复盘斗鱼:8年融资73亿,与王思聪从朋友到敌人

文/娱乐资本论

来源:娱乐资本论(ID:yulezibenlun)

近日,直播行业陆续传来的IPO消息,让这场你死我活的战争胜负几成定局。台面上仅剩下斗鱼、虎牙、映客、花椒几位赢家。

几天前,斗鱼和虎牙在同一天内先后公布消息,分别获得腾讯6.3亿美金和4.6亿美金投资,上市前有了充足弹药;另一方面,欢聚时代(YY母公司)已经在年报中披露,虎牙已向SEC提交资料,而早在去年年底,斗鱼也传出赴港上市的计划。

本文的主角是斗鱼。

它是游戏直播行业的头部公司,虽不是最早入场,却逆袭为TOP1;也曾经因秀场方面的“低俗”而被卷入舆论漩涡,但它是武汉市,甚至整个湖北省在互联网领域唯一的一张王牌;同时,在成为对手之前,还与王思聪一度关系密切。

不过,圈内人,尤其是主播对斗鱼的评价,褒贬不一,有人说它是直播领域的“高潮”;也有人说,它欠薪已经成为习惯。就在今年元旦前后,一位知名LOL主播还在微博爆出斗鱼欠薪800万的事。

但不管怎么说,在大开大合的直播市场中,斗鱼笑到了最后。

要知道,能从2016年200多家直播App大战中生存下来,不仅需要产品和用户,还需要源源不断地资本供给。根据娱乐资本论统计,斗鱼8年来,一共融资6次,金额高达73亿。背后不乏腾讯、红杉,甚至国家队基金。

在斗鱼身上,难得能看到公司与资本同样精彩的故事,能闻到格外浓重的血腥味。

斗鱼的传奇历程,也和斗鱼在拼杀过程中遇到的4个关键人物有关,其中包括奥飞娱乐的蔡冬青、熊猫TV的王思聪、YY游戏的创始人古丰和龙珠直播的陈琦栋。

这些人在斗鱼的成长过程中,有朋友也有敌人,同时也有失之交臂的强力对手。但在命运的游戏中,他们都以自己的方式给斗鱼留下了深深的印记。

诞生:立足武汉,遇到蔡东青

提起斗鱼,就很难绕过A站。有人调侃说,A站诞生这10年,就完成了两件大事,一是成就了B站,二是孕育了斗鱼。

大家熟知的版本是,陈少杰在做A站CEO的时候,就做了生放送直播间,也就是斗鱼的前身。

A站和斗鱼都有一个共同的大股东,蔡冬青。蔡冬青是斗鱼崛起的第一个关键人,也是斗鱼崛起的第一个助推人。

2010年陈少杰接手A站之后,看到直播的发展前景,有意往游戏视频网站方向发展,并引入各种直播,2013年4月,ACFUN生放送直播诞生了。

当时这个游戏直播平台早期用户基本都是由A站导入,并在2014年正式更名为斗鱼TV。以至于以前跟A站某高层聊起斗鱼,他说其实斗鱼是从吃A站流量长大的。

知乎上有一个知名的帖子《AcFun 和斗鱼是什么关系?》。点赞最多的回来来自A站前站长“赛门”:“讲实话显得我没品,商业利益上没有对错。”陈少杰也在帖中回应:“孩子没娘,说来话长。”

斗鱼的确是越养越肥,但A站内部股东之间对发展游戏直播的意见却并不一致。最后博弈的结果是,陈少杰将手中92%的股份转给了A站后来的掌门人杨鑫淼和后来的入局者蔡冬青,自己专心做斗鱼。

于是,2014年刚独立出来的斗鱼,就拿到了蔡东青2000万的天使轮融资。

蔡东青虽然上市公司奥飞娱乐董事长,有着典型的潮汕商人的低调,很少出席公众场合。在外界看来,奥飞的管理模式,也比较像是家族式管理。

曾有消息人士对娱乐资本论表示,蔡东青是很多公司的天使投资人,但和被投资公司的初创团队相处好的并不多,与斗鱼的关系也是颇为复杂。陈少杰与蔡东青之间的关系,也很微妙。

除了A站以外,斗鱼的另一个印记是武汉。

斗鱼不是普通的民营公司,原因就在于,作为武汉在互联网领域唯一一张拿得出手的王牌,它得到了武汉市政府和湖北省政府的鼎力支持。它是武汉首家互联网“独角兽”公司,代表着湖北互联网创业的业绩。

最早从A站孵化的时候,武汉就是斗鱼的大本营。

但在陆续拿到蔡东青、红杉等方面的投资之后,曾有资方建议,斗鱼可以在广州注册一家公司。毕竟是一线城市,互联网氛围更好,游戏企业也多,市场机会更大。

当年4月,广州斗鱼网络科技有限公司在广州越秀区租了一间办公室,正式成立。除了广州以外,斗鱼也曾经想过要搬到全国电竞中心上海。

斗鱼的另一位创始人张文明曾经表示:“上海那边有很多电子竞技俱乐部和游戏公司,大牌主播也多,谈事情比较方便。”但一线城市不仅大公司多,出头不容易,人员流动也大,很容易被同行挖人,武汉则好很多。

最终,斗鱼决定立足武汉,在上海和北京两地设立分公司。武汉总部负责行政和研发,以及主播的视频内容;上海分公司负责游戏类业务;北京分公司负责接洽非游戏业务。

陈少杰说,斗鱼在湖北8年,感受到了武汉市政府的诚意。

陈少杰陈少杰

根据湖北当地媒体报道,省市领导多次到斗鱼公司调研,连带宽费都过问。武汉市委常委、东湖高新区党工委书记胡立山,平均每两周就要跑一次斗鱼,问企业有没有困难。

2015年,武汉斗鱼网络科技有限公司在东湖高新区成立。此后,将广州斗鱼的资产全部变更到武汉斗鱼名下。

在拿到腾讯6.3亿美金融资的当天,武汉光谷招商大使雷建平发表朋友圈称,经过长达3年的努力,光谷终于进入投资收获期。而陈少杰则回应:光谷越来越好了。

崛起:从朋友到对手,斗鱼和王校长的相爱相杀

斗鱼最早出名跟王思聪有一定关系。

而王校长在斗鱼的出现,也为斗鱼带来了不少的主播和流量,甚至一度频频为斗鱼公开站队,只是这样的蜜月期并未持续,最终以王校长创办熊猫TV而让朋友变成了竞争对手。

在知乎上有很多关于两者之间关系的问题。“万思聪这么有钱,当初为什么不把斗鱼买下来?”“以前在斗鱼投资了一点,现在自己做熊猫了?”“王思聪虽然不是斗鱼的老板,但在斗鱼有股份……”等类似真真假假的消息。

确实,王思聪曾经跟斗鱼有过一段很亲密的时光。

早在2014年,他就曾经在斗鱼上有自己的直播房间,ID是,俺是王校长。他出现在斗鱼7师傅房间观看T-ara,还以超管的身份出现在斗鱼TV的各直播间做直播、查房、送鱼丸、与网友互动,不亦乐乎。

而且,他不止一次为斗鱼站台。

斗鱼与龙珠之间打得火热的时候。王思聪在朋友圈贴出了“这波我给满分”的截图。图片中的文字显示,龙珠除了借斗鱼上位之外,还把斗鱼抹黑的一无是处。第二次截图就是,“论不要脸的话还是龙珠最强!”

此外,他还在微博上贴出,当有主播公开斗鱼欠薪的事情时,他为斗鱼主播支付工资的事情。“平台之间的争斗不应该影响基层主播的利益,欠你多少工资王校长给了,愿你走好。”

种种迹象让人不得不联想王思聪是否已经入股斗鱼。校长并非没有收购的心思,在直播互动的时候,他就询问网友是否要收购斗鱼?毕竟斗鱼当时的估值也就10亿左右。

单从工商信息上看,王思聪并没有入股。

斗鱼CEO陈少杰此前曾向娱乐资本论透露,网上一系列说法并不准确,其实是有跟王思聪谈过,但是最后并没有谈成。

不管现在王校长和斗鱼的关系如何,斗鱼的崛起背后,注定留下了王校长的影子,而王校长也在斗鱼的成长期,扮演了护花大使的角色,即便这份甜蜜在今天已成伤痕。

2016年6月,王思聪微博怒斥“阿怡代打”,几乎震动了整个电竞圈。随后“阿怡”刘佳怡微博回应称:“当初近两倍挖我,没去;拒绝后没想到变这样,心累了;不想参与你们平台之间的撕逼,求放过@王思聪。”此事最终以阿怡道歉,斗鱼发声明,并将“禁止代打”写入直播公约而告终。

而在2016年1月,斗鱼“直播造人”事件中,王思聪也是默默点赞,笑而不语。

逆袭:古丰离职,失之交臂的对手,却给了斗鱼崛起的最大机遇

游戏直播平台之间的竞争,核心是对主播的争夺。斗鱼在主播资源的拼杀中,可谓不遗余力。

一开始是虎牙上的LOL主播最多,近乎垄断。但斗鱼进场之后,陈少杰承诺,给LOL民间高手玩家以ID冠名的奖励。两天下来,LOL排行榜上七成以上的玩家ID已经加上了斗鱼的前缀。

这些民间高手多年积攒的个人号召力,以人均1万的价格,一次性转化成为了斗鱼的品牌,这些玩家也同时被签入斗鱼平台,成为主播。

根据报道,斗鱼的这次冠名活动先后只花去 400 多万,换得的却是 DAU(日活)3 个月翻了 10 倍,同时,斗鱼在长达几个月的时间里,都因为这次活动而被钉在百度热词第一名的位置上。

一直到今天,都是游戏直播领域堪称经典的营销案例。也是通过这次活动,斗鱼完成了第一批主播的积累。

斗鱼在完成早期主播积累之后,顺利拿到了红杉资本2000万美金的A轮融资,并开始对虎牙进行疯狂进攻。曾经,斗鱼在不到两个月的时间内,就花费 6000万从虎牙挖走6大主播,之后也是频频出手。

挖走主播之后,大量粉丝紧随主播来到斗鱼,加上天使轮的原始积累,斗鱼日活用户人数得到空前提升,并在之后的4个月内,快速超越了已经成立两年的第一名虎牙。

在公司战略上,不乏陈少杰杀伐果断的谋略,但虎牙当时自身的问题也不可忽视。虎牙联合创始人古丰在2016年的一篇文章中说的很清楚。

“游戏主播和娱乐主播不一样,游戏主播有外部效应,他们不依赖直播平台自己以前就很红,游戏主播有其他变成网红的机会(比如电竞赛事、优酷游戏频道、微博等),具备自带粉能力,还可以带粉迁移。

另一个是因为游戏直播的用户参与度没有娱乐秀场直播高,付费率只有秀场直播的 1/3,ARPU 值也只有秀场直播的 1/3,整体收入就只有 1/9-1/10,这个流量变现能力光靠付费分成不足以对游戏直播形成绝对的话语权,才给了斗鱼可趁之机。直接用签约费代替分成来获得头部主播,这是斗鱼能反超的核心原因。”

因此,虎牙对游戏直播变现能力没有太重视。更要命的是,古丰在2014年初因为不明原因而离开虎牙,管理层陷入动荡。

古丰古丰

之后,在斗鱼对虎牙发动进攻的时候,欢聚时代还在对外宣布未来2至3年将向在线教育市场持续投入10亿元以上,当年12月,还对外宣布了两起在线教育的并购案,直到2015年,欢聚时代才有第一次对斗鱼的反击动作。

早期,平台大规模引进了人气主播和公会,斗鱼陆续引进了S级主播轩子巨2兔、阿冷、纳豆、小缘等,而在手机的游戏直播领域,也签下了嗨氏和张大仙等超人气主播,组成了豪华主播阵营。

斗鱼挖的主播中最具争议的,就是虎牙的嗨氏。当时嗨氏在王者荣耀整体主播排名中位列前3名。当嗨氏入驻斗鱼之后,虎牙在王者荣耀的解说直播基本“垮了”。

这些主播的加盟,让斗鱼迅速成为游戏直播领域的翘楚。2015年,斗鱼就拥有1200多万日活跃用户,1亿3千多万月活跃用户,日带宽使用量达数T。

所以,斗鱼的逆袭一半靠实力,一半靠运气。

而运气成分中,虎牙的反应迟钝背后,也和虎牙这次离职动荡息息相关,古丰,一个注定和斗鱼并不相交的陌生人,却为斗鱼的逆袭创造了最佳的机遇。

厮杀:斗鱼的拦路虎——龙珠与陈琦栋

在游戏直播领域,最早,也是最惨烈的厮杀来自斗鱼和龙珠。

龙珠当年的CEO是陈琦栋,而就是这个和陈少杰同姓的对手,却成为了斗鱼在当年崛起中最大的绊脚石,也给斗鱼留下了最深的创伤和印记。

2015年,腾讯旗下的龙珠直播成立了。关于这段故事,消息层面盛传两个版本方案。

根据一位电竞人士的分析,腾讯成立龙珠的目的之一是为了投资甚至收购斗鱼。如果腾讯最初直接去投资斗鱼,原先入局斗鱼的资本方肯定会最大化的抬高身价。

而如果腾讯拿龙珠做筹码,打压斗鱼的气势,谈判会顺利很多。如果斗鱼再不肯合作,龙珠会一直抬高斗鱼的签约主播身价。

另一个版本是,腾讯想要入股,陈少杰也希望腾讯能够入股,毕竟,腾讯入股之后,一方面是直播的游戏版权方面有了保证,腾讯的爆款游戏,都可以放到平台上来;另一方面,也有了巨大的资金支持,何愁其他?

在此前的采访中,陈少杰曾向娱乐资本论证实:龙珠的诞生是PLU团队想转型,不做内容做平台,跟腾讯对斗鱼的态度无关。其次是斗鱼和腾讯都希望达成合作,才有了后来腾讯对斗鱼的投资。

不管龙珠的诞生目的如何,却一直是斗鱼在2015年的一个强劲对手。

接下来,战旗、火猫、龙珠、虎牙开始在主播上全面发力,对斗鱼都构成潜在威胁,在各方面夹击之下,更有资金断裂的传闻。

据了解,腾讯曾经撮合过龙珠与斗鱼的合并。

也就是2015年5月,龙珠与斗鱼曾经达成过一份合并协议,但当时合并以失败告终。此后龙珠和斗鱼围绕主播资源展开了激烈的争夺战,不少斗鱼主播跳槽龙珠。

龙珠的老板陈琦栋下令,龙珠全线向斗鱼开战,挖角斗鱼LoL主播,挖不到的主播也要把价格抬上去。而陈琦栋的这个伤敌100自损80的方式,在当时也真的让处于资金链紧张的斗鱼感到了割肉的疼。

斗鱼与龙珠的乱战,在王校长确定斗鱼不与自己共谋的同时,王校长以手中牛铺电商的明星资源和ACE电竞联盟做为王牌,正式宣布成立熊猫TV。

彼时游戏直播领域两大龙头斗鱼与龙珠相战正酣,如果单从2015年末这个节点来看,龙珠一共累计募集了5.78亿元人民币,斗鱼则累计募集约6.5亿的资金,可谓旗鼓相当。

对于当时的格局,陈琦栋非常满意:“龙珠的形势可谓一片大好,斗鱼前20位的主播里,我们拿走了9个”。如果斗鱼当年没有融资,未来的战局和结果还真是一个未知数,而陈琦栋的出现,也成为了斗鱼成立至今,受到创伤的最深阴影。

然而,时局并未按照龙珠预想的发展下去。这个对手在2016年,最终以3.2亿美元卖身苏宁的报道,淡出了这个曾经战斗过直播战场。

“2015年我们跟斗鱼打了一仗,彼此都觉得没啥,握手言和后继续融资准备迎接新一轮扩张。突然王思聪等人带着资本杀入,一下子把行业搞得很混乱,并且不计成本争抢主播,从2016年开始主播薪酬大幅上涨,很多平台撑不下去最终倒闭。”陈琦栋在接受第一财经媒体采访时表示。

因此,到2015年,斗鱼开始新一轮融资。当时红杉资本已经在斗鱼身上压了重金,而紧接着一个更重磅的消息传来:斗鱼B轮融资腾讯进入了,累计融资1亿美金,红杉、南山资本跟投。

沉淀:斗鱼拼杀中的自救

2016年,直播领域有张图特别火,上面有100多家直播App的LOGO,从2017年初光圈直播倒闭,似乎预示着直播平台倒闭潮的来临。如今能够留下来的,并不多。

与此同时,斗鱼在经过2015年的烧钱大战之后,也面临了属于它自己的危机。

一是盈利模式的开发,在完成原始的流量积累后,如何实现盈利是斗鱼所要考虑的;二是面对着其他平台联合进攻该如何应对,其中除却数不胜数的新玩家外,还有老对手虎牙的围堵和熊猫TV的打劫。

回看斗鱼的2016年,斗鱼在自身霸主地位的保持和2017年盈利的布局上,主要做了三件事。

一是2016年深入了解用户需求以后,经过漫长准备于2017年1月16日,正式推出了贵族系统和系类拥有自主知识产权的打赏新功能,满足了土豪玩家的撒钱欲望,也形成了体验差异化。

具百度贴吧某主播爆料,贵族系统上线后,自身收益平均每天有了20%以上的提升。而更早之前,斗鱼主要依靠酬勤系统的方式对主播进行变现。

其二是培育自己的原生主播,同时也是培养平台的粉丝用户。

直到现在,在斗鱼直播的各个位置都能随处看到新主播的招募需求,并用这种方式刺激观众用户向主播用户角色进行转变,并由此让斗鱼开始摆脱单纯的依靠大主播带来流量的老模式。

在2016年斗鱼的主页新开了御宅、星秀、科技、户外、体育、音乐、影视等其他热点领域,在直播领域的内容上面展开了与其他平台的全战线竞争。这一年,斗鱼涌现了白银三杰、大奶强、囚徒和安德罗妮等大量新兴的知名主播。

其三是布局电竞产业,在2016年,斗鱼不仅与NeoTV承办了2016 NSL《星际争霸II》的国际邀请赛和S6德玛西亚杯,斗鱼还在一边烧钱的同时一边开始布局直播产业。

尤其是2016年下半年以后,斗鱼对产业链进行了一系列的密集投资。其投资方向,一类是布局电竞及直播产业链上下游成长期公司,另一类则是“斗鱼TV”平台上的直播内容生产方。

当然,拥有平台粉的斗鱼在流量吸引方面却也并未松懈,一方面签约LOL和DOTA2两大直播赛,引了进张大仙、嗨氏、纳豆、阿冷等知名大主播保持平台流量,另一方面则开始打造自有IP,用于提升斗鱼的品牌形象。

其中,斗鱼在线下举办了第二届斗鱼嘉年华(2016年布局,2017年爆发),三天时间共邀请了上千主播到场,并在斗鱼平台同步直播,让斗鱼直播短时间内实现了1.7亿人次的观看。

为了不遗余力的赢得这场战争,斗鱼在2016年亏损7亿左右。有消息称,当时斗鱼对股东的承诺是亏损3.6亿,但没想到最后年报出来亏损了7亿左右。

因此,从2017年开始,斗鱼将大部分精力都放在了商业模式的塑造和变现身上。也成为游戏直播领域第一家宣布盈利的平台。

曙光:迎来资本市场的胜利时刻

整个2017年,头部主播之间的局部斗争依然不间断。

比如,2017年,斗鱼挖走了各大平台9位知名大主播。与此同时,斗鱼主播韦神被虎牙以近2000万年薪挖走,拳师、撸管飞、辛巴、赵小臭、丸子哟等主播也纷纷出走虎牙。

但输赢几乎已见分晓,几家大直播平台已经慢慢浮出水面。秀场直播,YY、陌陌、六间房三家出挑;游戏直播斗鱼、虎牙、熊猫;还有大众直播平台映客和花椒。

事实上,斗鱼在2017年8月“鱼乐盛典颁奖典礼上”,斗鱼就传出了IPO的消息。

3月10日,斗鱼跟虎牙同一天先后宣布获得腾讯投资,金额分别为6.3亿美元与4.6亿美元。整个直播行业都在关注,这两家头部游戏直播平台的上市之路,到时候,又是一场资本狂欢。

当然,放眼整个游戏直播领域,最大的赢家还是腾讯。

根据易观千帆2017年9月发布的“视频直播排行”数据 ,斗鱼直播排名已经进入前20,App用户达到1328.71万人,第二名虎牙421万人。除此之外,腾讯旗下还有企鹅电竞和NOW直播,前者活跃用户达363万,仅次于熊猫TV。

也就是说,腾讯不仅投资两家头部游戏直播公司,还拿下了这条赛道上超过一半以上的活跃用户平台。

有知乎网友调侃说,在游戏领域,腾讯等于天。

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