快出,薄利多销,从而降低库存周期和资金占用成本。老板在我困惑时给我的答案是:“客户每一个新要求都是一个挣钱的机会,新要求可以满足,但是每一个要求都有对应的条件,这个客户拿的货量差不多是平时的四倍,要么是货源有了稳定的出路,要么准备拿货抛售跑路(老客户有账期的),基于第一种可能,原来的价格对方也会接受,后者一种可能就很快一口答应的,那么这个这个报价也算是风险测试手段。”(这段不是原话,大概意思是这样的。)

其实前老板思路很清晰,整个谈判过程无非大概就是猪前腿可以留给你,但是两只后腿必须留下给我;猪头可以留给你给自家保媒,猪尾巴和猪杂猪肺猪下水都要留给我老婆煲汤。对方对着手机吼,老板厚着脸皮打哈哈,对方死皮赖脸,老板拿着脸蛋恬不知耻贴上去让对方教教自己怎么可以不亏本给到货对方。

最终,客户拿的量是平时的三点五倍,溢价百分之 6 成交了。

他今天的地位,财富都是有原因的。

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下面回是回复的部分评论的留言:

问题一:高开 12%的报价会不会吓跑客户?

答:

1.关于初次报价,商业报价向来都是高开低走的,双方如此,高开 12%有特定的交易背景,不仅仅因为对方要货的量,包涵对方针对交易配送方式,交货日期,交货地点,账期,发票,结算方式等一系列要求开出的盘口。价格高开必须有个合适的理由,假如你说今天下雨你心情不爽,所有产品价格涨一个点,你看客户会不会拍死你?

2.第一次报价实际已经碾压对方市场利润,意思让对方见好就收,提示当中要求中包涵不切实际的意思,还有就是对方虽然信誉一直很好但是涉及账期,所以老板第一个报价也是试探对方的虚实。

2.如果认为无法实现大单涨价的朋友先问自己一个问题,你们眼中完整的交易流程就只有钱和货两样东西么?最终百分之六的溢价,包涵货物交接,发票,账期,结算方式等方方面面的双方让步,供应链中不是你简单的在超市里买卖牙膏,涉及的东西很多。

4.就拿这次交易中货物交接,对方拿到了指定交货地点,我们老板拿到了最宽松的交货日期,意味着什么?意味着货物无须从公司仓库发货,直接在工厂下单,工厂直接免费运到客户指定交货地点,我们老板不但可以省下卸货,入库,装货的成本,还省下公司仓库到客户收货地点的几百公里的运输成本和运输车辆空车返回的成本。

原本的交易默契是公司仓库到对方仓库位置免费送货的,现在客户指定的收货地点导致配送路程增加一百三十多公里,基于这种情况,假如你是客户,供货方让你负责这部分路程的运输费用,你会暴跳如雷骂我是奸商坐地起价?不会,作为客户你只会要求这部分运输费用给予免费,然后谈判会进入相持阶段,八折,七或六折达成,四台平板车,130 公里计算,折合五千多元,五千的六折也三千了,你还兴高采烈的掏出这三千,因为你不用自己配送百多公里的路途从而减少接近 2000 多元的运输成本。其实这 3000 元的所谓运费只是变相涨价的理由,因为货物由工厂免费配送的信息不可能让你知道。

5.思维定势是怎样的呢?大单来的时候,薄利多销是你的潜意识,当自己知道可以节省物流成本的时候,你第一想法会认为又有了更多的筹码,更大的价格空间来抓住这个交易契机。而像前老板一类商场打滚的人来说,他会看到对方额外的要求,只想强调触类旁通啊。

6.只有当客户的问题紧迫程度大于问题策应成本时,客户才会按照你的思路和引导作出反应。评论区很多还在纠结的朋友,其实有没想过你们成交的单子价格上高个一毛两分,或者多个五块十块,客户就真的没办法成交了么?我相信答案是否定的,如果是,就绝对是能力问题。当然,我这里要表达的意思并非是一定要大单涨价,我要强调的是针对客户每一个新要求,给出合理的回应条件,你开出的条件不一定要涨价,面对巨额订单的时候,不降价行不行,或者降少一点价格行不行?这才是要表达的核心,前老板凭借经验和底气摸清对方的底牌,才有这百分之六的溢价,就这一点来说也不是那么轻易能做到,这事和看魔术表演差不多,看了一回事,看懂了一回事,看懂了且会做又是另一回事,不是所有的东西生搬硬套到自己身上就可以复制的。

问题二:坐地起价的奸商,只能一次性合作?

1.不存在结商业道德问题,合法的商业行为其实就是周瑜打黄盖,一个愿打一个愿挨,生意人不是冤大头,没有利润可图的商品更不会大宗购入,生意场上挣多挣少看个人本事,对方没有实现最大利益化只能说明对方段位和谈判对象存在一定差距。

2.有人认为这样的交易只能是一次性的,且认为对方迫于无奈屈从的,抱歉!生意人的永远想的都是让对方觉得自己占便宜了,这样才能再把货卖出去又不损情面,不然什么叫先处理心情,再处理事情? 拿这次的货物交接来说,客户的立场上不正是我们给客户减免了部分运输成本么?难道客户这叫无奈屈从?

问题三:基于垄断市场才可以实现大单涨价?

1.评论的观点在于产品的不可替代性,才可以实现坐地起价,我只能说我们当时是省级代理,但不存在绝对垄断,甚至不可替代状况,毕竟抛开强势的国外品牌,还有一线级别的国内品牌竞争对手及兄弟品牌,最终客户的成交只能明了我们的解决方案是客户当时的最优选择。不得不承认,人与人之间的商业嗅觉存在巨大的差异,老板当时第一反应问我客户情况而做出的报价策略,各位答主和我当时的思维一样,大单涨价违背商业逻辑,从而忽略客户的情况和要求。

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个人看法和补充

我仅欣赏前老板商业嗅觉和谈判能力,每个人都会有自身的不足和局限,否则今天他不至于偏居一隅,但是我仍然认为他配得上今天的地位和财富。看过一篇文章,但我不确定下面这句话是不是出自李嘉诚,大概意思“七分合理,八分也可以,那我只拿六分。”水清则无鱼,前老板的局限大概在于他拿了八分,虽然无可厚非,但是应该也错过了不少机缘吧。

来源:知乎日报

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