我在非洲做 O2O

作者:拆拿南波弯,非洲电商创业者

第一次来非洲,是 15 年 12 月,跟着国内考察团一起考察项目,在肯尼亚待了一个月。回国以后对非洲念念不忘,于是安排好国内的事务,16 年春节还没过完就飞回肯尼亚。

产能过剩而消费不足是现在中国面临的重大问题,而非洲是中国过剩产能的绝佳倾销渠道。中国的崛起需要将亚非欧大陆岛整合起来形成自己的势力范围,非洲也越来越成为中国政府与企业投资的目标,海上丝绸之路的最后一站,也正是肯尼亚的内罗毕。

抱着这样的心理和分析,我加入了一家电商公司。这是一家全品类电商平台,走 Amazon 的路子,仓储物流一把抓,资产重,为中国电商卖家提供了销往非洲的通道。我在非洲工作一年的时间,前后多次转岗,还从肯尼亚外派到尼日利亚开拓新市场。这一年的工作,充满了惊喜,发生了很多变化,让我收获良多,也有一些感悟想要分享:

一、 在非洲做 O2O

在非洲做 O2O 的想法,在第一次考察期间就已经初步形成。那时候马云还没有提“新零售”,电商下半场也没有开始,整个市场都在为移动互联网疯狂。

对于非洲来说,非洲经济正在飞速增长,虽然仍有非常多的限制,非洲也有可能在未来很多年内依然是世界上最不发达的大洲,但是发展移动互联网或者说电商,非洲大陆依然有其优势:

① 资源丰富,矿产石油等的开发会造就一批富人

② 人口众多,新兴的中产阶级需要释放消费能力(也是最重要的一点)

③ 某些国家政府较重视经济发展,如果能够把中国模式成功移植,未来的发展不可低估

④ 移动互联网普及率高

我入职的时候公司还没有 Offline 的业务,全力发展 Online,想在 Online 的领域迅速杀出一条血路。在我看来,这是远见,也是偏见。

零售的本质是“谁能够更高效地服务消费者”,在非洲,实体店虽然存在着品类单一,产品质量很难保障,服务态度良莠不齐的问题,但无疑是最直接,最容易被接受的消费方式。而纯电商平台在非洲有着非常大的局限性, 比如信任危机,比如由于物流问题导致的时效性、售后保障,而且需要巨大的市场教育成本。种种考虑,Offline 是现阶段非洲市场不可或缺甚至无法替代的重要一环。O2O 的模式的双向互补才是一条发展的正确道路。于零售而言,其实商业的规律很简单,消费升级只是一种形式和手段,而其本质和基本法则并没有变。既然单纯做 Online 并不能彻底解决客户的痛点,发展 O2O 势在必行。

经过几次领导层会议,我们初步确认了以销售代理为基础的 Offline 业务模式,通过合理的提成和分销体系(金字塔模式)吸引销售代表,然后进行系统的销售培训为其附能,从而打造一支深入人民群众的销售铁军。我开始组建团队,并针对零售市场细分了三大业务组——针对校园市场的、以零售店主为销售代表的和以单亲母亲为销售代表的。新型的代理合作模式对肯尼亚人民具有非常大的吸引力,在我调往尼日利亚之前已经招募代理 500 余人,签订合作店铺 100 多家。为了提升客户体验,我们还在内罗毕市区设立用户体验店,进一步落地 O2O。在发展代理业务的同时,我们还不断探寻不同的拓展渠道,进一步扩大 O2O 业务。如智能 wifi 项目等。

二、 2B、2C 的两架马车

公司是一家以零售为主导的电商平台,背靠中国强大供应链,部分品类集中采购,具有较强的议价能力。肯尼亚 2B 市场发展十多年时间,已经相对成熟,但是公司还没有注意到 2B 这块肥肉。我曾不下数十次调研肯尼亚手机批发市场,和各个店铺的老板交流,发现他们对价廉物美的产品有着很大的渴望,都希望能扩大自己的业务范围。在调研中,我也发现了竞争对手“J”的身影。“J”有一支庞大的 2B 业务团队,在“J”内部称为 B2B2C,通过大量采购获得低价产品再由代理联络手机分销商完成销售。这部分业务量占“J”GMV 的 40%左右。

2B、2C 两架马车并驾齐驱,刻不容缓。

2016 年 5 月,肯尼亚手机市场普遍缺货,我瞅准时机,启动 B2B 业务。五月份做到了公司 GMV 的三分之一左右。

对于 2B 业务,我曾经有过很多展望。2B 业务不仅可以大幅增加 GMV,还可以帮助卖家消除固定库存,提高资金流转率,非常适合公司这种资产较重的平台。同时,通过 2B 业务搭建的销售渠道,也可以为新品牌的引入提供温床。不仅是针对零售商或经销商,公司采购和政府采购也有发展价值,不仅能够带来巨大利润,还能提高企业形象,与其他公司和政府建立友好关系。可是由于公司业务的侧重点在 2C,没有相关的计划和资源支持,也只能留下遗憾。

三、 采购风云

每个落地的中国公司都在高喊“本地化、本地化”,但是究竟怎么融入本土?

在兼任行政采购主管工作的半年时间,给了我一些启发。

我认为本地化的最好方法就是融入本地人的生活,与他们衣食住行处在同一个频道,学习当地语言。

在采购工作期间,我经常要与本地商家进行长达数小时的“谈判”,所以也时常邀请他们一同就餐。肯尼亚人多数信基督教(还有部分伊斯兰教),一起吃饭的时候他们会同我讲教义,希望我也信教。在他们的价值观中有一个非常有意思的点,就是你有的我没有的,你就应该给我,或者我自取(可能也是部落生活留下的价值取向,我家没油就去你家取,你家没米来我家吃)。所以在和中国人谈判的时候,他们就会认为你有钱,我没钱,所以你应该多给我一些。达不到他们的预期,就把你晾在一旁,不再和你交流。我在处理这些问题的时候,先是要做到心中有数,成本是多少,利润应该几何。所以在谈判的时候,杀起价来毫不留情,先点破你的成本,再跟你谈利润。同时,配合我懂的一些斯瓦西里语,拉近距离的同时,也暗示他,我是老肯,你骗不到我。

还有一点值得一提,就是非洲人工作效率的问题。很多中国人跟我交流的时候都会提到,“非洲人工作效率就是低,答应今天的事情要拖到明天甚至后天”。这种情况在我这里很少发生。感触最深的是在公司仓库搬迁过程中,我联系的物流公司不仅没有迟到,每天几乎都会早早就等在旧仓库等待。其实肯尼亚人有很强的服务意识,虽然英殖民时期给他们留下了自由散漫的生活习惯,但是也不是不能够纠正。问题还是出在很多中国人本身,默默接受了非洲人会拖延的观点,在心理预期上自己已经先屈服。最开始我也碰到过这样的情况,但是我说一不二的风格一旦体现,肯尼亚人就会敬畏我。我经常说”Promise is promised”,对待不守规矩的坚决不给机会,也能起到杀鸡儆猴的作用。

这样一来二回,我不仅结交了很多本地朋友,还帮公司找到了很多优质的供应商资源,并达成了协议,基本解决了公司日常所需的采购需求。

四、 不一样的尼国市场

2016 年 11 月份,因为业务需求,我被外派到尼日利亚。

尼日利亚作为非洲第一大经济体,人口最多的国家,被视为 17 年战略重点。我作为业务开拓者,踏上了这片“热”土。

尼日利亚很热,不仅是天气热,小商品经济也很热。随处可见的小摊小贩,跟肯尼亚是完全不一样的商业环境。去本地最大的服装市场考察的时候,真的很震惊,有一种广州十三行的既视感。大街小巷都是人来人往,卖的大部分都是中国来的尾货,价格便宜,质量好,款式多。

尼日利亚人爱做生意,人人都想要做生意。

以前看过一个段子,讲的是尼日利亚的骗子怎么骗中国人。尼日利亚人口多,竞争大,商业氛围浓厚,重利。管理一帮这样想法多的非洲人,也是一件不容易的事。

由于尼日利亚汇率走低,短期经济形势又并不被看好,公司在国内的供应链优势也没有什么用武之地。所以需要大力发展本地经销商,重点突破已经在其他平台上积累了大量经验的优质经销商。所以在尼我的主职工作是招商方面,但是同时也要兼顾市场、物流和客服。都是硬骨头,我边学边实践,决心骨头再硬也要啃下来。三个月的时间,分公司的人员构架基本已经搭建完毕,各项流程,物流、支付、客服也基本打通,完成了业务所需的最小闭环。我主要领导的招商部门也取得了不小的成绩,大量优秀卖家在平台上面开店。

在尼的工作对我来说是一次很好的机会,我有幸参与了分公司的搭建,管理了多个部门的业务运转,让我对电商平台的整体构架和规划有了更加清晰的认识和理解。

来源:知乎日报

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