电商生意那点事

作者:性感玉米

差不多每一天,都会有类似于 @江成龙David 这样的人过来,在评论中说“京东的XX商品比玉米价格低”“XX商品京东比JJBOOM便宜300块”这样的内容,非常烦人。

也许你会觉得,我烦的是他在分流我的生意,其实不是。我来和大家说说,商品零售价的定价这个事情。

一、背景及约定

我和京东本质上来说都是属于渠道经销商,任何一个渠道经销商的利润来源都是提货价和零售价之间的差额。假如我找厂商采购100件产品,谈好提货价格是¥85/件,那么这批货会占用我¥8500的流动资金;厂商会给我一个规定的零售价格¥100; 通常来说有两个选择:

正常销售:

即按¥100卖,每件毛利为¥15元;要卖一个月,总毛利为¥1500

降价促销:

即按¥90卖,每件毛利为¥5元,因为价格比别人便宜, 一星期就能卖完,总毛利为¥500

二、为什么正常销售更符合我们这样小公司的利益:

- 对一个小公司来说,一个月能卖完,获得的毛利,足够支付完成本和员工薪水后还有点钱赚,已知足;

-   做为一个非强势的渠道,若厂商发现我私自降价,会给我处罚(比如停止供货,开除经销商资格,要求付赔偿金或其它采购合同约定之违约条款),以后这个厂商有了新品,要么就不带你玩了,要么新品你拿到的价格一般是最差的。

-  因为私自降价,我会被此产品的其它经销商投诉到厂商那里,这会引起同行的对你人品商德的低评价,后面有啥事,不愿意和你合作,这是很危险的。

-  如果零售价格低于成本价,你会被同行进货,因为电商特殊性,你无法分辨购买人是不是同行。

- 最重要的一点:降价对我来说并不能提升总毛利;就算能提升毛利,我也承担不起后续的风险。

说到这里肯定会有人说,玉米你他妈骗人,明明你就是想赚更多的钱!别急,先解答一些问题:

- 私自降价为什么厂商会处罚你?

如果我放弃利润,我把i7的Macbook卖i5的一个价,谁会买i5的?那么苹果生产了i5的Macbook,是不是要付富士康钱?那么苹果是不是会亏本?那么苹果会不会干你?

- 同行之间不是互相撕杀吗?电视上不是说商场如战场嘛?

在充分竞争的行业时是这样的,比如做手机的。但电脑是个夕阳行业,互相杀的时代早就过去了,越来越多的人退出这个行业,市场虽然在萎缩,但还是有,反正就这么大,不是你的就是我的,你靠美女客服,我靠优质服务,再打价格战,行业都打没了。同行之间合作挺多的。

好了,继续说,为什么要降价。

三、京东降价是为了引流,进而扩大他的市场

京东这个类型的某个商品降价,能被降价吸引过来的顾客,一定是对这个商品有需求的,这叫筛选;

同 一个类型的商品,我店只有1-2种选择,京东有可能会有100+的选择; 就算你没有购买降价的产品,我们也有足够多的选择,满足你对这个类型商品的需 求;只要你在京东这里买,不去京东竞争对手那里买,京东就能占领更多的市场,下一轮搞到更多的投资,直到占领掉所有的市场,这是京东目前在零售这块业务上 的商业模式,因为它们还在巨额亏损。

你想想,如果全国只有京东一家电商,你说京东会不会降价?

大家都是商人,东哥做生意和我一样,也是为了盈利,只是大家商业模式不一样而已。我的商业模式很简单:卖货,提供服务,赚钱。我这种小店如果要降价,目标也很朴实,为了盘活滞销品占用的流动资金。

拿一开始的例子来说,即使按¥90卖,每件毛利为¥5元,京东一周能卖完,过来的顾客还可能随手买了其它毛利高的东西;对我来说,可能还是需要卖一个月;就算卖完了,我总毛利减为了¥500,直接导致发不出员工薪水。

所以我没有太多兴趣去打价格战,我宁可去挑产品,搞服务,搞品质。同时,降价的同时还会带来风险:

四、对于薄利多销的误解

我知道大家做为消费者,肯定支持京东降价,才不管以后怎么样,眼前能得到实惠最好嘛。

这时支持大家的往往是薄利多销这个概念。大概意思就是:价格低利润薄没关系,只要卖得多,反而能赚更多,这个逻辑仿佛充满着田忌赛马式的智慧。我之前也是这么认为的,我经商之后才意识到:站在商家的角度,要实现”薄利多销”这一目标背后的巨大风险:

首先,请认可 :薄利多销的潜台词一定是为了更高的盈利。如果薄利多销不能带来更高的盈利,我宁可厚利少销,只接待一个老板,把老板服务好就行,其它时间在家喝茶。

- 薄利多销的同时还要更高的盈利,意味着更高的运营成本。

按¥90卖,每件毛利为¥5元,因为价格比别人便宜, 一星期就能卖完,总毛利为¥500 ,一周就卖完了100件货,你很激动;你打算下一步一周要卖10000件货,为什么?为了赚更多的钱呗。但要卖更多的货,你需要更大的仓库,更好的信息系 统,更多的理货员,更多的售后人员,这些都是固定成本,什么是固定成本?就是不管是卖得好卖得坏,你都要承担的成本,你每天眼睛一睁,这些钱就是要花出去 的。

- 薄利多销的同时还要更高的盈利 ,意味着需要备更多的货,就需要更多的流动资金:

钱从那里来?不管是投资还是贷款,都有不菲的代价。知道欠银行贷款还不上的后果是啥吗?

- 薄利多销的同时还要更高的盈利 ,需要持续的市场投入,以维持良好的销售势头。

因为我利润薄,我卖的货量大,我固定成本高,为了维持生存,那我势必要让自己卖更多的货,而且绝对不能慢下来,一但丢失这个势头,固定成本直接压跨公司,那么你势必要投更多的广告,做更多的市场活动,做更多的降价,进入毅种循环。

要薄利多销且更高的盈利,会有上述一堆的风险,我承担不起。虽然高风险就意味着高收益,但我不需要那么高的收益,我不贪心,我知道这个世界有多大。

综上所述,我根本没有兴趣和京东斗价格,我从一开始就放弃了在价格上和那些电商大佬们竞争,因为在这个领域,我不管做什么,那怕我裸体空中旋转360度死咬着价格,流着血,应在 @江成龙David 这种货色的要求,做得比京东便宜,那又能怎么样?电商大佬的眼里都像是蚂蚁打算反击巨人的行为。一脚轻松踩死而已。

实话是,我连一个价格追踪专员都请不起。

五、哇!狗东这么牛逼你们这些小店的存在还有什么意义?

- 京东本身也有盈利需求的哇

京东的运营成本远远要高于它的盈利能力,这就注定京东对毛利有着更为贪婪的要求,目前没有彻底展现出来的原因是,市场没有占完,竞争对手没有死光,京东还有钱烧。但在某些京东已获得统治力的品类上,已经展现出来了,比如家电和图书。

多的不说,狗东618促销的真的所有东西亏本卖??都不用我进货,厂商都去进货了。厂商¥85出货给京东,京东卖¥50还包运费;厂商回收一件,净赚京东¥35。

有些违反商业逻辑的事,总是有很多人信,比如PS3卖一台Sony亏50刀;那微软还做啥X360?直接堵着Sony收PS3就可以让竞争对手倒下了。

狗东也是要赚钱的,而且狗东要赚大钱。

- 厂商也不是傻子

京 东为了自身发展,肆意破坏了厂商的价格体系,让厂商也很头痛,厂商也是追逐毛利的,厂商现在的情况就是:本身比京东要强势的话,就不和京东玩。提供京东专 供型号,防止京东的破坏价格冲击到其它渠道,为京东专门建立一个价格和产品体系,是目前通用的做法。利用京东这个强势渠道出一些垃圾货坑钱,反正京东基本 不挑产品,屎都能卖出去。比如某耳机产出的全球只有京东买得到的耳机。 加快新品迭代的速度,导致京东仓储压力增大

- 京东有其自身无法克服的问题

个 性化服务的缺失;引流模式带来的同类商品繁多品质参差不齐;售后体系巨大的运营成本导致的二手东情况;售后的漏洞导致经销商帮京东背锅;利用供应商的应付 货款搞金融的风险;必须面对良莠不齐消费者的售后成本;资本市场的期许;马云爸爸的反制;当然还有自营物流这个定时炸弹。

与京东进行差异化竞争,才是现在这个时代能活下去的唯一可能。

六、回到一开始的问题上来:

为什么 @江成龙David 这种货色特别的烦?因为他缺乏商业常识,在他的世界里面,单纯的认为,我们这种小店,只有把价格降到和京东一样,甚至要比京东低,才是他认为合理的。

事实上,成立于1998年的京东,到今天18年了,一直很成功一直很牛逼,也没有看到整个零售市场全部死掉,只有京东一家独大的情况。其它家活着,是因为他们的价格比京东低吗?并不是。

我没有那么大的能力来陈述其它家为什么能活,我只能说我自己。

我之所以能在京东的阴影下活下来,我自己也不太清楚,我觉得一部分原因是我在个性化服务上做得比京东好吧?

这个性化服务,就包括微博的互动,所以我才会看大家的评论。

平时大家拿京东开玩笑,我无所谓,娱乐大家也挺好的。

我不做散件,并不是不想赚散件的钱,是我知道我做不过京东,是因为电脑整机,至少有我们的思考,我们的经验,我们的服务在里面,能和京东形成差异化竞争,能有一点饭吃,就够了;

京东有时比我便宜,我没办法,我也不止一次的和大家说:“ 京东贴钱降价的时候,我们鼓励用户去京东买,因为我们做不到那个价格”  “我控制不了大家去比价,大家可以比,到时你喜欢在那里买就那里买”

不信可以去2014年我在知乎的答案里面的原话https://www.zhihu.com/question/24379604/answer/27601277

我做为一个靠卖货赚钱的商人,我只能做成这样了,还要怎么样?我卖掉房子和车子去和京东那种手持几百亿美金的公司拼价格吗?

京东比我便宜,你去买就好了啊,你跑来我这里墨迹什么?到底对你有什么好处吗?你这样做,无非就是想看到一些特别喜欢看到娱乐化我和京东关系的人的赞而已,让你自己获得一些愚蠢的存在感。

去你妈的。

那么,我就想问江成龙, 按你的逻辑,我们这种小店价格要比京东低,你才认为是合理的,因为我们规模小,没有资格赚取利润。

那么京东规模比我大,流动资金比我多,提货量大,按理来说他的提货成本比我低,那么京东更有理由卖得比我便宜,更有理由为消费者带来实惠。

那么你去看看京东,有没有东西卖得比我贵的?有没有东西京东卖和我一样价的?按你的逻辑,京东这种规模,如果不亏本卖,完全都对不起你爹妈把你养这么大啊

那么你为什么不跑去刘强东微博下面评论呢?跑去评论说“强东,你居然卖和点个赞一样的价,你丢不丢脸,你电商巨头的架子呢?你不应该是他们的半价吗?”

因为你知道,刘强东完全不会鸟你,而我会鸟你。我鸟你是因为这是我个性化服务的一部分。

但我现在决定不鸟你,也完全不鸟类似于你这样的人了。

因为你傻逼。

推荐你去什么值得买的评论里面去混,那里才是你的天堂。

PS。我一看之前还帮助过你,就一阵一阵恶心。

来源:性感玉米

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